El “Soda Switch” de Costco: Una forma sencilla de fidelizar a los clientes.

Costco completó de forma discreta un importante cambio en sus áreas de comida, a principios de este año. Se puso fin a una colaboración de diez años con Pepsi. El cambio fue anunciado por el director ejecutivo, Ron Vachris, durante una reunión con los inversores, a principios de este año. La implementación del cambio comenzó en julio de 2025 y se extendió a todos los almacenes de Costco.El combo de 1.50 dólares, que incluye un perro caliente y una bebida, se mantiene sin cambios.Un punto de contacto clave para la satisfacción de los miembros y el aumento del tráfico.

No se trató de una decisión repentina. Desde el año 2013, Costco solo vendía bebidas en forma de filtro de Pepsi. En ese momento, esta decisión fue considerada como una medida para ahorrar costos y mantener los precios bajos. Ahora, después de una década, la empresa vuelve a utilizar como proveedor de bebidas en forma de filtro a Coca-Cola. Las razones para este cambio no han sido oficialmente reveladas, pero parece que se trata de una decisión basada en la lealtad del público hacia la marca y las preferencias de los consumidores.

En la práctica, se trata de una decisión basada en el “sentido común”. La empresa está escuchando las opiniones de sus miembros. La elección del marca de refrescos es un tema controvertido, ya que muchos clientes tienen una fuerte lealtad hacia ciertas marcas. Cuando otra empresa realizó un cambio similar el año pasado, esto provocó una competencia entre los clientes por obtener el producto de su marca preferida. La decisión de Costco de volver a utilizar Coca-Cola, manteniendo el precio fijo, es una forma sencilla de fortalecer esa lealtad y de mantener ocupado el estacionamiento. No se trata de algún tipo de ingeniería financiera compleja; se trata simplemente de una decisión basada en lo que los clientes desean.

Las matemáticas en la vida real: ¿Por qué tiene sentido hacerlo?

En este caso, lo importante no son los centavos, sino más bien la opinión de los clientes. Costco vendió más de…245 millones de unidadesEse combo de 1.50 dólares fue algo común durante el último año fiscal. No se trata simplemente de un artículo del menú; es una institución cultural y un importante factor que influye en el flujo de clientes. Cuando hay tantas transacciones, incluso un pequeño cambio en las preferencias de los clientes puede influir significativamente en su satisfacción y en su frecuencia de visita.

El cambio inicial a Pepsi en el año 2013 fue una estrategia clásica para ahorrar costos y mantener ese precio tan bajo. Ahora, el paso hacia lo contrario es una apuesta por algo diferente: la percepción del valor y la lealtad del cliente hacia la marca. La reacción de los usuarios de redes sociales es la prueba más clara de que este es un punto de contacto emocional importante. Como señaló un analista…La disputa entre Coke y Pepsi siempre ha sido una línea divisoria en el ámbito cultural.Es como cuando los Yankees enfrentan a los Red Sox. Para muchos miembros de Costco, elegir un refresco no se trata solo de sabor; también es una forma de expresar identidad y recuerdos personales. Volver a elegir Coca-Cola es una manera para Costco de decir: “Te entendemos”. De esa manera, se refuerza ese sentimiento de lealtad entre los miembros de la empresa.

Se trata de una señal de bajo costo, pero con un alto impacto. El precio no ha cambiado, y es probable que la calidad del producto también sea similar. Pero la elección de la marca importa mucho. Al volver a Coca-Cola, Costco apuesta por el vínculo emocional que los miembros tienen con la marca Coca-Cola. Es una forma sencilla de mantener llenos los estacionamientos, especialmente cuando la alternativa –cambiar de marca– causó una competencia por los productos restantes en el barco de crucero el año pasado. Eso demuestra cuán apasionados pueden ser los clientes.

En resumen, Costco da prioridad a la satisfacción de sus miembros, en lugar de buscar ahorros en los costos. En un negocio donde la confianza y las visitas recurrentes son lo más importante, esa es una decisión sensata y lógica. No se trata de los refrescos en sí; se trata del mensaje que envía a sus miembros.

La imagen más completa: Lo que esto nos dice sobre Costco

Este cambio en la forma en que se venden los refrescos es un ejemplo perfecto de la filosofía principal de Costco. No se trata de algo relacionado con ingeniería financiera compleja o de algún cambio estratégico importante. Se trata de una empresa que tiene suficiente confianza en su propuesta de valor como para tomar decisiones basadas en las opiniones de los clientes, y no únicamente en las márgenes trimestrales.

Este movimiento indica que la empresa escucha a sus clientes. Después de décadas sirviendo Coca-Cola para mantener un precio fijo, Costco decidió cambiar su estrategia. La conexión emocional que los miembros tienen con la marca Coca-Cola fue más importante que cualquier posible ahorro en costos. Esa es la clase de decisión que una empresa toma cuando confía en la lealtad de sus clientes y comprende que pequeños gestos cuidadosos pueden fortalecer esa lealtad. La ligera caída en el precio de las acciones tras esta noticia…Un descenso del 2.5% en ese día.El mercado trata esto como un detalle operativo menor, no como un cambio estratégico. Eso es precisamente lo importante. Para una empresa con un valor de mercado de 426 mil millones de dólares, esto representa una señal de bajo riesgo y alta visibilidad para sus miembros: sus preferencias son importantes.

Visto de otra manera, esto refleja todo el modelo de operación de Costco. Se basa en la confianza, en los valores que representa la marca y en una experiencia constante para los miembros. Al volver a la marca Coca-Cola, la empresa reafirma ese compromiso. Esto significa que el paquete de $1.50 no es simplemente un artículo en el menú; es algo más que eso. Es un elemento cultural que merece ser servido junto con la marca que sus clientes aman. En un mercado minorista tan competitivo, donde la lealtad hacia una marca es algo muy valioso, esta es una forma sencilla pero efectiva de mantener las tiendas llenas. En resumen, Costco da prioridad a la utilidad real de su marca, más que a cualquier diferencia de costo insignificante. Ese es el enfoque lógico de una empresa que conoce a sus clientes mejor que cualquier informe financiero trimestral.

Catalizadores y lo que hay que tener en cuenta

La verdadera prueba de esta medida radica en cómo se maneja después de la decisión tomada. Por ahora, es una señal clara y positiva para los clientes. Pero los inversores deben estar atentos a algunos signos prácticos y observables que confirmen si esto realmente representa una inversión en la fidelidad de los clientes, o si simplemente se trata de una pausa temporal en la presión de costos.

En primer lugar, hay que prestar atención al precio.El precio de $1.50 por el paquete sigue sin cambiar.Durante décadas, ese precio ha sido un elemento importante que sostiene la marca. Cualquier cambio en ese precio, o en las opciones ofrecidas en el área de comida, sería un claro indicio de problemas. Esto sugeriría que el cambio temporal hacia la Coca-Cola no era algo permanente, y que las presiones de costos siguen obligando a la empresa a tomar decisiones difíciles. Es un tipo de medida que podría poner a prueba la lealtad que se pretendía ganar con este cambio en los productos ofrecidos.

En segundo lugar, hay que escuchar las opiniones de los usuarios. Las reacciones en los medios sociales fueron intensas; algunos consideraron ese cambio como una señal del fin del mundo, o incluso como algo positivo. Ese es el “combustible emocional” que impulsa la actividad del negocio. La siguiente etapa consiste en observar los comentarios diarios de los usuarios. ¿Los usuarios todavía visitan el área de comida rápida? ¿Las puntuaciones de satisfacción obtenidas en las encuestas siguen siendo buenas? Una simple verificación, como verificar si el estacionamiento sigue lleno los sábados típicos, nos dará información sobre si la lealtad del cliente se traduce en visitas repetidas al negocio. Si este factor sigue siendo importante, entonces el cambio fue exitoso. Pero si ese factor pierde importancia, entonces el precio de las bebidas podría haber sido más importante que el valor del producto en sí.

Por último, hay que observar la competencia. Esta decisión fue un “test de gusto”, y funcionó muy bien, ya que resultó ser una estrategia icónica. Lo importante es si otros minoristas también ven el potencial de estos productos de bajo costo y alta emoción. Si vemos más acciones similares por parte de otras cadenas de grandes almacenes o restaurantes rápidos, entonces esa estrategia se vuelve realmente efectiva. De lo contrario, quizás solo sea una característica peculiar de Costco. En resumen, esta estrategia es fácil de rastrear. No está oculta en información financiera compleja; está presente en los estacionamientos y en las redes sociales. Observando esos indicadores, podremos saber si el esfuerzo de Costco en materia de fidelidad da resultados.