La nueva prueba de membresía de Costco: ¿Puede este modelo funcionar también para quienes tienen bajos presupuestos?

El verdadero negocio de Costco no son los productos que tienen en sus estantes. Lo que realmente importa es el cargo de 130 dólares que se paga para poder comprar allí. Este costo anual es lo que da a Costco un alto margen de ganancia y permite que el negocio continúe funcionando. Los cargos de membresía generan aproximadamente…El 60%-70% de las ganancias operativasEsto los convierte en la herramienta más confiable para obtener ganancias en el sector minorista. El motor financiero de la empresa se basa en la lealtad de los clientes, no solo en las ventas.

Los números muestran cuán profundamente esto funciona. Los miembros ejecutivos, quienes pagan la tarifa de 130 dólares, ahora representan…El 74.3% del total de las ventasSon los clientes que gastan más dinero. Su lealtad se recompensa con beneficios como horarios de compras exclusivos y un límite anual de devolución de dinero, que recientemente se aumentó a 1,250 dólares. No se trata solo de ofrecer precios más altos; se trata también de una mejoría estratégica para mantener contentos a los clientes más valiosos.

El monto de la tarifa es un instrumento cuidadosamente planificado. En septiembre de 2024, Costco aumentó el precio de la membresía ejecutiva de 120 a 130 dólares. Este aumento se enmarca en un patrón histórico de incrementos cada cinco años y medio. Este momento de decisión indica que la empresa maneja el aumento de precios de manera que se alinee con la paciencia de los consumidores, y no simplemente con el objetivo de aumentar los ingresos. En el primer trimestre del año fiscal 2026, los ingresos por membresía aumentaron un 14% en comparación con el año anterior, hasta llegar a los 1,33 mil millones de dólares. El aumento de la tarifa representó casi la mitad de ese aumento. Las tasas de renovación siguen siendo muy altas: el 92,2% en Estados Unidos y Canadá. Esto demuestra la solidez del modelo de negocio de Costco.

La situación para el año 2026 es clara. La empresa está implementando nuevas ventajas para reforzar esa propuesta de valor y acelerar su crecimiento, después de una reciente desaceleración en su desarrollo. La pregunta para los inversores es si estas nuevas beneficios, como sistemas de pago más rápidos y mejoras digitales, justifican el aumento de precios y costos. El modelo de negocio ya ha sido probado, pero ¿podrá seguir funcionando con mayor eficiencia?

Los 206 beneficios: un análisis detallado

Costco está implementando un nuevo conjunto de beneficios para sus clientes. La empresa cree que este sistema hará que la tarifa de 130 dólares parezca una mejor opción. La pregunta es si estos beneficios realmente mejoran la experiencia de compra en el mundo real, o si simplemente agregan otro nivel de complejidad al proceso de compra. Veamos cómo funcionará esto.

En primer lugar, las horas exclusivas de compras en esa zona. Los miembros ejecutivos ahora pueden disfrutar de estas ventajas.De 9 a 10 de la mañana: horario de acceso durante los días laborales y los domingos.En la práctica, eso significa que los estacionamientos están limpios y hay muchos carros disponibles. Para los padres o para quienes tienen horarios muy apretados, esto representa una verdadera economía de tiempo. Se trata de un beneficio tangible que resuelve uno de los problemas más comunes: el caos que se produce en las tiendas llenas de gente. No se trata simplemente de marketing superficial; se trata de una ventaja real que mejora la eficiencia del uso de los recursos.

También existen descuentos directos. Por un tiempo limitado…Los nuevos miembros del equipo ejecutivo reciben una tarjeta de compras de $40 gratis.Y los nuevos miembros de Gold Star reciben 20 dólares. Es un aumento significativo en el valor inicial del membresía, especialmente para quienes son los primeros en adquirirla. Es una táctica de venta clásica, pero funciona porque reduce el riesgo percibido relacionado con la cuota anual. En esencia, la empresa te da una razón para aceptar la membresía.

Los cambios tecnológicos son más variados. Los sistemas de pago más rápidos y las opciones de inicio de sesión en las aplicaciones sin necesidad de escribir contraseñas parecen buenas, desde un punto de vista teórico. Pero…Pago 20% más rápido.Es atractivo, pero la implementación del sistema es irregular. Es posible que lo tengan en alguna tienda, pero no en otra. Esa inconsistencia puede ser más frustrante que útil. De manera similar, el acceso sin contraseña es una ventaja para algunos, pero se trata de un cambio menor que no modifica en absoluto la experiencia de compra. Parece más como una mejoría digital que como algo realmente importante para la experiencia de compra.

En resumen, las mejores ventajas son aquellas que son simples y tangibles. Las horas nocturnas libres y las tarjetas de compras gratuitas son algo fácil de entender y brindan un valor inmediato. Los actualizaciones tecnológicas son un paso en la dirección correcta, pero todavía se encuentran en una etapa inicial y poco desarrollada. Por ahora, el verdadero beneficio proviene del tiempo ahorrado y de los descuentos instantáneos, no de la interfaz digital.

La prueba en la realidad: ¿Se quedan y gastan los miembros?

Las ventajas son buenas, pero la verdadera prueba está en los números. ¿Los miembros todavía quieren unirse? Y, además, ¿gastan lo suficiente como para justificar el precio? Las cifras indican que la respuesta es afirmativa.

En primer lugar, la lealtad de los empleados sigue siendo inquebrantable. La tasa de renovación de contrato en los Estados Unidos y Canadá es del…92.2%Ese es un requisito extremadamente alto. Eso significa que la gran mayoría de los miembros deciden pagar esa tarifa de 130 dólares una y otra vez. Incluso una pequeña disminución en ese precio se maneja mediante estrategias específicas de promoción, lo que demuestra que la empresa está observando este asunto con atención. Este tipo de retención de miembros es el pilar fundamental de un modelo de membresía eficiente.

En segundo lugar, el número de miembros pagantes está aumentando. El total de miembros pagos alcanzó los 81.4 millones, lo que representa un incremento del 5.2% en comparación con el año anterior. Esto demuestra que la propuesta de valor sigue siendo atractiva para nuevos clientes, no solo para aquellos que ya son clientes fieles. El crecimiento también se debe a la calidad de los miembros: el número de miembros ejecutivos aumentó en un 9.1%, hasta llegar a los 39.7 millones. Estos son los miembros que gastan más dinero y que representan el 74.3% del total de ventas.

Y la empresa apuesta por ese crecimiento, construyendo más tiendas. A principios de 2026, Costco abrió un nuevo almacén.Roseville, CASe planea más en la primavera. Esto no es solo una apertura simbólica; es una señal de que continuaremos con la expansión física del negocio. Este paso requiere confianza en la capacidad del modelo para atraer nuevos clientes que paguen por los servicos ofrecidos.

En pocas palabras, los números indican que la estrategia de la empresa funciona bien. Altas tasas de renovación de clientes, una base de usuarios cada vez mayor y la apertura de nuevas tiendas demuestran que esta estrategia está dando resultados positivos. La empresa está logrando convertir su fidelidad de sus clientes en ingresos recurrentes y en crecimiento físico de la empresa. Por ahora, el resultado práctico es claro: las personas se quedan y gastan dinero en la empresa.

Catalizadores y riesgos: Lo que hay que tener en cuenta en 2026

La tesis aquí es simple: el modelo de Costco funciona porque los miembros consideran que vale la pena pagar esa tarifa de 130 dólares. Las pruebas a corto plazo se manifestarán en algunos signos claros y observables. Hay que observar atentamente la tasa de renovación de membresía. Un descenso continuo por debajo del nivel actual…Nivel del 92.2%En los Estados Unidos y Canadá, eso sería una señal clara de que las nuevas ventajas ofrecidas no son suficientes para justificar el precio de los productos. Ese es el verdadero test de utilidad en la práctica.

También hay que considerar la experiencia física que se tiene al comprar en estos tiendas. Las nuevas horas de apertura son una ventaja para los miembros del programa Executive. Pero podrían crear problemas adicionales. Si esas horas de apertura atraen tantos clientes que los estacionamientos y las filas de espera se vuelven más concurridas durante otras horas, eso podría frustrar a los demás miembros de la comunidad. El valor de tener un lugar tranquilo y espacioso donde comprar es parte del atractivo de este lugar. Cualquier cambio que empeore la experiencia de compra podría minar la lealtad que la empresa espera ganar entre sus clientes.

El mayor riesgo externo es que la inflación siga reduciendo los presupuestos de las empresas. La empresa aumentó las tarifas en septiembre de 2024, siguiendo un patrón histórico de incrementos cada cinco años y medio. Ese momento parece indicar que la dirección de la empresa intenta mantenerse por delante de las tendencias generales. Pero si la presión entre los consumidores aumenta, las tarifas de 130 dólares podrían parecer demasiado altas, especialmente para los compradores de ingresos medios, quienes son el grupo principal de clientes de la empresa. La empresa espera que las ventajas de este servicio superen el costo, pero esa estimación está sujeta a cambios en los ingresos disponibles de los clientes.

Un aspecto importante que es necesario monitorear es la expansión de la empresa hacia nuevos mercados. Costco ha abierto un nuevo almacén en…Roseville, CAA principios de 2026, se planea que haya más aperturas de tiendas. Eso es una muestra de confianza en la capacidad del modelo para abrir nuevos locales. Sin embargo, la empresa también está construyendo un nuevo tipo de tienda.South Los AngelesSe encuentra justo debajo de un complejo residencial asequible. Este proyecto, cuya apertura se espera para el año 2027, es un intento por atraer a un grupo demográfico diferente. Es una buena estrategia para expandir la base de clientes, pero también sirve como prueba del éxito del modelo propuesto. ¿Puede esa misma oferta valiosa funcionar bien entre personas que tienen un presupuesto limitado y que viven en áreas urbanas densas? La respuesta a esa pregunta será importante a largo plazo. Pero esto demuestra que la empresa está activamente intentando mantener el modelo en marcha.