워크데이의 CMO는 단순한 소리가 아니라, 그 회사의 AI 성장 이야기의 핵심입니다.

새로운 마케팅 책임자를 임명하는 회사의 소식은, 소매업계 독자들이 그냥 스크롤을 넘어버리는 종류의 헤드라인에 불과합니다. 데이터가 아니라 인력 문제입니다. 대부분의 회사들에게는 그렇게 하는 것이 적절한 방법입니다.

현재 워크데이는 대부분의 회사들이 아닙니다. 그러므로 그런 선택을 하면 실제 문제가 생길 수 있습니다. 이달에 발표된 인력 채용 사항에 따르면, 사라 케네디 엘리스가 구글에서 영업 부서를 담당하게 되었습니다.공동 창립자이자 CEO인 아니엘 부슈리에게 보고하기그것은 1분의 관심을 가져도 충분합니다. 한 사람이 수익을 창출하기 때문이 아니라, 그 수익이 언제 발생할지에 의한 것입니다. 워커데이의 기존 성장 엔진은 점점 느려지고 있으며, AI를 활용하여 다시 성장하려고 하고 있습니다. 마케팅 부서에서는 그 시도가 성공할지, 아니면 포기될지 결정되는 곳입니다.

이것은 투자자들이 항상 가지고 다니는 그림입니다. 하지만 여기서 제거되는 부분도 있습니다. 마케팅은 단지 장식에 불과합니다. 더 멋진 웹사이트나 더 큰 전시대가 중요한 것이죠. 구독형 서비스 기업의 경우, 마케팅은 거의 측정 장치와 같은 역할을 합니다. 소프트웨어-as-a-service 회사에서 성장하는 과정은 일종의 체인과 같습니다. 잠재 고객이 이야기를 듣고 고객이 되며, 계약을 맺으면 그 계약은 “백로그”로 처리됩니다. 그리고 몇 달이 지나서야 비로소 수익으로 전환됩니다. 마케팅 책임자는 그 체인의 상단에 있는 사람으로서, 어떤 이야기를 전달할지 결정합니다. 회사의 제품 이야기가 바뀌면 – 예를 들어 “우리는 이제 AI 에이전트를 판매한다”라는 이야기가 되면 – 그 이야기는 가장 느리게 진행되고 비용도 많이 드는 부분이 됩니다. 이야기를 전달할 수는 없으며, 한 명씩 고객을 설득해야 합니다.

이제 프로퍼티들을 라벨로 표시해 보세요. ‘스토리’는 브랜드입니다. ‘프로스펙트’는 회사의 최고 재무 책임자나 인사 담당자입니다. ‘계약’은 연간 계약 가치, 즉 ACV입니다. ‘백로그’는 향후 구독 수익의 약속입니다. 워데이는 이렇게 말합니다.현재 구독자 증가율의 약 60%는 기존 고객들로부터 발생합니다.이미 구입한 것들을 더 확장하는 것이죠.매년 그 중 약 97%를 보존합니다.즉, 미래는 새로운 고객을 확보하는 것에 관한 것이 아닙니다. 그보다는, 이미 Workday를 이용하고 있는 사람들에게, 제공된 AI 기술이 더 많은 비용을 지불할 가치가 있다는 점을 설득하는 것이 중요합니다. 이는 엔지니어링 문제가 아니라, 설득의 문제입니다.

그래서 성장 수치가 그런 모습으로 보이는 것입니다. 구독 수익은…7월 말까지의 분기 동안 로즈는 13.9% 성장했습니다., 하락한 정도로14.3%, 전분기 대비다음 분기에는 12%가 될 것으로 예상되며, 2028회계년도에는 약 11%가 될 것으로 보입니다. 무섭지 않습니다. 이는 오래된 소프트웨어 브랜드들이 마찬가지로 단일 숫자에 가까워지는 과정을 반복하는 것일 뿐입니다. 하지만 문제는 위에 있는 AI 층계입니다.AI 제품이 이 분기 동안 총 신규 ACV의 25% 이상을 차지했습니다.그 결과 1억 달러 이상의 수익을 창출했습니다. 회사의 AI 관련 연간 매출은 6억 달러에 근접하며, 전년 대비 200% 이상 증가했습니다. 현재 5,500명 이상의 고객이 회사의 AI 에이전트 중 적어도 하나를 사용하고 있습니다.

이 두 단락을 함께 읽어보면, 그 조직 구성도 이해가 됩니다. 한 분야는 수학적으로 성장이 멈추고 있지만, 다른 분야만이 성장의 기회를 제공합니다. 그래서 워크데이는 “AI 시대”를 전문으로 하는 마케터를 채용했습니다. 그 사람은 지난 10년 동안 구글 클라우드에서 기업용 AI 마케팅 분야에서 일했던 사람입니다. 발표문에서는 그를 “AI 시대의 선구자”라고 표현했습니다.기업 기술 분야에서 가장 빠르게 성장하는 기업 중 하나의 기반이 되는 엔진“그리고 그전에는 어도비 엑스퍼시니티 클라우드와 마케토의 마케팅 업무를 담당했습니다. 부슈리의 생각에 따르면, 지금의 어려운 점은 기술적 변화를 고객들이 신뢰할 수 있는 이야기로 전환하는 것입니다. 즉, 워크데이의 에이전트들이 고객의 자체 관리된 데이터를 기반으로 작동한다는 점입니다.”“결정론적 레일”– 애플리케이션의 측면에 그냥 붙여진 일반적인 챗봇이 아닌,

그 비유는 이제 자신의 역할을 다했습니다. 하지만 여기서 그 비유가 깨지는 부분이 있습니다.

마케터는 제품이나 가격, 혹은 경쟁 환경을 바꿀 수 없습니다. 세상의 모든 이야기에도 불구하고, 워크데이의 총 구독 대금 지급액 – 즉 2년간의 수요량 –은 오직…지난 분기에는 8%였으며, 약 12%에서 감소했습니다.부분적으로는 새로운 예약이 기존 고객들에게 집중되고 있기 때문입니다. 하지만 Workday가 이제 새로운 서비스를 도입한다는 사실은 변하지 않습니다.“플렉스 크레딧” – 사용량 기반 구독 방식이는 고객이 실제로 서비스를 사용하기까지 수익 인식이 지연될 수 있다는 것을 의미합니다. 즉, 보고된 수치가 실제적인 거래와는 차이가 날 수 있다는 것입니다. 또한, 시장도 매우 경쟁이 치열합니다. 마이크로소프트, SAP, ServiceNow 등은 모두 “데이터를 관리하고, 에이전트를 활용하는” 방식을 제공하고 있으며, 구매자들은 브랜드 이름보다는 예산을 중시합니다.

또한, 헤드라인만으로 주식 가격의 변동을 알 수는 없습니다. 이는 잘못된 인식입니다. 워크데이 주식은 지난 4개월 동안 약 39% 상승했지만, 올해 들어서는 약 14% 하락했습니다. 현재 워크데이의 미래 이익 대비 주가 수치는 약 75에 불과합니다. 시장은 새로운 마케팅 책임자를 기다리고 있지 않습니다. 이미 AI 기술이 실현될 때를 대비하여 준비를 하고 있습니다. 이 수치가 바로 중요한 요소입니다. 그 가격에서 투자자들이 물어봐야 할 것은 “워크데이가 AI 기술을 성공적으로 활용할 수 있을까?”가 아니라 “그렇게 빠르게 성공할 수 있을까?”입니다. 왜냐하면 AI 기술이 더 이상 부정적인 요인이 되지 않으면, 75배의 미래 이익 대비 주가 수치로는 주식 가격이 떨어질 여유가 많기 때문입니다.

만약 한 가지 테스트를 기억한다면, 그 테스트를 사용하세요: 인사 발표를 고려하지 마세요. 그 숫자들이 어떻게 변하는지 주의 깊게 살펴보세요. 다음 몇 분기 동안 주목해야 할 이름은 케네디 엘리스가 아닙니다. 중요한 것은 새로운 ACV에 대한 AI의 비율입니다. 그리고 보도 자료에서 그 총적용량 증가율이 계속 감소할지는 알기 어렵습니다. CMO는 촉매제가 아닙니다. 2년간의 상황이 둔화된다면 그게 문제가 됩니다.

마지막 경고는 잘못된 사용 방식입니다. “AI 시대를 위한 마케팅 전략”이라는 말을 듣고, 워크데이의 AI 기술이 효과가 있다고 생각하기 쉽습니다. 왜냐하면 큰 회사라면 그렇게 하지 않을 것이기 때문입니다. 이렇게 수익성이 좋은 회사에게는 저항하는 것은 사소한 일일 뿐이며, 어쨌든 그 자리를 채워야 합니다. 마케팅 부서는 회사가 그러한 이야기를 믿고 있다는 것을 보여줍니다. 하지만 실제로 그렇게 하는 사람이 있는지 여부는 계정 상태를 통해 알 수 있습니다. 두 번째 숫자를 신뢰하세요.