블랑원 화이트닝 프로모션에는 재고가 없다 – 이를 통해 ‘이런 카테고리의 실패 방식’에 대한 교훈을 얻으세요.

에드몬턴에 있는 유통업자는 방금이탈리아산 치아 희게하는 제품의 미국 내 독점 판매업체가 되었습니다.보도자료에 따르면 이는 “혁신적인 접근법”으로, “치과 서비스의 희게화 방식을 변화시킬 것”이라고 합니다. 더 읽어보기 전에, 소매 투자자가 반드시 알아야 할 한 가지 사실을 확인해 보세요: 여기서는 주식을 구입할 수 없습니다. 아다우 메디컬은 앨버타주에 위치한 사적 기업으로, IDS 스파는…블랑원을 생산하는 이탈리아 가족 회사입니다.그것도 사적인 것입니다. 이 발표는 투자라기보다는, 아직 실현되지 않은 것을 약속하는 분야에 대한 통찰일 뿐입니다.

“돌파구”라는 단어를 빼버리면, 그냥 구체적인 제품 결정일 뿐입니다. 블랑크원의 대표 제품인 클릭+ 치료제가 바로 그것입니다.약 10분이 걸리며, 게م 장벽도 필요 없고, 민감도도 거의 없습니다.왜냐하면 그것은 사용하기 때문입니다.빛에 의해 활성화된 낮은 농도의 과산화수소무거운 과산화수소를 사용하는 것보다는. 중요한 것은 화학적 성질이 아닙니다. 중요한 것은 그 처리가기존의 위생 검진 시간에 맞게 설계된 것입니다.즉, 위생 전문가가 이미 가지고 있는 10분의 여유 시간을 활용하여, 별도의 화이트닝 서비스를 받을 필요가 없다는 것입니다. 이 제품은 단 하나의 문제로 설계된 것입니다. 바로, 이미 예약된 시간 내에 화이트닝 서비스를 어떻게 제공할 것인가 하는 문제입니다.

그건 정말 좋은 아이디어입니다. 그리고 이는 경제적인 측면도 설명해줍니다. 치아를 하얗게 만드는 과정은 현금으로 이루어지며, 개인이 직접 지출하는 비용이므로 보험회사들은 거의 개입하지 않습니다. 따라서 치과 클리닉이 그 비용을 어떻게 조달하는지는 수요 자체만큼 중요합니다. 전 세계적인 치아를 하얗게 만드는 시장은…약 27억 달러이며, 매년 5~6%씩 증가하고 있습니다.널리 퍼져 있음약 178,000개의 미국 치과 관련 사업체필립스의 ‘Zoom’은 오피스 내에서 널리 사용되는 브랜드명입니다. 유통업체가 얻는 수익은 램프를 판매하는 방식에서 비롯됩니다. 즉, 활성화 장비를 한 번 팔고 나면, 미용사가 실제로 치료를 제공할 때 사용되는 젤 주사기를 재주문합니다. 반복적인 수익이야말로 이 서비스가 가치 있게 느껴지는 이유입니다.

이제 그 계약의 구조를 살펴보세요. 그로 인해 누가 승자인지 알 수 있습니다. 제조업체인 IDS Spa는 미국 내 판매 부서를 운영하지 않았습니다. 대신 안도에게 독점적인 영업권을 주었습니다. 몇 달 전에…호주와 뉴질랜드의 다른 유통업체에게도 같은 일을 했습니다.분배업체의 관계와 교육 네트워크를 얻기 위해 전체 시장을 내주는 것은, 수익을 통제하는 것보다 그 관계를 유지하는 것이 더 중요하다는 것을 의미합니다. 만약 문에서 문까지의 판매, 데모 세션, 교육 세션만으로도 위생 전문가의 행동을 바꿀 수 있다면, 그런 선택이 적절합니다. 하지만 독점권을 내주는 것도 비용이 저렴하기 때문에, 이는 이 사업이 얼마나 분열되어 있는지를 보여줍니다. 제조업체는 한 번에 한 중간 매체를 통해 전국적으로 독점권을 확장시키는 방식을 선택하고 있습니다.

이 테스트는 제품이 어디에 있든 동일하게 적용됩니다. 이 분야의 수요는 실제로 존재합니다. 환자들은 더 하얀 치아를 원하기 때문에, 이는 수십억 달러 규모의 시장입니다. 하지만 그러한 수요를 기반으로 사업을 운영하는 회사들은 계속해서 실패하고 있습니다. SmileDirectClub은 집에서 사용할 수 있는 제품을 통해 성공을 거두었습니다.9억 달러에 달하는 가치가 있었지만, 파산하기 전까지는 한 푼도 이익을 얻지 못했습니다.소매업체와 오피스 내의 업체들은 지속 가능하고 성장 가능한 사업을 구축하는 데 있어서 그다지 성공적이지 못했습니다. 이 상황의 진짜와 가짜 버전의 차이는 하나의 행동에서 나타납니다. 즉, 환자들이 다시 치료를 요청하기 때문에 업체가 스스로 소모품을 재주문하는지, 아니면 고객을 유지하기 위해 계속해서 시범 서비스를 제공해야 하는지입니다. ‘풀’은 사업의 방식이고, ‘푸시’는 새로운 방식입니다.

치과 분배에 대해 깊이 생각해본 적은 없지만, 프레임이 어떻게 전달되는지는 중요합니다. “독점 판매권”이라는 헤드라인을 볼 때, 그 정보가 정말 가치 있는지 판단하기 위해 세 가지 질문을 해야 합니다. 공개된 회사가 있으면 그 회사를 소유할 수 있겠지만, 그렇지 않다면 중간상인이 수수료를 받는 것만을 보는 셈입니다. 누가 가치를 창출하는가? 하드웨어의 판매일까요, 아니면 사람들이 실제로 사용하기 때문에 발생하는 리필 서비스일까요? 그리고 수요는 최종 사용자의 요구에서 나오는 것인가, 아니면 영업팀의 강요로 인한 것인가? 제조업체들은 규모화된 수요를 창출할 수 없다고 생각해서 독점권을 주는 것입니다. 반대되는 생각을 하는 것이 바로 앞으로 10년 동안 계속될 ‘잡티 제거’ 관련 뉴스들의 요구 사항일 것입니다.