정문을 판매하는 것

공장을 그대로 유지한 채로 정문을 매각하는 것은 프랜차이즈를 운영하는 데 이상한 방법입니다. 하지만 조른스 헬스케어는 3년 동안 그렇게 해왔습니다. 이번 주에 병원 침대, 환자 리프트, 압력 완화 매트리스를 생산하는 미국 기업인 조른스 헬스케어는 네덜란드에 위치한 판매 및 서비스 사업을 네덜란드의 기업 Avance Care Group에게 매각했다고 발표했습니다.네덜란드에서의 독점 유통권베네룩스 지역의 다른 지역들인 벨기에, 네덜란드, 룩셈부르크에서도 그 회사의 디자인, 공장, 브랜드들은 그대로 유지됩니다. 구체적인 조건은 공개되지 않았습니다. 이번 거래는 3년 만에 세 번째로 이루어진 매각이며, 이러한 현상은 단일 거래보다 그 산업 전체에 대한 정보를 제공합니다.

조어른스는 의학 분야의 오래된 브랜드입니다. 1889년에 설립되었으며, 2010년부터는 퀘드-시-매니지먼트와 그 관리 회사가 베스타르 캐피털 파트너스로부터 이 회사를 인수하면서 민간 자본이 소유하게 되었습니다. 이 회사는 급성 질환 환자들을 침대에서 의자로 옮기는 보건소, 호스피스, 가정 간호 서비스 업체들에게 제품을 판매합니다. 이 회사의 브랜드들은 오랫동안 사용되어온 권위를 가지고 있습니다. 예를 들어, 하오어 리프트는 환자용 리프트 장비의 표준으로 알려져 있으며, 에이지케이와 울트라케이 침대도 마찬가지입니다. 권위과 이익은 같은 것이 아닙니다. 2019년에 이 회사는 미국의 파산 보호 제도인 ‘프리팩킹 챌럼 11’을 신청했는데, 이는 미리 합의된 조건에 따라 회사를 운영하는 방식입니다.400억 달러의 부채 중 320백만 달러주식에 관한 것이었다. 부채를 4억 달러에서 8천만 달러로 줄인 후, 그 대출자들이 파산해버렸다.젊은 채권자들은 달러당 2~4센트의 이익을 얻었습니다.1년 동안 그 그룹은 법정에 들어가기 전에 7,260만 달러의 손실을 입었으며, 2016년부터는 유동성 문제가 있었습니다.

문제는 관리적인 측면이 아니라 구조적인 문제였습니다. 후기급환자 치료를 담당하는 의료기관들은 이용률 감소와 보상 체계의 변화로 인해 파산하고 있었습니다. 그 결과, 고객들이 파산하면서 장비 제조업체들은 아무도 사용하지 않는 장비들을 소유하게 되었습니다. 조른스의 모델은 현금이 부족한 가정들에게 침대와 엘리베이터를 월별 요금으로 임대하는 것이었습니다. 이 사업은 공공 보상 체계에 기반을 두고 있었습니다. 그러나 결제 시스템이 변경되자 경제 상황도 바뀌었습니다. 2023년에 회사는 기관용 임대 서비스를 완전히 중단한다고 발표했습니다.팬데믹 이후 고객의 선호도가 임대에서 소유로 바뀌고 있습니다.비용 기반의 방식에서 환자 중심의 모델로의 전환이 이루어지고 있습니다. 이는 기존의 치료당 비용 체계에서 벗어난 변화입니다. 그 이후로 계속해서 변화가 진행되었습니다. 미국 남동부 지역의 임대 네트워크는 2024년에 MasVida Health에게 넘어갔습니다.영국 옥스퍼드 브랜드의 안전한 환자 처리 서비스를 프리즘 헬스케어에 매각함그 해 후반에, 그리고 이제는 네덜란드에서의 작업입니다.

이 회사의 퇴출 조치 자체도 훌륭한 결정입니다. 요른스가 보존한 것은, 겉보기에는 더 나은 부분들입니다. 즉, 제품 디자인, 지식재산권, 공장들, 그리고 침대와 리프트를 자동으로 제어할 수 있도록 하는 인터넷 기반 플랫폼인 Connexio입니다. 자산이 많은 임대차 차량과 적은 이익을 가진 해외 유통 체계를 포기하고, 자본을 북미 시장에 집중하는 것은 합리적인 경영자의 행동입니다.더그 퍼거슨, 2025년부터 CEO로 재임그는 목적이 “혁신을 가속화”하고 어려움을 겪고 있는 공급업체들과의 파트너십을 심화시키는 것이라고 강조합니다. 구조조정 작업 중에서도 이 작업은 매우 체계적으로 진행되고 있습니다.

문제는, 각각의 합리적인 계약이 무엇을 드러내는지에 있습니다. 조른스는 세 번이나 유통권을 판매하면서도 공장을 유지했습니다. 시장의 관심사는 바로 유통이 가치 있는 부분이라는 점입니다. 유통이야말로 교체 비용이 발생하는 곳입니다. 예를 들어, 엘리베이터를 표준화하고 직원들을 훈련시키며 서비스 계약을 체결한 요양원은 쉽게 공급업체를 바꾸지 않습니다. 그건 바로 강력한 경쟁 우위입니다. 반면, 제조업은 상품과 같은 분야이며, 단위 비용은 고객 수요가 줄어들면서 볼륨에 따라 변동됩니다. 구매자들도 같은 것을 알고 있습니다. 아반세는 이전에 JOYinCARE 그룹이었으며, 네덜란드의 간호기기 공급업체들을 통합한 회사입니다.2025년에 노프 인베스트먼츠를 대주주로 삼았습니다.– 그리고 프리즘과 마스비다는 모두 설치된 기계의 수를 점점 늘리고 있는 것이지, 공장이 아니에요.

그 다음으로는 2차적 효과가 나타납니다. 아반스가 조른스와의 관계를 장악하게 되면, 그 회사는 현관문을 통제할 수 있게 됩니다. 그러면 조른스는 더 저렴한 경쟁업체의 장비로 다음 입찰에 참여할 수 없게 되고, 결국 조른스는 멀리서만 경쟁할 수밖에 없습니다. 시장에 내놓을 방법이 없는 지식재산권은 단지 문서상의 것에 불과합니다.

이 모든 것을 외부에서 확인할 수는 없습니다. 조른스는 사적인 기업이며, 거래도 사적으로 이루어집니다. 현대 기업의 공개 재무 정보로는 2019년의 파산 사실만 있을 뿐입니다. 그 파산도 일종의 이야기의 일부일 뿐입니다. 이러한 상황에서 성과는 공개 시장의 감시가 아니라 스폰서자의 내부 수익률에 의해 결정됩니다. 하지만 판단은 엄격합니다. 16년간의 개인투자자들의 소유 기간이 끝나고 파산이 발생한 것은 가치 창출이 아닙니다. 그건 단지 회복일 뿐입니다. 성공적이고 질서 있으며 긍정적인 회복일 뿐입니다.

더 중요한 교훈은 지불 방식에 관한 것입니다. 미국이 서비스 수수료 체제에서 벗어난 것은 의도적으로 그러한 조치였지만, 돈의 흐름을 바꾸는 이러한 개혁은 개혁된 시스템의 고객들에게 영향을 미칩니다. 장비 임대업의 붕괴로 인해 회사의 재무 상태가 악화되었고, 이로 인해 법정 분쟁이 발생했으며, 현재는 국제적인 유통업체들의 통합이 일어나고 있습니다. 돈의 흐름을 바꾸는 개혁은 그 과정에서 어떤 문제가 생길지 고려해야 합니다.

요른스에게 남은 질문은, 북아메리카가 다른 지역들이 남긴 공간을 채울 수 있을지 하는 것이다. 후퇴하는 것은 합리적인 선택이지만, 그 투자는 그렇지 않다. 자신들의 공장이 문 앞보다 더 중요하다고 주장하는 회사는, 사실 그 자체의 구매자들도 그러한 가정을 믿지 않는다는 것을 의미한다.