오픈AI의 1년에 1달러의 정부 계약이 끝났습니다. 이로써 인공지능 산업의 흐름도 ‘토지를 차지하는 것’에서 ‘현금을 얻는 것’으로 바뀌게 됩니다.

이번 주 OpenAI의 연방 정부와 관련된 보고서에서 가장 주목할 만한 숫자는 “50% 할인”이 아니라 “1달러”입니다. 이는 과거의 가격이었습니다. 즉, 미국 연방정부가 ChatGPT를 대규모로 사용하기 위해 지불해야 했던 비용이었습니다. 가장 큰 고객은 매년 단지 하나의 간식값만을 지불하는 정도였습니다.

보도된 변화에 따르면, 원래의 가격보다 50% 할인된 가격으로 판매됩니다. 할인율이라는 측면에서 보지 않고, 정부가 지금 얼마나 많은 비용을 지불하는지로 봐야 합니다. 이게 중요한 이유는 할인율과는 아무런 관련이 없으며, AI 산업의 순환이 어디에 있는지와 관련이 있습니다.

1년에 1달러라는 것은 광고물일 뿐, 가격이 아니었다.

이 호황기 동안 대부분의 연구소들은 스타트업처럼 초기 단계에서 가격을 책정했습니다. 제품을 제공하고, 고객을 확보한 뒤 나중에 수익을 얻는 것이 목표였습니다. 연방정부는 엄청난 규모의 계약 상대였으며, 국가안보와 관련된 중요한 고객이었습니다. 따라서 중요한 것은 청구서가 아니라, Anthropic과 Google에 맞서는 전략이었습니다. 연간 1달러라는 단위로 보면 경제적 효율성은 의미가 없었습니다. 그 계약은 단지 광고판에 불과했으며, “수익”이라는 항목은 결코 중요하지 않았습니다.

이러한 상황에서, 50% 할인 정책으로의 전환은 ‘공급자와 고객 간의 관계가 끝나가고 있다’는 가장 명확한 증거입니다. 공급자는 가장 신뢰하는 고객에게 가격을 올리지 않고는 하지 않습니다. 정부도 이미 ChatGPT를 도입했으며, 수천 명의 공무원들이 이를 사용하고 있습니다. 한 기관이 다른 회사의 도구로 전환하는 것은 느리고 비용이 많이 드는 과정입니다. 이러한 전환 비용이 바로 OpenAI가 수익을 얻는 방법입니다. 이것이 바로 소프트웨어 측면의 변화입니다. 즉, 성공적인 서비스 제공자들은 설치된 사용자 수를 늘리게 되고, 그 다음에 가격 정책도 변경됩니다.

할인은 양방향으로 적용됩니다.

하지만 내 안의 분석가는 “50% 할인”이라는 표현에 담긴 ‘제한’ 요소를 무시하지 않습니다. 반값이라는 제한은 여전히 존재합니다. OpenAI는 정부로부터 연간 1달러보다 훨씬 많은 돈을 받고 있지만, 그럼에도 불구하고 최고의 상업 고객으로부터 얻는 수익보다 훨씬 적습니다. 따라서 이는 수익 창출 측면에서의 개선이지만, 전체 가격을 유지하는 방식의 인정된 것은 아닙니다.

이는 고객에게도 실제적인 비용 문제가 됩니다. 에이전시들은 고정된 예산 내에서 작업해야 하며, 비용이 증가할 때마다 다시 입찰을 해야 합니다. 명목상의 가격에서 절반으로 감소하는 것은 바로 다시 입찰을 유도하는 요소입니다. 정부는 선택의 여지가 있습니다. Anthropic과 Google 모두 같은 에이전시들을 활용하고 있으며, 상품화 모델과 개방형 가중치 모델은 연간 인식 비용을 낮추는 데 기여했습니다. 그 결과는 업계가 공급 약속과 관련하여 겪는 긴장감과 같습니다. 수요 신호는 강력하지만, 가격과 레버리지 신호는 제품이 무료였을 때는 없었던 위험을 초래합니다. OpenAI가 저렴한 가격에 구입한 사용자들은 영원히 그 회사의 사용자가 되는 것이 아닙니다.

공개된 이름만 구매할 수 있다면 그 의미는 무엇인가요?

OpenAI는 사적인 기업이기 때문에, 이러한 정보가 직접적으로 중개 회사의 발표 내용에 반영되지는 않습니다. 하지만 그 신호는 전달됩니다. ChatGPT Gov를 Azure에서 운영하는 마이크로소프트는 OpenAI의 가장 큰 전략적 후원자입니다. 따라서 수익화에 대한 정보를 얻는 가장 직접적인 방법이 바로 마이크로소프트입니다. 마이크로소프트의 시장 가치는 약 3.65조 달러이며, P/E 비율은 약 27배입니다. 팔란티르도 대규모 연방 정부용 AI 소프트웨어 기업입니다. 하지만 추정된 손익률이 약 135배라는 점을 고려할 때, 시장은 이미 방위 분야의 AI 붐에 대해 상당한 가격을 지불했습니다.

포트폴리오 수준에서 헤드라인을 읽어보면, 결론은 마이크로소프트나 팔란티르와 관련된 것이 아닙니다. 그보다는 산업의 흐름에 관한 것입니다. ‘제품을 과시하는 단계’의 높이가 내려갔으며, 대형 공급업체들은 가장 중요한 고객에게서도 수익을 얻기 시작했습니다. 이는 AI 산업의 수익성과 현금흐름 측면에 긍정적인 영향을 미칩니다. 이는 “이 모든 것이 보조금에 불과하고 실제 수익이 없다”는 주장에 반대되는 것입니다. 따라서 결정해야 할 것은 시기입니다. 이러한 가격 정책은 수익화에 유리하지만, “실제로 지불할지 여부”라는 문제를 제기합니다. 이는 무료 계약에서는 결코 고려되지 않는 문제입니다.