HSBC의 가족 오피스 전략: 왜 은행보다 부자들을 더 잘 아는 사람들을 고용하는가?

HSBC는 단순히 은행원들을 고용하는 것만은 아닙니다. 경쟁사 은행에서 가족 사무소 사업을 운영해온 사람들을 빼오고, 그들을 새로 만들어진 부서들의 책임자로 임명합니다. 이것이 이번 주에 합류한 JPMorgan과 Citi의 경험이 풍부한 한네스 호프만에 관한 기사의 내용입니다.글로벌 가족 오피스 책임자.

호프만 자신도 흥미로운 인물입니다. 하지만 실제로는 HSBC가 다른 금융기업들의 고객들을 대상으로 만들고 있는 시스템에 관한 이야기입니다.

가족 오피스란, 매우 부유한 가문의 재산을 관리하는 사기업입니다. 만약 당신이 그 재산을 상속받거나 직접 만들었다면…1억 달러 이상그리고 자금이 어떻게 투입되는지, 상속인들이 무엇을 받는지, 그리고 얼마나 많은 돈이 자선단체에 기부되는지까지 전부 통제하고 싶다면, 그러한 것을 만들어야 합니다. CEO가 결정합니다.연간 500,000달러에서 1.75백만 달러까지CIO도 대략 같은 금액을 사용합니다. 이 부서는 약간의 예산으로 운영됩니다.자산의 40베이스포인트즉, 10억 달러 규모의 사무실은 불을 켜는 데만 매년 4백만 달러가 듭니다. 가난한 가정들에 대해서는…2억 달러단일 가족을 위한 오피스 서비스는 비용이 높아지는 경향이 있기 때문에, 여러 가족을 하나의 플랫폼에서 서비스하는 멀티가족 오피스와 ‘분할된’ 오피스가 전통적인 모델과 함께 성장하고 있습니다.

이들은 일반적인 의미의 은행 고객이 아닙니다. 그들은 자신의 고객들을 소유하고 있는 소형 자산 관리자들입니다. 그리고 그들은 은행이 제공하는 모든 서비스를 필요로 합니다: 자산 관리, 금융 지원, 사모펀드 투자 기회에 대한 접근성, 국제적 결제, 세금 구조화 등입니다. 또한 가족의 자본을 영향력으로 전환하는 관계 네트워크도 필요합니다. 그들의 은행이 되는 사람은 이러한 모든 서비스를 모두 얻게 됩니다.

그게 바로 HSBC가 노리는 목표입니다.

은행의 CEO인 조르주 엘헤데리는 이 직책을 맡은 이후 체계적인 재건 작업을 진행해왔다.2022년 9월그는 HSBC를 4개의 사업부로 나누고, 비전략적인 사업들을 축소시켰으며, 자신의 자본과 관심을 거의 전부 “부호 중심” 전략에 투자했습니다. 현재까지의 결과는 다음과 같습니다: 그룹의 수익은…주목할 만한 항목을 제외한 710억 달러입니다. (유동화 기준으로 5% 증가)세전 이익36.6십억 달러그리고 실질적 자산 가치의 회수율은17.2%지난 한 해 동안, 재산 관리 전략으로 인해 많은 수익이 발생했습니다.은행 전체에서 640억 달러의 새로운 자금이 유입되었으며, 재산 관리 관련 수익도 18% 증가했습니다.연도별로 증가했습니다. 총 자산 규모가 증가했습니다.2025년 말에는 2.1조 달러가 될 것입니다..

홍콩과 영국 외부의 개인 은행, 자산 관리, 보험 관련 사업을 포함하는 국제 부유증권 및 프리미어 은행 부문은 이 산업의 중심에 위치해 있습니다. 분석가들에 따르면, 부유증권 사업의 규모는 대략…35% ROE약 16%의 그룹 평균보다 훨씬 높은 수치입니다. 관리 중인 투자 자산이 5% 증가할 때마다 그룹의 수익도 대략 그만큼 증가합니다.1.2%와 ROE는 약 8 기본점 정도 감소했습니다.현재의 수수료율을 고려했을 때, 이 전략이 합리적인 이유는 바로 이 점입니다. 이는 자본이 거의 필요하지 않은 사업이며, 이미 성장하고 있는 예금 기반 위에 수익이 증가하는 구조입니다.연간 8%.

하지만 HSBC가 직면한 제약 조건이 있고, 가족 오피스가 노력하는 목표도 바로 그 문제를 해결하기 위함입니다.

가족 사무소는 연락하기가 매우 어렵습니다. 그곳은 사적인 곳이며, 광고도 하지 않고, 전화에도 응답하지 않습니다. 가장 큰 은행이기만 해서는 그들을 설득할 수 없습니다. 이미 그 분야에 대한 지식을 가진 사람을 만나야 합니다.80개국에 걸쳐 1,800개의 단독주택 사무소가 있습니다.그리고 수년 동안 그들과 마주 앉아 있었습니다. 바로 그런 점이 호프만이 시티에서 가져온 것이었습니다. 그는 2022년부터 패밀리 오피스 그룹을 이끌며, 평균 순자산이 1,800에 달하는 1,800개의 싱글패밀리 오피스를 관리해왔습니다.17억 달러그전에는 그가 시간을 보냈습니다.JPMorgan에서 약 20년 정도 일했다.아시아, 라틴 아메리카, 미국의 민간 은행 부서에서 근무합니다.

그리고 호프만이 유일한 고용인이 아닙니다.현재 HSBC의 글로벌 프라이빗 은행을 운영하는 이다 류는 시티에서 왔습니다.. 이번 달에 HSBC의 미국 사설 은행 부사장으로 합류한 카이만 윌스도 시티 출신입니다.JPMorgan에서 10년 이상 근무한 후,HSBC는 시티의 파이낸셜 오피스 부문의 관계와 전문성을 흡수하고, 그에 대한 추가적인 비용을 지불하지 않고도 그 부문을 인수합니다. 이는 가장 직접적인 의미에서의 ‘인력 거래’입니다.

그들이 타겟으로 하는 시장은 실제로 존재하며 성장하고 있습니다. 3천만 달러 이상의 투자 가능한 자산을 가진 초고소득층의 인구는 약…2025년 중반에 전 세계적으로 510,000명이 있으며, 약 60조 달러를 관리하고 있습니다.집단 부의 형태로서입니다. 전 세계적인 가족 오피스 수수료 시장은 약…2025년에는 200억 달러가 될 것이며, 2031년까지는 300억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.매년 약 7%의 속도로 성장하고 있습니다. 가족 사무소들도 직접 투자하기도 합니다. 2025년에만 해도, 그들은 특정 금액을 투자했습니다.158건의 거래에 걸쳐 129억 달러가 이루어졌으며, 이는 120% 이상 증가한 수치입니다.지난 해와 비교해보면, 거래 건수는 적지만, 이는 해당 은행들이 수동적인 자산 보존 방식에서 능동적인 투자 방식으로 전환하고 있다는 신호입니다. 따라서 그들은 더 많은 금융 서비스가 필요하다는 뜻이며, 더 적은 서비스가 필요한 것은 아닙니다.

그렇다면 HSBC 주식을 소유하고 있는 사람이나 구매를 고려 중인 사람에게는 어떻게 되는 걸까요?

지난 한 해 동안 주가는 약 두 배로 상승했으며, 전년 대비 약 34%의 성장률을 기록했습니다. 현재 NYSE에서의 가격은 약 105달러입니다. 이러한 추세는 엘헤데리의 사업 전략이 성공할 것이라는 시장의 판단을 반영하는 것입니다. 더 높은 수수료, 증가하는 예금, 그리고 유럽의 다른 은행들보다 더 깨끗한 재무 상태 등이 그러한 요소들입니다. 문제는 그 전략이 타당한지 여부가 아닙니다(수치상으로는 그렇습니다). 중요한 것은 다음 단계인 가족 오피스 및 초고가자산 분야로 진출하는 과정에서 그 성과를 유지할 수 있는지 여부입니다.

긍정적인 점은 분명합니다. 가족사무처리기관과의 관계는 매우 견고합니다. 한 은행이 가족의 자본을 관리하는 기반이 되면, 그 관계는 세대를 거쳐 더욱 강화됩니다. HSBC의 아시아 내 지배력, 특히 홍콩에서의 지위 덕분에, 중국 본토로부터도 많은 자본을 끌어들일 수 있습니다. 예금 규모도 매우 큽니다. 대출과 예금의 비율은 약 55%로, 유럽 은행들 중에서 가장 낮은 수준입니다. 따라서 여유로운 자본을 다른 곳에 투자할 수 있는 여지가 있습니다.60% ROE만약 가족 사무소의 파이프라인이 가득 차면…

위험도 마찬가지로 분명합니다. 35%의 ROE를 보이는 자산운용 사업은 여전히 스탠더드 차터럴의 약 52%, DBS의 약 60%에 불과합니다. 이는 주로 HSBC가 자산 관리 플랫폼에서 더 낮은 수수료를 부과하기 때문입니다. 좋은 관계를 유지하면서도 과도한 수수료를 받지 않는 것도 가능합니다. 또한 주가는 현재의 야망 수준에서는 아직 검증되지 않은 상황입니다. 엘헤데리는 이러한 목표를 가지고 있습니다.2026년부터 2028년까지 RoTE가 17% 이상이며, 2028년까지 수익 성장률은 5%에 달할 것입니다.이 정도 규모의 은행에게는 그런 조건들이 보수적인 요구사항이 아닙니다.

또한, 더 조용한 구조적 긴장도 존재합니다. 가족 오피스는 약간의 예산으로 운영됩니다.자산의 40베이스포인트그들은 항상 비용을 줄이고 제공업체를 통합하려고 합니다. HSBC는 거래 기회나 금융 지원, 국제적 인프라 등의 혜택을 통해 가족들이 시장 가격보다 높은 수수료를 지불할 만한 가치가 있는지를 증명해야 합니다. 이것이 바로 호프만 팀이 매 분기마다 답해야 할 경제적 질문입니다.

핵심적인 점은, HSBC가 자신의 은행 사업을 세계에서 가장 부유한 가문들의 인프라로 만들려고 한다는 것입니다. 그러한 가문들은 이미 소규모 투자회사처럼 활동하고 있습니다. 이는 높은 마진과 관계 중심의 사업 방식이며, 깊은 기관적 역량과 광범위한 지리적 범위가 필요합니다. 채용 방식을 보면, HSBC는 자연스러운 성장보다는 인재 확보를 통해 더 빠르게 그 목표를 달성할 수 있다고 생각하는 것 같습니다. 재무제표를 보면, 그 노력이 가치 있는 것 같습니다. 하지만 실제로 그 시스템이 원활하게 작동하는지는 향후 몇몇 연례 보고서를 통해 알 수 있을 것입니다.