재산 계획 실패율은 금융업계의 고객 확보 수단입니다.

부동산 계획 세미나나 금융 컨설턴트의 발표, 자기계발서에서 흔히 나오는 통계에 따르면, 대략적으로…가족 재산의 70%는 두 세대를 넘어서 유지되지 못한다.“세 세대에 걸쳐 셔츠 소매가 바뀌는 것”이라고 옛말에 나와 있듯이.

이 통계는…에서 나온 것입니다.윌리엄스 그룹이 진행한 연구로, 3,250가구를 조사했습니다.그리고 이 사실은 포브스부터 지역 신탁회사의 웹사이트까지 어디에서나 언급되고 있습니다. 실패의 원인은 아마도 법적 절차가 부실하다는 것일 것입니다 – 형식적인 유산 관련 문서들이 불완전했거나, 수익자 지정이 누락되었거나, 세금 계획에 대한 주의가 부족한 경우입니다.

그것은 잘못된 추측이었습니다. 연구자들은 부동산 계획 전문가들, 재무 컨설턴트들, 세금 전문가들이…“보통은 고객들에게 좋은 결과를 가져다주었습니다.”법적 문서들은 괜찮았어요. 문제는 문서로 해결할 수 없는 것이었죠: 상속인들이 없었거든요.그들이 물려받은 돈을 관리하기 위한 가치관, 기술, 또는 의사소통 습관들.전달이 효과적으로 이루어진 가정들은, 돈에 관한 문제에 대해 열린 마음으로 대화를 나누고, 상속자들이 실제로 그 돈을 관리할 수 있도록 준비시켜준 가정들이었습니다.

그건 진정한 발견입니다. 하지만 금융 서비스 산업이 그걸 어떻게 활용하느냐와는 전혀 관련이 없습니다.

“70%의 자산이 손실로 전환된다”는 통계와, 대규모 부의 이전과 관련된 불안감은 금융 분야에서 가장 예측 가능한 수익 창출 방식입니다. 베이비부머 세대의 부가 바뀔 때, 누군가가 그 부를 관리하게 됩니다. 그리고 그 부를 관리하는 과정에서 연간 수수료가 발생하며, 이 수수료는 자산의 비율에 따라 부과됩니다. 전체 자산 관리 산업은 자산을 모으는 사업이며, 지금보다 더 큰 기회가 있을 순 없었습니다.

여기서 배관이 있습니다.

자산 관리자들은 자문 서비스를 제공하기 위해 고객에게 연간 자산의 약 0.8%에서 1%를 요금으로 받습니다.슈바브가 발표한 수수료 표에는 첫 1백만 달러에 대해 0.80%가 적용됩니다.그런 다음에는 계층형 구조로 분배됩니다. 이는 작은 규모에서는 합리적인 가격이지만, 규모가 커지면 엄청난 수익을 가져오는 방식입니다. 모건스탠리도 비슷한 방식을 사용합니다. 또한 고객의 자산을 담보로 대출을 제공함으로써 순이자수익을 얻고, 거래 관련 제품으로부터도 수익을 얻습니다.

보수는 은퇴하더라도 사라지지 않습니다. 오히려 점점 더 커집니다. 1%의 수익률로 1천만 달러의 포트폴리오를 운용할 경우, 그 돈이 그대로 남아 있는 한 매년 10만 달러의 수입이 발생합니다. 이는 고객이 스스로 할 수 있는 일을 전문가가 대신 처리해주는 방식입니다. 하지만 “전문가가 이를 관리하고 있다”는 심리적 영향력이 너무 강해서, 대부분의 상속받은 자산은 관리된 계좌에 남게 됩니다.

이제 그 비율을 자산 이전에 적용해 보세요.

거대한 재산 이전 – 베이비부머 세대의 자산이 상속자들에게 전달되는 과정 –은 여러 가지 추정치를 만들어냈습니다. 이러한 추정치들은 무엇이 일어나고 있는지보다는, 누가 그 일에 관여하고 있는지에 대해 더 많은 정보를 제공합니다.자산 관리업체를 위한 컨설팅 회사인 세룰리 어소시에이츠는 2048년까지 124조 달러가 이동할 것이라고 예측했습니다.. 비자사는 수익 기회보다는 소비 지출에 초점을 맞추고, 부채, 퇴직 비용, 세금, 자선 활동, 그리고 최상위 1%의 가구들을 제외한 후 36조 달러라는 수치를 도출했습니다.실제 숫자는 그 두 수 사이에 있어요. 그리고 두 수 모두 상당히 큰 편이므로, 후방 수익도 엄청납니다.

비자사의 보수적인 36조 달러 수치에서, 그 중 일부만이 수수료 기반의 자산 관리 계좌로 들어간다고 가정해도, 웰스 매니지먼트 산업의 연간 수익은 엄청납니다. 0.8%의 수수료를 적용할 경우, 36조 달러의 자산으로 약 2880억 달러의 연간 수익이 발생합니다. 하지만 이는 하룻밤에 이루어지는 일이 아닙니다. 대부분의 자산은 아직 전달되지 않았습니다.첫 번째 베이비부머들이 2026년 1월에 80세가 되었으며, 2037년까지 매년 400만 명의 사망자가 발생할 것으로 예상됩니다.하지만 파이프라인은 이미 움직이고 있습니다.

수익은 어떤 추정보다도 더 잘 그 이야기를 전해줍니다.

2026년 6월 말까지의 분기 동안,미국의 9개 주요 자산 관리 회사들은 모두 두 자릿수의 수익 성장을 기록했으며, 이익률도 증가했고 고객의 자산도 새로운 기록을 세웠습니다.. 모건 스탠리의 자산 관리 수익은 14% 증가하여 89억 달러에 달했으며, 세전 마진은 30.5%였습니다. 전체 고객 자산은 10조 달러에 달했습니다.. 찰스 슈와브는 13.1조 달러의 고객 자산에 대해 71억 달러라는 기록적인 수익을 거두었으며, 이는 전년 대비 21% 증가한 수치입니다.뱅크 오브 아메리카의 자산 및 투자 관리 수익은 16% 증가하여 69억 달러에 달했습니다. JPMorgan의 자산 및 자산 관리 수익은 19% 증가하여 69억 달러가 되었습니다. 골드만삭스는 자산 및 자산 관리 수익이 20% 증가하여 46억 달러가 되었습니다. 레이먼드 제임스는 자산이 1.92조 달러로 증가함에 따라 39.3억 달러의 수익을 기록했으며, 이는 16%의 증가율입니다.

모든 것들이요. 그 중 하나도 빠지지 않았어요.

이것은 주기적인 상승이 아닙니다. 수익 모델은 구조적입니다. 수수료 기반의 자산들이 시장의 움직임에 따라 증가하며, 침체기에도 지속됩니다. 시장이 상승하면 수수료도 상승합니다. 새로운 자산이 들어오면(상속, 직장에서 얻는 자산, 고문사의 도움으로), 수수료는 더 높은 기준으로 증가합니다. 이는 모건스탠리의 자산 관리 분야에서 30.5%라는 세전 마진이 대부분의 소비자 기업들이 달성할 수 있는 수준보다 높다는 것을 보여줍니다. 또한, 연구개발 비용이나 재고 회전율도 필요하지 않습니다.

슈바브의 주가는 순이익 대비 약 19.5배, 미래 이익 대비 약 25배 수준입니다. 시장 가치는 약 1900억 달러에 달합니다. 모건스탠리의 경우, 순이익 대비 약 17.3배, 미래 이익 대비 약 22배 수준이며, 시장 가치는 3390억 달러입니다. 모건스탠리는 연간 기준으로 약 45% 상승했으며, 슈바브는 약 19% 상승했습니다. 이러한 평가와 수익률은 시장이 깨닫고 있는 사실을 반영합니다. 즉, 자산 규모는 증가하고 있으며, 수수료 수입도 지속될 것이며, 자산 전환 과정도 수십 년 동안 계속될 것입니다.

최근 몇 분기 동안 업계의 채용 행태는 치열한 경쟁 상황을 보여줍니다.LPL Financial은 890억 달러의 자산을 유치했습니다.UBS는 제공했습니다.후속 연도 보수의 550%에 해당하는 패키지들– 약 7백만 달러 이상이며, 16년간의 계약이 필요합니다.아메리프라이즈의 CEO는 8년간의 보상 기간이 있는 채용 제안을 “지속 가능하지 않은”이라고 말했습니다.업계 내에서 상속받은 자산의 가치에 대한 진정한 의견 차이가 존재한다는 점을 강조하고 있습니다.

이러한 불일치 자체가 중요한 신호입니다. 이러한 회사들은 상속인들과 대화를 나누는 전문가들의 가격을 높이는 방식으로 행동합니다. 왜냐하면 한 명의 고소득 전문가와의 관계로 얻는 수익이 너무 커서 초기 비용을 충분히 충당할 수 있기 때문입니다. 구조는 간단합니다: 그 관계를 확보하고, 수수료를 받는 것이죠. 자산이 손실되지 않는 한, 계산은 성공적입니다.

그리고 그 자산들은 보통 떠나지 않습니다. 행동적 저항, 전환 비용, 그리고 물려받은 돈에 대한 감정적 부담 등이 상속인들이 자산을 옮기는 것을 방해하는 요인들입니다. 윌리엄스 그룹의 연구에 따르면…부를 전달하는 데 성공한 가족의 30%는 소통과 실천이 잘된 가족들이었습니다.하지만 의사소통과 실천이야말로 금융 컨설턴트가 대체해야 하는 역할입니다. 충실한 가족 간의 돈에 관한 대화를 원만하게 나누려면 적절한 준비가 필요합니다. 하지만 컨설턴트는 이미 체계적이고 효율적인 방식을 가지고 있으며, 수수료도 있습니다.

이는 개별 자문사들에 대한 비판이 아닙니다. 대부분의 자문사들은 진심으로 고객을 돕고 있습니다. 하지만 구조적인 동기는 분명합니다. 자산이 전문가의 관리 하에 들어오면 부동산 관리 산업의 수익도 증가합니다. “당신의 유산 계획만으로는 충분하지 않다”는 메시지는, 그것이 법적 문서와 가족 관계와 관련된 것인지와 상관없이, 후계자들을 같은 목적지로 이끕니다.

그렇다면 이를 주목하는 투자자에게는 어떻게 해석해야 할까요?

거대한 자산 이동은 단순한 뉴스거리가 아닙니다. 이는 수십 년에 걸친 수익의 원동력이며, 이미 수익, 자산 규모, 주가 등에서 그 영향이 나타나고 있습니다. 모건스탠리, 슈와브, 골드만삭스, 은행오브아메리카, JPMorgan, 레이몬드제임스와 같은 최대 자문회사들은 5년 전에는 불가능했던 규모로 자산을 확보하고 있습니다. 수수료 기반의 모델 덕분에 성장은 점진적으로 이루어집니다.

평가 문제는 이러한 성장이 충분히 반영되었는지 여부입니다. 17~20배의 이익 수준으로 보면 이 기업들은 저렴하지 않지만, 기술 관련 프리미엄도 낮은 편입니다. Schwab과 Morgan Stanley의 PEG 비율은 각각 약 0.4로, 이는 이익 성장이 프리미엄 상승을 초과했다는 것을 의미합니다. 즉, 시장은 이러한 성장 이야기를 신뢰하며, 그 성장이 가격을 정당화할 만큼 충분하다고 판단하는 것입니다.

위험은 자산 이전이 예상보다 더 느리게 진행될 수 있다는 것입니다. 비자사의 추정치는 36조 달러인 반면, 체룰리의 추정치는 124조 달러입니다. 하지만 실제 시기는 사망률, 베이머 세대의 지출 습관, 그리고 자산 이전 시점의 시장 가치에 따라 결정됩니다. 만약 베이머 세대가 예상보다 더 많은 돈을 건강보험이나 장기간의 의료 서비스, 혹은 더 오래 살기 위해 사용한다면, 상속 가능한 자산의 규모는 줄어듭니다. 또한 자산 이전 기간 동안 시장이 크게 하락하면 수수료도 줄어들고, 자산 규모도 감소합니다. 이러한 것은 실제적인 위험이지만, 장기적인 위험이며, 앞으로 몇 년간의 수익 가능성은 여전히 높습니다.

또 다른 위험은 수수료가 감소하는 것입니다. 슈와브는 이미 높은 잔액에 대해 수수료를 낮추는 제도를 제공하고 있습니다. 경쟁이 심화될 경우, 총 수수료율이 감소할 수도 있습니다. 하지만 수익 데이터에 따르면, 자산 확보라는 측면이 수수료율보다 더 중요했습니다. 기업들은 거래량을 늘리는 방향으로 빠르게 성장하고 있으며, 마진 손실보다는 그렇습니다.

재산 계획에 관한 실패율은 현실입니다. 그로 인한 불안도 사실입니다. 하지만 이 두 가지를 연결하는 메커니즘은 세계 최대의 금융 서비스 회사들의 수수료 구조를 통해 작동합니다. 그리고 이러한 상황은 이미 오랫동안 지속되어 왔습니다. 투자자들이 고려해야 할 문제는 재산이 전달될지 여부가 아니라, 수수료를 받을 수 있는 회사들이 현재 얼마나 잘 그 일을 하고 있는지입니다.