탄성 절단 엔지니어들이 영업사원을 고용할 예정입니다. 하지만 현재는 그 사실을 아무도 모르고 있습니다.

탄성 커팅노동력의 7%6월이었죠. CEO는 이를 ‘AI 효율성’이라고 불렀습니다. 주가는 이미 정점에서 60% 하락했습니다. 아무도 별로 신경 쓰지 않았습니다.

2개월 후, 주식 가치는 거의 두 배로 증가했습니다. 수익도 예상치를 초과했으며, 이익 전망도 상향 조정되었습니다. 회사는 매년 3억 5천만 달러의 자유현금흐름을 창출하고 있으며, 15%의 성장률을 기록하고 있습니다.

하지만 헤드라인에 나타난 수치들에는 모순이 있습니다. 그리고 이는 엘라스틱이 어떻게 변모해가고 있는지를 보여주는 핵심적인 요소입니다.

Elastic은 개발자용 도구로 만들어졌습니다. Elasticsearch는 실제로 효과가 있기 때문에 엔지니어들이 사용하는 오픈소스 소프트웨어였습니다. 사용자들도 이 제품을 받아들였고, 회사는 내부에서부터 성장해 나갔습니다. 개발자들은 이 제품을 좋아했고, 결국 그들의 회사들도 이 제품에 투자했습니다. 이것이 바로 ‘제품 중심의 성장’입니다. 그리고 이것은 소프트웨어 분야에서 가장 견고한 성장 모델 중 하나입니다.

그 후 회사는 공개되었고, 더 빠르게 성장하라는 투자자들의 압력에 직면했습니다. 그리고 회사의 중점을 바꾸었습니다. 그건 한 번의 큰 변화가 아니라, 여러 작은 선택들이 모여서 이루어진 결과였습니다.

6월에 발생한 직원 감축은 이러한 결정들이 무엇을 의미하는지를 보여주는 중요한 사례입니다. 엘라스틱은 약 280개의 직위를 없앴는데, 대부분은 엔지니어링, 제품 관리, 비서실 업무 분야에서였습니다. 그 이유는 AI와 자동화 기술 덕분에 더 적은 인력으로도 조직을 운영할 수 있기 때문이라고 합니다.

그건 생산성 향상에 관한 이야기처럼 들립니다. 하지만 SEC에 제출된 보고서에는 다른 내용이 있습니다. 인원 감축에도 불구하고, 엘라스틱은 이 회계연도에 전체 직원 수가 증가할 것으로 예상됩니다. 어디에서일까요? 고객 접점에서의 영업 업무에서 말입니다.

그들은 작아지지 않고, 변화하고 있습니다. 건설자들이 줄어들고, 판매자들이 늘어납니다.

이런 경우는 특별한 것이 아닙니다. 하지만 개발자들이 다른 제품보다 이 회사의 제품을 선택했기 때문에 돈을 벌었던 회사에게는 어떤 의미가 있을까요? 보통은 영업팀의 사람들이 그들에게 말하기도 전에 그렇게 되는 것입니다.

8월 27일의 수익 보고서를 자세히 읽어보면 답을 찾을 수 있습니다.

수입은4억7,800만 달러, 전년 대비 15% 증가판매를 통한 구독 수익 – 자가 서비스로 가입하는 것보다는 기업 계약에 의해 발생하는 수익 –은 18% 증가했습니다. 회사는 추가로…총 80명의 새로운 기업 고객이 10만 달러 이상의 계약을 체결했습니다.1년 만에, 현재는 1,800명의 고객이 생겼습니다. 이는 1년 전의 1,550명에서 증가한 수치입니다.

성장은 실제로 일어나고 있습니다. 그리고 그 성장은 매출에 의해 주도되고 있습니다.

하지만 이와 반대되는 측면도 있습니다. 기존 고객들이 시간이 지남에 따라 더 많은 돈을 쓰는 비율인 ‘순 수익 유지율’은 100basis 포인트 하락하여 111%가 되었습니다. 여전히 100% 이상이므로, 평균 고객의 지출량은 계속 증가하고 있다고 할 수 있습니다. 하지만 그 속도는 더 느립니다. 새로운 수입의 척도인 청구액의 증가율은 단지 6%에 불과했습니다.

이것은 성숙해가는 제품의 특징입니다. 새로운 고객을 유치하는 데는 여전히 노력이 필요하며, 영업팀도 그들을 찾기 위해 더욱 열심히 노력하고 있습니다. 하지만 기존 고객들의 확장은 이전보다 덜 활발합니다. 간단한 내부적인 성장은 점점 줄어들고 있습니다.

이제 엘라스틱의 대응 방식이 분명해졌습니다. 제품 자체로 인한 성장이 줄어든다면, 더 많은 사람들을 고용하여 제품을 판매해야 합니다. 제품 중심의 성장에서 판매 중심의 성장으로 전환해야 합니다.

대부분의 투자자들은 15%의 매출 성장률, 좋은 수익 실적, 그리고 3억 5천만 달러에 달하는 자유현금흐름을 보고 그걸 성공이라고 생각할 것입니다. 이러한 수치만으로도 성공이라고 할 수 있습니다. 이 회사는 지난 4분기 동안 약 3억 5천만 달러의 자유현금흐름을 창출했으며, 이는 전년 대비 11% 증가한 수치입니다. 자유현금흐름 마진은 19%로, 매출액 중 거의 5분의 1이 현금으로 전환된다는 의미입니다. 총매출 마진은 75.5%로, 작년의 74%에서 꾸준히 상승하고 있습니다.

이 주식의 가격은 4월에 46달러였던 것이 오늘은 거의 100달러까지 상승했습니다. 4개월 만에 88% 상승했으며, 지난 20일 동안만 해도 52% 상승했습니다. 시장은 엘라스틱을 마침내 회복된 것으로 판단하고 있습니다.

어떤 면에서 보면 그렇습니다. EPS는 2025 회계연도에는 -1.04달러였지만, 지난 회계연도에는 3.43달러까지 올랐습니다. 2027 회계연도의 전체 연도 목표치로는 비-GAAP EPS가 3.29달러에서 3.37달러 사이가 됩니다. 현재 가격으로 볼 때, 이는 내년 수익의 약 30배에 해당합니다. 15% 성장하는 기업에게는 저렴한 금액이지만, 현금 흐름의 질을 고려하면 너무 낮은 것도 아닙니다.

하지만 효율적으로 운영되어 수익을 내는 회사와, 미래에 대한 투자를 중단해서 수익을 내는 회사 사이에는 차이가 있습니다. 엘라스티시스는 한동안 공학 분야를 축소하고 영업 활동을 강화해왔습니다. 문제는 이 비율이 최적의 상태인지, 아니면 제품의 성장세가 둔화된 것에 대한 대응인지 하는 것입니다.

OpenAI와의 협력은 Elastic이 제품의 가치를 유지하려는 노력을 보여주는 가장 명백한 신호입니다. 그들은 Elasticsearch 데이터를 활용하여 AI 에이전트를 개발하기 위한 협력을 발표했으며, 벡터 데이터베이스 검색 및 AI 기반 보안 조사 기능도 제공하고 있습니다. 이제 이 회사는 자신을 “Search AI Company”라고 칭합니다.

이것들은 실제 제품들입니다. 하지만 오늘날 AI 파트너십은 수익을 창출하는 요소가 되지 않습니다. 그것은 2년 후 고객들이 무엇을 원할지에 대한 기대일 뿐입니다. 또한 인력 감축된 점으로 보아 엘라스틱이 그런 기대를 실현하기에 충분한 인력을 가지고 있지 않다는 것을 의미합니다.

제 생각에 진짜 중요한 것은 엘라스틱이 올해 성장할지 아니면 쇠약해질지는 아닙니다. 진짜 중요한 것은 현재 엘라스틱이 어떤 회사인가 하는 것입니다. 판매팀을 가진 제품 회사일까요? 아니면 소프트웨어를 판매하는 회사일까요?

이러한 차이점은 중요한데, 제품 중심의 기업과 영업 중심의 기업은 서로 다른 경제적 특성을 가지고 있기 때문입니다. 제품 중심의 기업은 순수 수익의 유지율이 높고, 고객 유입 비용도 낮으며, 성장도 더 예측 가능합니다. 영업 중심의 기업도 성장할 수는 있지만, 각 고객을 확보하기 위해 더 많은 비용을 지출해야 하며, 고용 상황, 직원 이직, 경쟁 심화 등으로 인해 어려움을 겪기 쉽습니다.

엘라스틱의 111%의 수익 유지율은 괜찮지만 그다지 높지 않습니다. 비교해보면, 최고의 제품 기반 SaaS 기업들의 경우 120%에서 130%까지의 수익 유지율을 보입니다. 이 차이가 바로 회사의 성과가 얼마나 좋아졌는지를 나타냅니다.

이 모든 것들이 엘라스틱이 나쁜 투자라는 의미는 아닙니다. 무료 현금흐름도 괜찮습니다. 재무제표도 건전합니다. 순현금은 8억 8천만 달러이며, 총부채는 17억 달러이고, 자본금은 13억 달러입니다. 회사는 주식을 회수하고 있으며, 지난 분기에는 4천만 달러가 그랬습니다. 총매출 마진도 점점 높아지고 있습니다.

즉, 투자 가치가 변했다는 뜻입니다. 만약 당신이 엘라스틱을 구매한 이유가 엘라스티그래틱이 계속 성장할 수 있는 개발 도구라고 믿었기 때문이라면, 현재의 증거는 그 주장을 뒷받침하지 않습니다. 반면, 강력한 브랜드와 1,800개의 기업 고객을 보유한 수익성 있는 소프트웨어 회사라는 이유로 구매한다면, 그 수치들은 설득력이 있습니다.

다음 분기의 지표는 간단합니다. 순수 수익의 유지율을 살펴보면 됩니다. 만약 그 수치가 115% 이상으로 안정된다면, 판매 중심의 모델이 자연적인 성장 둔화를 견딜 수 있는 상태입니다. 반대로 110% 이하로 떨어진다면, 제작업체에서 판매업체로의 전환이 너무 심해졌으며, 성장은 더 나은 제품을 만들어서가 아니라, 더 열심히 판매함으로써 이루어져야 합니다.

어쨌든, 엘라스틱은 더 이상 공개된 회사가 아닙니다. 이제는 더 성숙한 회사가 되었으며, 수익성도 높아졌고, 더 평범한 회사가 되었습니다.