당신이 소유할 수 있는 AI 판매 도구가 이미 공개되었습니다.

Futuri라는 회사가 이번 주에 영업 책임자들이 AI를 어떻게 활용해야 하는지에 대한 프레임워크를 발표했습니다.반복적인 작업을 자동화하고, 천재성을 발휘하라.좋은 소리네요. 아마도 그렇겠죠.

푸투리는 오스틴에 위치한 사기업입니다.그 기업은 증권거래소에 상장되어 있지 않습니다. 따라서 그 회사의 주식을 구매할 수 없습니다.

하지만 그게 중요한 게 아닙니다. 중요한 것은, 퓨투리와 같은 회사들이 현재 공개 시장에서 일어나고 있는 현상에 대해 무엇을 드러내는지입니다. 특히 Salesforce를 소유하고 있다면 그 중요성은 더욱 큽니다.

Salesforce는 수요일에 실적을 발표했습니다. 매출이 상승했습니다.113.5억 달러로, 전년 대비 11% 증가종가가 끝난 후 주가는 11% 상승했습니다. 주요 이슈는 AI였습니다.

실제로 그 변화를 가져온 수치는 다음과 같습니다:에이전트포스는 ARR가 15억 달러에 도달했으며, 240% 증가했습니다.데이터 360과 결합되면, 총액은 거의 39억 달러에 달하며, 이는 210% 이상 증가한 수치입니다.

15억 달러의 지속적인 수익은 단지 시험이 아닙니다. 그것은 파일럿 사업도 아닙니다. 그건 진짜 사업입니다.

Salesforce의 시장 가치는 2130억 달러에 달합니다. Agentforce는 현재 전체 연간 수익의 약 3%를 차지합니다. 이는 여전히 작은 비율에 불과합니다. 하지만 작년에 4억 5천만 달러의 매출을 기록하며 240%의 성장률을 보였습니다. 이러한 성장세를 계속하면, 그 작은 비율도 점점 더 큰 부분이 되어 결국 전체 시장을 차지하게 됩니다.

더 흥미로운 질문은 Agentforce가 성장할지 여부가 아닙니다. 중요한 것은, Salesforce가 존재하지 않았다면 누가 Agentforce를 만들었을까 하는 것입니다.

답은 원래 공이었습니다.

곤은 2015년에 컨버전스 인텔리전스 플랫폼으로 시작되었습니다. 판매 관련 통화를 기록한 후, AI를 활용해 그 데이터를 분석하여 관리자들에게 어떤 방법이 효과적인지 알려주는 서비스였습니다. 정말로 이런 형태의 서비스는 처음이었습니다.2021년, AI와 SaaS 열풍이 최고조에 달했을 때, 공의 가치는 72억 5천만 달러였습니다. 이는 연간 반복 수익이 1억 달러일 때의 72배에 해당하는 금액입니다.

오늘 공은 넘어졌습니다.ARR가 5억 달러에 달하며, 55%의 성장률을 기록했습니다.4,500명의 고객이 있으며, 그중 절반은 포춘 100대 기업의 고객입니다.

그리고 그 가치는 45억 달러에 달합니다.

수익이 세 배나 되는데도 평가가는 38% 하락했습니다. 이 회사는 주식 시장에 상장하지 않으면 성공할 수 없습니다. 옵션 가치가 72.5억 달러에 불과한 창업자들은 현재 물갈퀴 속에 있는 상태입니다.곤의 CEO인 마크 래즈는 공개적으로 회사가 IPO를 서두르지 않는다고 말했습니다.아마도 그럴 것입니다. 당신은 이전에 투자한 사람들을 해치는 일을 하느라 서두르지 않을 것입니다.

전복된 이유는 곤의 제품이 효과가 있는지와는 아무런 관련이 없습니다. 제품은 효과가 있습니다. 고객들도 그 제품을 사용합니다. 성장도 빠르게 진행되고 있습니다.

그 이유는, 곤이 개발한 그 기술 – 즉, 판매 프로세스 위에 위치하고 사용자에게 무엇을 해야 하는지 알려주는 AI 시스템 –가 이제서는 Salesforce, HubSpot, Microsoft, ZoomInfo와 같은 플랫폼의 기능이 되었기 때문입니다. 고객 데이터와 판매 과정을 관리하는 플랫폼도 바로 그 AI 시스템을 보유하고 있습니다. 곤은 이미 자사 시스템에 충분한 버전이 구축된 기업들에게 제품을 판매하고 있으며, 그들은 수백만 달러를 지불합니다.

훌륭한 제품이라도 손실을 입을 수 있습니다. 고객들이 사용하는 핵심 작업 흐름을 담당하는 사람들이 당신의 제품을 자사 내에서 개발하기로 결정한다면, 당신은 더 이상 회사가 아닙니다. 그저 그들이 배포하지 않기로 한 기능에 불과합니다.

이것이 바로 투자 가능한 AI 이야기와, 설득력은 있지만 실제로 그렇지 않은 이야기를 구분하는 구조적 요소입니다.

매주 새로운 민간 기업이 AI 판매 프레임워크나 AI 수익 플랫폼, 또는 파이프라인 관리용 AI 에이전트를 발표합니다. 이름은 바뀌고, 아키텍처도 변하지만, 그 패턴은 동일합니다.

이런 회사들에게는 유통이 필요합니다. 유통이란, 영업 책임자들이 새로운 도구를 도입하도록 설득하고, 팀원들에게 그 도구를 사용하는 방법을 교육시키며, 그 도구를 CRM 시스템과 연동시키고, 가장 중요한 고객 관계를 그 도구로 관리할 수 있도록 하는 것을 의미합니다.

이제 Salesforce도 같은 일을 해야 합니다. 하지만 Salesforce는 이미 CRM입니다. 담당자들은 매일 그곳에 로그인합니다. 관리자들도 그곳에서 거래를 검토합니다. 데이터도 그곳에 저장되어 있습니다. Salesforce는 Agentforce를 사용하도록 누군가를 설득할 필요가 없습니다. 단지 그 기능을 활성화하기만 하면 됩니다.

그것은 사소한 이점이 아닙니다. 소프트웨어에서는 유일하게 중요한 이점입니다.

최신 실적 수치가 그 내용을 보여줍니다. 에이전트포스는 한 분기 동안 32억 작업 단위를 처리했으며, 이는 전분기 대비 97% 증가한 수치입니다. 플랫폼 전체에서 총 70억 작업 단위가 발생했습니다. 그게 바로 사용량입니다. 고객들이 어떤 작업을 하고 있는지에 대한 정보도 아닙니다. 단지 완료된 작업 단위일 뿐입니다.

한편, 세일즈포인트는 지난 12개월 동안 15.15십억 달러의 무료 현금흐름을 창출했으며, 그 비율은 34%였습니다. 이 회사의 P/E 비율은 22이고, PEG 비율은 0.39입니다. 매출은 11% 증가했고, 무료 현금흐름도 21% 증가했습니다. 또한, 연간 2억 달러의 예산을 추가로 확보했습니다. 현금은 83십억 달러이며, 총 부채는 710억 달러입니다. 물론, 이는 상당히 높은 자산 규모이지만, 150억 달러의 연간 현금흐름으로는 부채를 충분히 감당할 수 있습니다.

Salesforce의 AI 기술을 사용할 때 추가 비용을 지불할 필요가 없습니다. 합리적인 가격에 수익성 있는 기술을 구입하는 것이며, 그 기술은 240%의 성장률로 가장 흥미로운 제품을 개발하고 있습니다.

반면에, 곤은 구매자들에게 독립적인 AI 판매 도구가 별도의 비용과 교육 비용을 필요로 하는 것이 아니라, 이미 연간 500,000달러를 지불하고 사용하는 시스템 내에서도 동일한 기능을 제공할 수 있다는 점을 설득해야 합니다.

Salesforce가 아닌 회사들은 어떻게 될까요? AI를 플랫폼 전반에 도입하고 있는 HubSpot도 마찬가지입니다. 또한, Salesforce가 관여하지 않는 특정 분야에 집중하는 소규모 기업들도 있습니다.

이것들은 진짜 문제입니다. 그 패턴이 모든 전문가들이 사라진다는 의미는 아닙니다. 단지 기준이 훨씬 더 높아진다는 뜻입니다. 전문가들은 플랫폼이 실제로 할 수 없는 일을 해야 합니다. 예를 들어, 더 깊은 분석, 다양한 데이터 소스 활용, 일반적인 사람이 제품을 성능을 향상시키지 않고서는 복제할 수 없는 특정한 작업 과정 등입니다.

대부분의 경우는 그렇게 할 수 없습니다. 대부분의 경우는 그럴 필요가 없죠. 그들은 플랫폼이 이미 제공하는 기능을 더 나은 방식으로 구현하려고 합니다. 그리고 플랫폼이 그 변화를 따라잡기 어렵기를 바랍니다. 하지만 플랫폼은 충분히 느리지 않아서 그런 문제가 생기지 않습니다.

공은 5년 동안 대화 인텔리전스 분야에서 최고가 되는 역할을 했습니다. 그러나 그 후 4개의 주요 플랫폼이 대화 인텔리전스를 도입하면서 그들의 가치는 38% 하락했습니다. 첫 번째가 되거나 최고가 되는 것은 중요하지 않습니다. 중요한 것은 로그인 화면을 소유한 사람이 누구인가 하는 것입니다.

다음에 AI 판매 회사에 대해 들을 때 이를 어떻게 생각해야 하는지 알려드리겠습니다.

한 가지 질문을 해보세요: 이 구매자를 위한 경로를 이미 소유하고 있는 사람은 누구인가요?

만약 해당 기업이 공개된 회사라면, 이미 구매할 수 있습니다. 예를 들어 Salesforce, HubSpot, 또는 Microsoft나 Oracle와 같은 회사들이 있습니다. 반면, 사유회사는 구매자가 추가하는 데 거의 비용을 들이지 않는 기능과 경쟁해야 합니다. 공개된 회사는 수백만 명의 기존 고객에게 제품을 판매할 수 있지만, 사유회사는 그렇지 못합니다.

만약 답이 “아무도 없다”라면, 시장이 분산되어 있고, 어떤 주도적인 플랫폼도 존재하지 않거나, 작업 프로세스가 진정으로 새로운 것이기 때문에 아직 포용되지 않았다면, 그 경우 개인 기업은 실제로 선택의 여지가 있을 수 있습니다. 하지만 이는 생각했던 것보다 훨씬 적은 경우입니다.

‘모든 것을 처리할 수 있는 AI’ 시스템은, 아무도 돈을 지불하지 않는 훌륭한 제품을 만드는 많은 회사들을 만들어낼 것입니다. 왜냐하면 이미 그 관계를 소유하고 있는 사람들은 무료로 그런 제품을 제공하기 때문입니다. 그 관계를 소유하고 있는 회사들은 이미 공개된 상태입니다. 그러므로 그 회사들을 소유할 수도 있습니다.

시험은 간단합니다. 다음 수익 시즌이 시작될 때, Agentforce의 ARR이 여전히 200% 이상 성장하고 있는지 확인해야 합니다. 또한, 계약 대금이 쌓여가는 속도가 14%로 계속 증가하고 있는지도 확인해야 합니다. 그리고 다음 분기 예상치가 인수보다는 자체적인 AI 기술 발전에 의해 상승하는지도 살펴보아야 합니다.

그 수치들이 그대로 유지된다면, 상황은 변하지 않습니다. 오히려 가속화되고 있습니다.