AI와 에이전트 기술에 대한 혼동은 결국 AI와 관련된 것이 아니었습니다.

조즘인포는 투자자들에게, “AI와 에이전트 기술의 혼동” 때문에 고객 증가가 “떨어졌다”고 말했습니다.

그건 이상한 일이었어요. 판매 및 마케팅 팀에 Go-to-Market 정보를 제공하는 회사가, 고객들이 AI에 대해 혼란스러워한다고 하며 자신의 성장 정체를 설명하는 것은 말이 되지 않았습니다. 핵심은, 이 말은 더 깊은 문제를 가리는 방식으로만 이해될 수 있다는 것입니다. 즉, ZoomInfo의 자체 AI 제품들이 회사의 수익원이 되어온 구독 모델을 위협하고 있다는 것입니다.

시간선부터 시작해보죠. 2025년 11월부터 2026년 2월까지, ZoomInfo의 임원들은 AI가 통합된 제품들이 강력한 수요를 창출하고 있다고 투자자들에게 반복적으로 말했습니다. CEO 헨리 슈크는 “20% 이상의 매출 성장”과 향상된 순수익률을 언급했습니다. 2026년 2월에는 회사가 전체 연도 매출에 대한 예측치를 발표했습니다.12.47억 달러에서 12.67억 달러2026년을, “시장에 출시하기 위한 통합형 AI 플랫폼”을 대규모로 고객에게 제공하는 해로 만들겠다는 계획입니다.

그 후, 2026년 5월 11일에 ZoomInfo는 1분기 실적을 발표했으며, 예상치보다 낮은 수익으로 보고했습니다. 그 수치는 12억 8,500만 달러에서 12억 2,500만 달러였습니다. 해당 분기의 매출은 괜찮았습니다. 3억 1,000만 달러였고, 조정된 운영 이익률은 35%였습니다. 이는 모두 기대치를 초과한 수치였습니다. 하지만 전망은 달랐습니다. 슈크는 3월과 4월에 발생한 “AI와 에이전트 기술에 대한 혼란” 현상 때문에 고객 증가세가 둔화되었다고 말했습니다. 고객들은 구매 결정을 보류하고 있었습니다. 그 결과 주가는 하락했습니다.주당 1.98달러, 33% 하락다음 날에는 4.06달러에 마감됩니다.

보상으로, ZoomInfo는 구조 조정을 발표했으며, 그로 인해약 600개의 일자리– 직원의 약 20%를 대상으로 하며, 연간 600만 달러의 비용을 절감하고, 그에 따른 비용은 4500만 달러에서 6000만 달러 사이가 될 것입니다.

“AI 혼란”이라는 설명으로는 이 부분을 충분히 설명할 수 없습니다. 소송에서는 더 구체적인 내용이 제시됩니다. 즉, ZoomInfo는 고객들이 세트 기반의 가격 모델로 전환하는 동안, 기존의 세트 기반 구독 서비스의 악화된 상태를 숨기고 있었다는 것입니다. 동시에 회사는 자체 세트당 가격 체계가 점점 불합리해지는 상황을 해결하기 위한 AI 기능도 개발하고 있었습니다.

인센티브를 생각해보세요. 만약 소프트웨어를 사용자 한 명당 하나의 라이선스로 판매한다면, 그리고 그 다음에 AI 에이전트가 여러 사용자의 작업을 대신할 수 있다면, 가격 책정 문제가 생깁니다. 새로운 제품들은 기존의 수익 모델을 비싸 보이게 만듭니다. 고객들도 이 점을 알아차리고, AI 에이전트가 그 일을 할 수 있다면 과연 얼마나 많은 사용자가 필요한지 궁금해합니다.

그게 바로 “AI와 에이전트 관련 혼란”이라는 개념입니다. 이는 고객들이 인공지능에 대해 철학적으로 확신이 없었다는 의미가 아닙니다. 오히려 고객들은 더 이상 과거와 같은 방식으로 제품을 구매할 필요가 없다는 것을 깨닫고 있었으며, ZoomInfo도 그에 맞는 수익 모델을 찾지 못했던 것입니다. 현재 회사는 좌석 기반의 가격 체계에서 “데이터, 통찰력, 애플리케이션, 에이전트”를 기반으로 한 소비 모델로 전환하고 있습니다. 이러한 전환은 고통스러운 일입니다. 왜냐하면 기존의 수익원이 새로운 수익원이 확인되기 전에 사라질 가능성이 있기 때문입니다.

또 다른 측면도 있습니다. 이 불만에 따르면, 고객들은 단순히 멈추는 것만이 아니라, ZoomInfo의 제품을 구매하는 대신 자신들만의 AI 기반 마케팅 도구를 개발하고 있다고 합니다. 이는 요구사항으로 위장된 경쟁 위협일 뿐입니다. 관리자들이 “혼란”이라고 말할 때, 실제 상황은 “더 저렴한 대안들에 의해 우리가 밀려나고 있다”는 것이라고 할 수 있습니다.

이 소송의 제목은테하다 대 조姆모스 정보 기술헨리 슈크 CEO와 M. 그레이엄 오브라이언 CFO는 증권거래법 제20(a)조에 따라 개별 피고인으로 지목된다. 이들은 “통제권을 가진 사람들”로서, 부정적인 사실을 숨기면서 낙관적인 정보를 미리 알고 있게 조작했다고 주장된다. 또한 그들은 SEC 서류에 허위 정보가 포함되어 있다는 사실을 알고 있었거나 알았어야 했음에도 불구하고 그 서류를 인증한 혐의도 받고 있다. 주요 소송 기한은 2026년 8월 24일이다.

그 절차적 세부 사항은, 경영진의 공식적인 발언이 전략적인 수사학적 표현인지, 아니면 시장 상황에 대한 정당한 해석인지에 관한 문제를 어떻게 다루고 있는지를 알려주는 정도에서만 중요합니다. 증권 사기 행위는 의도적인 행위입니다. 즉, 진실을 알면서도 그러한 행동을 하는 경우가 필요합니다. 문제는 ZoomInfo의 고객들이 혼란스러웠는지 여부가 아니라, 경영진이 ‘시트 기반 모델’이 붕괴되고 있다는 사실을 알면서도 그 모델을 바탕으로 재무 예측을 계속했는지 여부입니다.

시장은 이미 그 문제에 대해 자체적인 판단을 내렸습니다. GTM의 주가는 오늘 3.88달러로, 지난 한 해 동안 62% 하락했습니다. 최근 몇 주 동안 주가는 10달러까지 상승했지만, 다시 급격히 하락하여 현재는 52주 기간 동안의 저점인 2.54달러에서 12.51달러 사이에 있습니다.

이것은 새로운 패키지 안에 포함된 익숙한 기계입니다. 이는 기술의 흐름을 이용하려고 했던 모든 엔터프라이즈 소프트웨어 회사들과 같은 상황입니다. 즉, 핵심 가격 모델이 구식이 되어가는 상황에서, AI라는 미명 아래 제품을 판매하고, 수익을 늘리며, 이러한 변화가 분기별 재무제표에는 눈에 띄지 않기를 바랍니다. 그리고 구조조정으로 인한 비용이 그러한 문제를 상쇄해줄 것이라고 기대합니다. 여기서 차이점은, ZoomInfo는 자신이 위협받고 있는 시장에서 제공하는 제품을 판매하고 있다는 점입니다. AI 기반의 선도적인 마케팅 플랫폼이면서, 고객들이 자신의 플랫폼을 사용할지 아니면 직접 만들어야 할지 혼란스러운 회사가 되는 것은 불가능합니다.

구조적인 문제는 ZoomInfo가 다시 회복할 수 있을지 여부가 아닙니다. 중요한 것은, 소비자 기반 모델이 회사가 기존의 자본 투자를 정당화할 만큼 충분한 수익을 창출할 수 있는지 여부입니다. 이는 회사의 전망보다 훨씬 어려운 문제입니다. 특히, 고객층 중 일부가 이미 내부 솔루션으로 전환하고 있기 때문입니다.

소송 제기 마감일은 5일 남았습니다. 더 흥미로운 질문은, ‘인공지능과 에이전트 관련 문제’라는 표현이 더 이상 수익 발표회에서 사용하기에 적절하지 않게 되었을 때 어떻게 될 것인가 하는 것입니다.