애콘의 OmniMetrix가 Gen-Tracker를 인수했다: 고객과 구독 서비스를 사고 있는 것이, 상자를 사는 것이 아니다.

아코른 에너지의 OmniMetrix 자회사가 350만 달러에 인수한 생성기 모니터링 회사인 Gen-Tracker에 관한 이상한 사실이 있습니다. 이 회사는 지금까지 만들어진 모든 대기용 발전기에서 작동할 수 있습니다. 예를 들어 1987년에 생산된 코럴 제품이든, 새로 나온 Generac 제품이든 모두 잘 작동합니다.8킬로와트에서 2메가와트까지– 전원 공급 장치와는 전혀 대화하지 않는 방식으로. Gen-Tracker의 모니터를 사용함.자동 전환 스위치를 확인합니다.즉, 건물에 전력을 공급하는 역할을 하는 장치는 발전기 자체의 시스템이 아니라, 다른 장치가 수행하는 것입니다. 제어 프로토콜에 대한 지식도 필요하지 않습니다. 바로 이런 인터페이스 방식이 제품을 “보편적”으로 만드는 요소입니다. 한편, OmniMetrix의 기업용 모니터는 더욱 정교합니다. 이 모니터들은 발전기 제어장치와 통신할 수 있으며, 위성 백업 기능과 수십 가지 알람 입력 기능도 갖추고 있습니다. 그렇다면 왜 회사들은 자신의 제품보다 약간 불완전한 제품을 가진 경쟁사의 제품을 구매하는 걸까요?

왜냐하면 제품 자체가 중요한 것이 아니었기 때문입니다. 중요한 것은 지속적인 수익이죠.

OmniMetrix가 실제로 무엇을 구입했는지 알려면, 이러한 발전기 모니터링 회사들이 어떻게 수익을 창출하는지 이해해야 합니다. 그들은 두 가지 제품을 판매합니다. 하나는 하드웨어인데, 이는 발전기에 설치된 장치로, 전력이 끊겼을 때 발전기가 작동하는지 여부를 알려줍니다. 또 다른 것은 구독 서비스인데, 이는 24시간 내내 그 장치를 감시하고, 문제가 발생할 경우 귀하나 발전기 서비스 제공업체에게 알려주는 서비스입니다. OmniMetrix의 하드웨어 매출은 괜찮지만 불규칙적입니다. 대규모 계약에 따라 매출이 변동됩니다. 반면, 모니터링 서비스의 매출은 매우 중요합니다. 2분기에는…약 95.6%의 총이익률이는 일반적으로 1년이라는 기간에 걸쳐 누적되는 비용으로 처리됩니다. 또한, 모니터링되는 발전기의 수가 증가함에 따라 이 비용도 증가합니다. 전체 투자 과정은 지속적으로 발생하는 현상이며, 하드웨어는 새로운 엔드포인트들이 연결되는 역할을 합니다.

그것이 그 거래의 틀입니다. 9월 10일에 발표되었고, 9월 9일에 체결되었습니다. 오미니메트릭스게네레이터 솔루션의 모든 자산을 대부분 매입했습니다.“Gen-Tracker” 사업에 350만 달러를 투자했습니다. 결제 시 현금으로 100만 달러가 지급되고, 나머지는 연기되었습니다. 그 후로는 4번째 기념일마다 각각 45만 달러가 지급되고, 5번째 기념일에는 70만 달러가 지급됩니다. 이 돈으로 얻은 것들은 다음과 같습니다: 고객 계정, 딜러와의 관계, Gen-Tracker라는 브랜드와 상표권, 기술, 매출채권, 그리고 하드웨어 재고입니다. 공장도 아니고, 새로운 제품군도 아닙니다. 단지 고객층과 유통 채널뿐이며, 그 고객들이 이미 사용하고 있는 기술에 대한 권리도 포함됩니다.

이것은 현금을 절약하는 구조입니다. 어쩔 수 없는 일이죠. 아코른은 초소형 기업으로, 시장 가치는 약 4800만 달러이며, 약 250만 주가 거래되고 있습니다. 6월 말 기준으로 현금은 약 450만 달러에 불과합니다. 큰 경쟁사를 직접 인수할 수는 없습니다. 지금 100만 달러를 지불하고 나중에 250만 달러를 빚진다면, 인수 작업이 5년에 걸쳐 이루어져야 합니다. 게다가 판매자는 임대인으로서도 남아 있습니다. 오미니메트릭스는 판매자의 자회사와 미네소타주 오크데일에 있는 상업용 공간을 1년간 임대 계약을 맺었습니다. 월별 임대료는 9,000달러이며, 연간으로는 108,000달러입니다. 판매자는 그 사업을 신용으로 매각하고, 임대료도 받습니다. 이러한 규모의 거래에는 꽤 합리적인 조건입니다.

이 거래는 회사가 몇 달 동안 이야기해온 전략과도 일치합니다. 2분기 컨퍼런스 콜에서 아코른의 CEO인 잰 로브는 회사가 “수익과 이익에 기여하는 보완적인 전략적 M&A 기회를 추구합니다.그리고 이 거래에 관한 보도자료에서도 “이번 계약은 주당 수익과 현금 흐름에 긍정적인 영향을 미친다”는 말이 반복됩니다. Gen-Tracker의 딜러 관계는 OmniMetrix의 전국적인 발전기 딜러 네트워크와 직접적으로 보완적인 역할을 합니다. OmniMetrix의 딜러들은 병원, 데이터 센터, 통신 시설, 가정용으로 사용되는 발전기를 설치하고 유지보수하는 서비스 회사들입니다. 이러한 딜러 관계를 확보하는 것은, OmniMetrix가 아직 접촉하지 못한 발전기에 그들의 서비스를 제공할 수 있게 하는 방법입니다.

여기서는 무엇이 알려져 있고 무엇이 아직 알려지지 않았는지 솔직하게 말해야 합니다. “증가적”이라는 것은 경영진의 주장일 뿐이며, 현재로서는 확인할 수 없는 수치입니다. 이 정보만으로는 Gen-Tracker의 수익, 감시받는 계정의 수, 그리고 그로부터 얻는 수익이 어떠한지 알 수 없습니다. 따라서 실제 주당 수익은 아직 확인할 수 없습니다. 기술적인 측면에서 보면, 자체 고객, 상표, 기술, 재고를 갖춘 사업을 운영하는 데 드는 350만 달러는 Acorn의 시장 가치를 약 7%에 해당합니다. 이는 나쁜 가격은 아니지만, 앞으로 몇 분기 동안 OmniMetrix의 약 95%의 총 이익률을 기반으로 해당 고객 계정들이 반복적인 수익으로 전환될 수 있는지가 중요합니다.

그리고 이 거래가 전혀 해결되지 않는 경우도 있습니다. 올해 아코른의 매출이 감소한 원인은 수익 관리 때문이 아니었습니다. 수익은 8% 증가했습니다. 문제는 하드웨어였습니다. 2분기 총 매출이 29% 감소한 것은, 한 국내 휴대폰 공급업체와 맺은 대규모 계약 때문에 그 회사의 하드웨어가 한 번에 공급된데, 그 계약이 다시 체결되지 않았기 때문입니다. Gen-Tracker는 이러한 문제를 해결할 수 없습니다. 하지만 반복적인 수익을 창출함으로써 시간이 지나면서 그러한 문제가 덜 중요해집니다.

따라서 이는 아코른이 원하는 거래의 형태입니다. 규모가 작고, 대부분 판매자가 자금을 제공하는 방식이며, 반복적인 수익원과 딜러 네트워크를 목표로 합니다. 판매자는 임대료를 계속 받고, 구매자는 적은 현금을 유지할 수 있습니다. 350만 달러의 가치가 있는지는, 실제 수익을 통해 주당 수익에 미치는 영향이 있을지 여부에 대한 질문입니다. 하지만 이 회사는 그에 대해 답변하지 않습니다. 구조는 합리적이고, 숫자들은 우리가 기다려야 할 부분입니다.