지속가능성 파트너십 보도자료에 숨겨진 2,000달러의 ‘고귀한 인정’

9월 3일자 보도자료에 따르면…베르다페로는 그린 키 글로벌 공급업체 프로그램에서 “선호하는 공급업체”로 선정되었습니다.이를 “명망 있는 인정”이라고 부르며, 회사의 지속 가능성에 대한 헌신을 강조합니다. 이 표현은 마치 전략적 파트너십처럼 들립니다. 세부 내용을 보면, 마치 전화번호부에 등재된 정보와 같은 것 같습니다.

그린 키 글로벌의 공급업체 프로그램은 연간 유료 멤버십입니다. 기본 등급의 비용은…1년에 500달러“추천” 등급의 비용은 얼마인가요?$2,000어느 쪽을 선택하든, 그 업체는 그린 키 글로벌 호텔 회원들이 접근할 수 있는 디렉토리에 등재됩니다. ‘프리페어드 티어’를 선택하면 보도자료가 제공되며, 그 중에는 베르다페로에 관한 자료도 포함됩니다. 또한 호텔 회원들에게 전용 이메일을 발송하고, 웨비나를 주최하며, 매달 소셜 미디어에 게시물을 올리고, 연간 공동 마케팅 계획도 제공됩니다. 이 프로그램의 조건들은 무엇이 포함되지 않는지 명확하게 설명되어 있습니다.공급업체의 지속 가능성 관련 주장을 인증하거나 검증하지 않습니다.이는 네트워크 플랫폼입니다.

이것은 중요한데, 그 이유는 베르다페로의 발표 내용에서 나타나는 패턴이 지속가능성 기술 분야에서 자주 나타나기 때문입니다. 특히, ESG 기준에 따라 포트폴리오를 결정하는 상장 기업들 사이에서도 이러한 패턴이 나타납니다. 유료 디렉토리 공간과 수익 창출을 위한 파트너십의 차이를 이해하면, 기후 기술 분야 전반의 보도자료를 해석하는 방식을 바꿀 수 있습니다.

보도자료 뒤에

베르다페로는2009년에 설립된 샌프란시스코의 회사입니다.이것은 클라우드 기반의 유틸리티 분석 소프트웨어입니다. 이를 통해 상업용 부동산 소유자들은 에너지 및 물 사용량을 추적하고, 성능을 평가하며, 배출량 보고서를 작성할 수 있습니다.외부 자금 없이, 약 6명의 직원으로 운영되며, 2024년 매출은 약 695,000달러 정도입니다.그것은 인정받았습니다.에너지부가 최고의 포트폴리오 관리자로서이는 그 특정 분야에서 유효한 자격증입니다.

그린 키 글로벌은미국 호텔 및 숙박업 협회(AHLA)와 캐나다 호텔 협회(HAC)가 소유하고 운영합니다.그 회사의 핵심 사업은 지속 가능성 수준이 높은 호텔들을 인증하는 것입니다. 판매자 프로그램은 별도의 수익원입니다. 이 프로그램을 통해 환경에 친화적인 공급업체들이 그린 키를 받은 호텔들과 연결됩니다.3,000개의 호텔이 회원으로 참여하고 있으며, 공급업체 네트워크에는 75개 이상의 활성 공급업체가 포함됩니다..

경제적 측면은 간단합니다. Verdafero와 같은 회사는 2,000달러를 지불하고, 호텔 의사결정자들에게 자신을 홍보할 수 있는 기회를 얻습니다. 또한 언론에 발표된 보도자료를 통해 관계를 더욱 강화할 수 있습니다. Green Key는 공급업체로부터 연속적인 회비를 받으며, 호텔 고객들에게 더 많은 가치를 제공합니다. 양측 모두 합리적인 동기가 있습니다. 문제는 이러한 협력이 시장의 인정을 의미하는 전략적 동맹처럼 보일 때 발생합니다. 바로 그런 점에서 Verdafero의 발표가 이런 식으로 구성되어 있습니다.

여기저기서 볼 수 있는 패턴입니다.

이는 베르다페로나 그린 키 글로벌에만 해당되는 일이 아닙니다. 지속 가능성 인증 및 공급업체 목록 관리 방식은 ESG와 관련된 산업 전반에서 표준적인 마케팅 채널이 되었습니다. 호텔들은 그린 키 인증 비용을 지불하고, 공급업체들은 공급업체 목록에 등재되는 데 비용을 지불합니다. 두 경우 모두 신뢰성을 얻기 위해 이러한 제도를 활용합니다. 이로 인해 모든 “파트너십” 발표가 자연스러운 성과처럼 보이지만, 실제로는 회원 가입 절차일 뿐입니다.

에너지 관리 소프트웨어 분야, ESG 기술 분야, 또는 호텔 관련 사업을 운영하는 기업들을 살펴보면, 같은 구조가 다른 이름으로 존재한다는 것을 알 수 있습니다.

• 지속 가능성 평가 기관에서 ‘승인된 제공자’ 자격을 갖춘 상태
• 산업 협회에서 부여하는 “선호 파트너” 지정
• 공급업체 디렉토리 회원 자격과 관련된 “전략적 동맹” 용어들
• 인증 회사가 공급업체 멤버십도 판매하는 ‘인증’ 프로그램들

문제는 그 등재 자체가 사기적인지 여부가 아닙니다. 중요한 것은 그 관계가 실제로 수익을 창출하거나, 유통 채널을 만들어내거나, 계약적 의무를 생성하는지, 아니면 전략적 진전으로 위장된 마케팅 비용에 불과한지 여부입니다.

숫자에서 주의해야 할 점들

유사한 지속 가능성 파트너십을 발표하는 공개 회사의 경우, 중요한 신호는 보도자료가 아니라 재무 관련 부기에서 나타납니다.

수익 인식.만약 이 파트너십이 실제 매출을 창출한다면, 그 고객들로부터 얻는 수익은 영업이익표에 반영되어야 합니다. 그리고 그 수익은 호스피탈리티 또는 새로 선보인 채널에 따라 세분화될 수 있어야 합니다. 만약 보도자료에서는 이 파트너십을 칭찬하지만, 파트너사의 고객들로부터 얻는 수익이 영업이익표에 나타나지 않는다면, 그 파트너십은 단순한 브랜딩일 뿐, 실제적인 비즈니스 성장 동력이 되지는 못합니다.

매출 및 마케팅 비용.회원 가입 비용 자체도—500달러든 2,000달러든 50,000달러든—판매 및 마케팅 비용으로 처리됩니다. 이는 대부분의 회사들에게는 중요하지 않습니다. 하지만 회사가 수십만 또는 수백만 달러 규모의 ‘지속 가능성 파트너십’을 마케팅 비용으로 사용하면서, 이러한 관계가 수익 증가에 기여한다고 주장한다면, 그 수치는 합리적이어야 합니다. 수익 증가는 손익계산서의 다른 부분에서 확인될 것입니다.

고객 집중도와 계약들.진정한 공급업체와의 파트너십에서는 일반적으로 명명된 고객들, 계약 조건, 그리고 측정 가능한 예약률이 생성됩니다. 반면, 공급업체 목록에서는 이러한 것들이 전혀 없습니다. 해당 회사가 어떤 호텔 체인이나 리스크 관리 그룹, 또는 시설 운영자와 계약을 맺은 경우가 있는지 확인해 보세요. 만약 그렇지 않다면, 그들의 가치 제안은 수익보다는 단순히 인지도에 불과할 것입니다.

경쟁 우위의 문제.만약 어떤 회사라도 연간 수수료를 지불함으로써 같은 공급업체 목록에 등재될 수 있다면, 그 등재 정보로는 해당 회사가 경쟁 업체들과 어떻게 차별화되는지 알 수 없습니다. 직접 그 목록을 확인해보세요. 대부분의 경우 이런 정보는 공개되어 있습니다. 만약 Verdafero의 직접적인 경쟁사들이 같은 Green Key 목록에 등재된다면, 그건 해당 제품이 해당 카테고리에 적합하다는 것을 의미합니다. 하지만 시장 내 선도적인 위치를 가진다는 의미는 아닙니다.

더 큰 맥락

에너지 관리 소프트웨어 시장은 규모가 크고 성장하고 있습니다. 업계 연구에 따르면 전 세계 시장의 규모는2025년에는 약 400억에서 600억 달러 정도입니다.2030년 초까지는 이 수치가 세 배 이상 증가할 것으로 예상됩니다. 지속 가능성 및 ESG 보고의 필요성은 실제로 존재합니다. 이는 규제 요구사항, 투자자들의 압력, 그리고 실제적인 운영 비용 절감 효과 때문입니다. 특히 호텔 업계는 에너지, 물, 배출물과 관련된 정보 공개 의무가 점점 더 많아지고 있습니다.

그런 맥락에서, 베르다페로의 ‘그린 키 글로벌’ 서비스는, 큰 영업 인력 없이 호텔 의사결정자들에게 접근하려는 작은 회사에게 매우 유리한 마케팅 전략입니다. 2,000달러의 비용은 지속 가능성에 관심 있는 호텔주인들라는 특정 집단에게 자신을 알리는 데 필요한 것입니다. 6명의 직원만 있고 매출이 100만 달러 미만인 작은 회사에게는 그 정도의 마케팅 투자가 합리적입니다.

문제는 결정이 아니라, 그 결정을 어떻게 제시하는지입니다. 보도자료에서는 “유명한 인증”, “선호되는 공급업체”, “약속을 증명하는 것”과 같은 표현들을 사용하는데, 이로 인해 경제적 측면에서 타당하지 않은 세 번째 당사자의 인증이라는 인상을 주게 됩니다. 해당 공급업체 프로그램은 참여 기업을 인증하거나 지지하지 않습니다. “우리가 유료 디렉토리에 등재되었습니다”와 “우리가 우수성을 인정받았습니다”의 차이는 마케팅 비용과 경쟁 우위의 차이입니다.

투자자로서 이것이 여러분에게 가르치는 것

당신은 Verdafero의 주식을 소유하고 있지 않습니다. 그 회사는 사내 기업입니다. 하지만 당신은 ESG, 지속 가능성, 녹색 기술과 관련된 “파트너십”을 발표하는 공개 기업들을 소유하고 있을 가능성이 높습니다. 그러한 발표가 긍정적인 신호인지 아니면 부정적인 신호인지는 헤드라인을 넘어서서 내용을 읽어보는 것에 달려 있습니다.

공개적으로 거래되는 회사가 지속 가능성 관련 공급업체나 인증 파트너십을 발표할 때는, 자신의 결론을 수정하기 전에 세 가지 질문을 해보세요.

먼저, 누가 누구에게 돈을 지급하는가? 만약 회사가 협회에 돈을 지급한다면, 그 관계는 수익을 창출하는 요소가 아니라 단지 비용일 뿐입니다. 반면, 협회가 회사에 돈을 지급한다면, 또는 회사가 그 관계를 통해 수수료나 리퍼럴 수익, 혹은 한 건당 수익을 얻는다면, 그건 전혀 다른 경제적 관계입니다.

둘째, 파트너십 계약은 구체적으로 무엇을 보장하는가? 언론 발표문은 계약이 아닙니다. 판매업체 목록도 배포 계약이 아닙니다. 실질적인 파트너십에는 최소한의 약속 조건, 성과 기준, 독점적 지위, 또는 공동 판매 의무가 포함됩니다. 만약 유일한 약속이 연간 회비에 불과하다면, 그 내용은 제한적일 뿐입니다.

셋째, 이는 수익으로 나타날지, 아니면 비용으로 나타날지 여부입니다. 다음 두 차례의 실적 발표를 통해 이에 대한 정보를 추적해 보세요. 만약 파트너십으로 인해 구분 가능한 고객 수익이 발생한다면, 그 사실이 드러날 것입니다. 하지만 단순히 마케팅 비용만 발생하고, 기업의 책임 부분에만 기록된다면, 그것은 브랜딩과 관련된 결정일 뿐이며, 합법적인 것일 수 있지만 사업적 전환점은 아닙니다.

지속 가능성 기술 시장은 실제로 존재합니다. 규제된 산업 부문에서의 수요는 점점 증가하고 있습니다. 이 분야에서 성공하는 기업들은 제품 품질, 유통 방식, 고객 유지율을 통해 성공할 것입니다. 높은 언론 보도를 위한 광고를 통해 성공하는 것은 아닙니다. 진정한 전략적 파트너십과 회비를 받는 관계의 차이는, 돈이 어떻게 쓰이는지를 보면 거의 항상 드러납니다.