Veevaは自社の独占地位を再構築している

Veevaは8月26日終了後の第2四半期の業績を発表しました。その結果は良好でした。9.28億ドルの収入で、18％の増加1年前と比べて、1株あたりの調整後の利益は2.35ドルであり、アナリストの予想である2.22ドルよりも高かった。また、年間収益予測も36.8億〜36.9億ドルに上昇した。その後、市場価格は9％ほど上昇した。しかし、これらは重要なことではない。

通話の中で、もう二つの穏やかな発言があります。経営陣は、製薬業界におけるCRMの最終的な状態について述べました。市場シェアの70％以上を占めているそして、今年中に最初のファルコン製品が市場に投入されると言われています。このように、如此に優位な企業がそういうことを公表するのは奇妙です。市場の70％以上を占める企業は、通常、その地位を維持する意向を公表しません。代わりに、70％の市場を占める製品を再構築する計画を発表し、その後は静かに実行するのです。これが現在の状況であり、この四半期は投資家に目標を示すものとなります。

Veevaの財年は1月31日で終わりますので、この四半期は2026年7月までの3ヶ月間を含みます。

Veevaは、医薬品企業向けのソフトウェアを製造しています。その最も有名な製品であるCRMは、医薬品企業の営業活動を管理するものです。どの担当者がどの医師に連絡を取ったか、何が話されたか、どれだけのサンプルが残されたかなど、規制機関が求めるすべての情報が記録されています。この会社は2007年に設立されました。Salesforceという一般的なクラウドCRMを基盤としつつ、ライフサイエンス分野に特化させるという奇妙な計画で設立されました。そして実際に成功しました。約80％の製薬部門のチームがこのシステムを利用して作業していました。そして、その他の事業もそれに乗じて成長していった。

そして2022年、司会者はライフサイエンス市場そのものを欲しがることにした。そして、15年間続いた結婚生活は終わった。Veevaの対応策は、条件をめぐって争うことではなかった。彼らはSalesforceのプラットフォームを完全に手放し、自社のVault技術を使って商業製品を再構築することにした。AWSで実行するそして、全ての顧客を移動させることになった。旧のVeeva CRMを新規顧客に販売することをやめてしまったのだ。Veeva CRMは、同社の歴史上で最も売れた製品だった。2029年12月までサポートを続ける。今では、すべてのCRM顧客が新しいプラットフォームを選ばなければならない。それはVeevaの新製品か、Salesforceか、あるいは他の何かだ。

その強い選択肢が、実際には悪いことでした。義務的な移転により、競争者にチャンスが与えられる一方、投資家は損失を覚悟していました。Veevaの株価は300ドル以上から、148ドル近くまで下がりました。

今のところは逆のことが起きています。180人以上の顧客が、代わりのシステムであるVault CRMを利用しています。第1四半期の終わり時点で、約150に上がった。経営陣は、これをかつてない最高のCRMの季節だと評した。商業利用契約の数は13％増加し、これは皆が心配していた点であった。世界有数の製薬会社であるリリー社とビオジェン社は、この季節にVault CRMを選んだ。トップ20のバイオ医薬品企業のうち12社がすでに契約を結んでおり、2社はまだ決定中で、年末までに決定される予定だ。また、Veevaは、Salesforceの製品を選んだ顧客を取り戻すことを目指している。おそらく、旧製品のライフサイクルが終わる2027年から2028年にかけてがその時期になるだろう。

なぜうまくいっているのか、それは不思議ではありません。移住は混乱を招き、厳しい規制が伴います。製薬会社がその営業体制を簡単に変えることはありません。そして、代替案も環境に優しいものです。Veevaによると、Salesforceは新しいアーキテクチャを採用しても、依然として顧客がいないということです。支配力が時間を稼ぐのです。それが、再構築が可能になる理由です。

しかし、もっと深い問いは、なぜVeevaが再建するのか、ということです。70％のシェアを得る製品を売り上げて収益を得るのではなく、再建する理由は何なのでしょうか。正直な答えは、その製品自体が限界に達していたからです。医薬品分野向けCRMソフトウェアは、特定の機械を追跡するために作られていました。つまり、医師に電話をかける営業担当者を対象にして、すべてがその電話を中心に整理されていたのです。しかし、その機械は年々小さくなり、オンライン化されていきました。縮小していくものを追跡する仕組みというのは、そのシェアがどれほどであっても、縮小していくビジネスに他なりません。

つまり、Veevaは、自社が販売しているものを静かに変えてきたのです。作業を記録するソフトウェアではなく、実際に作業を行うソフトウェアやエージェントです。それがFalconです。5月に発表されたFalconは、Veevaの臨床、規制、安全に関するアプリケーション内に搭載されている標準的なAIエージェントです。これらのエージェントは、試験データの文書を整理したり、健康当局からの手紙に対する回答を作成したり、受け取った安全に関する案件を処理したりします。Veevaはこれを「エージェントによる作業」と呼んでいます。早期利用者への提供が11月に開始される予定です。5社が早くから導入を開始しており、今年中に最初の本格的な導入が行われる予定です。その1社はトップ20の製薬会社です。

注目すべき点は、料金です。ユーザー1人あたり、月額50ドルです。

その数値が意味するものを考えてみましょう。1人あたりの価格設定は、人がそのツールを利用する場合には理にかなっています。しかし、実際に作業を行うエージェントに対してこのように価格を設定するのは奇妙です。モデルの方はどんどん安くなるので、最終的には顧客は、コンピューティングにかかる費用よりもはるかに高い代価を支払っていることに気づくでしょう。Veevaはこの問題を認識しているようです。6月に購入した、マーケティングの主張をチェックするためのFalcon製品です。文書1件あたり、安全ケース1つあたりの価格— 結果によって、席数ではなく。会社は、まだそのカテゴリーが何かわからないため、2つの価格モデルを同時に採用しているのです。これが、実際の製品の初期版の姿であり、また、パイロットプロジェクトにおけるリスクの様子でもあります。

このように読むと、その地区の実際の内容はビートとは何の関係もありません。それは二つのスコアボードです。一つ目：Veevaの何個か…約770の商業顧客Vault CRMでリアルタイムで動作するかどうか、そして、最後に決定できなかったトップ20のアカウントが今年中に決定されるかどうか。二つ目は、ファルコンが2027年までに5人の初期利用者から有料契約者へと成長できるかどうかです。それは、顧客の力によってなのか、それとも営業担当者の力によってなのか。

そのスコアボードの方が、提供されるガイダンスよりも重要です。なぜなら、ガイダンスは依然として従来のやり方を基準にしているからです。一方で、この会社はまさに機械のような存在です。調整後の運営利益は約45％、年間の運営キャッシュフローは約16億ドル、現金や投資は60億ドル以上です。市場価値は400億ドル程度で、これは今年予想される調整後の収益の27倍に相当します。市場はすでに、この会社が再建され、何かになるための費用を支払っているのです。安いという言葉では表現できないほどです。

財務的な観点から見ると、過去10年間に使われてきたシステムの所有権を持つ会社が、その代わりになる労働力をも所有できるかどうかが重要です。Veevaは自社の進捗状況を明確に報告しています。各四半期ごとに、顧客数や成功事例、パイロットプロジェクトの成果などを報告しているのです。これは、人々が欲しいものを作っている企業の姿です。同じ評価表から、何時に注意すべきかがわかります。もし移行が完了すれば、Falconはパイロットプロジェクトで停滞し、1席あたり50ドルの価格は、製品というよりも単なる話題になります。そうなれば、27倍の価格は15倍の価格にまで下がることになります。

その報告によると、以前の製品は問題ないということで、市場が懸念していたことは間違いだった。次の年には、収益データでは表せない、新しい製品が成功するか、失敗するかという古い問いに答える必要がある。