ブランクワンホワイティングデールには在庫がない――この事実を、そのカテゴリーがどのように失敗するかという教訓として受け止めるべきだ。

エドモントンにあるディストリビューターはちょうどイタリア製の歯が白くなる製品のアメリカ国内での独占販売者となった。そのプレスリリースでは、これを「画期的な方法」と呼んでいます。そして、これによって「歯科治療におけるホワイトニングの提供方法が変わる」と述べられています。さらに読み進める前に、小売投資家が知っておくべき重要な点を確認しておきましょう。つまり、ここで購入できる株は存在しないのです。アダウ・メディカルはアルバータ州に拠点を置く民間の歯科製品販売業者であり、IDS Spaも同様です。ブランクワンを製造するイタリアの家族経営会社また、これも私的なものです。この発表は投資ではありません。それは、まだ実現していない何かを約束する可能性を持つ分野への窓口に過ぎません。

「ブレイクスルー」という言葉を取り除けば、それは具体的な製品の選択肢に他ならない。BlancOneの主力製品であるClick+治療法だ。約10分ほどかかります。ガムの障壁も必要ありません。また、感度もほとんどないです。なぜなら、それは…を使っているからです。光によって活性化される低濃度の過酸化物重い過酸化物の量ではなく。重要なのは、その化学的性質ではない。重要なのは、その処理方法である。既存の衛生対応のスケジュールに合わせて使用できるように設計されています。つまり、衛生士が既に持っている10分間の余裕を利用して、専用の白髪治療を受ける必要がないのです。この製品は、すでに予定されている時間の中で、どうやって白髪治療を実施するかという点に焦点を当てて作られています。

それは実際的なアイデアであり、経済的な側面も説明しています。ホワイトニングには現金が関わっており、個人の支出となるため、保険会社はほとんど関与しません。したがって、歯科医院がどのようにホワイトニングの収入を得るかは、需要そのものと同じく重要です。世界的なプロフェッショナルホワイトニング市場は…約27億ドルで、年間5～6％の成長率で増加している。、広がっている約178,000の米国の歯科事業フィリップスのZoomというブランドは、オフィス内での利用が主流です。ディストリビューターが得る収益は、ライトの背後にあるプロセスから得られるものです。つまり、アクティベーションハードウェアを一度販売した後、衛生士が治療を行う際に使われるジェルスプレーを再注文するのです。このような定期的な収益が、このサービスを価値あるものにしているのです。

では、この取引の構造を見てみましょう。それによって、誰が勝者であると思っているかがわかります。製造業者であるIDS Spaは、米国での販売網を構築していません。彼らはアンダウに独占的な販売権を与えました。数ヶ月前のことです。オーストラリアとニュージーランドの別のディストリビューターに対しても、同じことをした。ディストリビューターの関係や教育ネットワークと引き換えに、全市場を手に入れるというのは、利益率をコントロールするよりも、その地位を得ることが重要だという賭けです。もし、衛生士の行動を変えるためには、ドアからドアまでの営業活動、デモンストレーション、トレーニングセッションが必要なら、それは正しい賭けです。しかし、独占権を放棄するのも安上がりです。これは、このビジネスがどれほど断片化しているかを示しています。製造業者は、一つずつ仲介者を得て国全体を支配しようとしているのではなく、単純に独占権を放棄しているのです。

どの製品が市場に出回ろうとも、同じテストが適用されます。この分野では需要があるのです——患者たちは白い歯を求めています。そのため、これは数十億ドル規模の市場です。しかし、その需要を利用して事業を行う企業は、結局失敗してしまいます。SmileDirectClubは、在宅での使用が可能なサービスを提供することで成功しました。90億ドル近い評価額を得たが、破産する前に利益を上げることはなかった。小売業者やオフィス内の事業者たちは、持続可能で成長可能なビジネスを構築する上で、あまり良い成果を上げていない。この状況の本物と偽物の違いは、一つの行動に表れる。つまり、患者が再治療を求めたため、事業者が自ら消耗品を再注文するか、それとも、顧客の獲得を維持するために、何度もデモを行わなければならないかということだ。プルはビジネスであり、プッシュは新しい手法に過ぎない。

歯科分野の分配については、深く考えたことはありませんが、フレームが移転されるということです。『独占的な分配業者』という見出しを読むとき、3つの疑問が浮かび上がります。公開企業があるのか、それとも私的な仲介業者が手数料を得るだけなのか？何が価値を生み出すのか――ハードウェアの販売なのか、それとも人々が実際に使用することで起こる再充填なのか？そして、需要は最終利用者の力によるものなのか、それとも販売部門の力によるものなのか？メーカーが独占権を与えるのは、大規模な需要を生み出せないと疑っているからです。逆のことを信じることが、今後10年間の「ホワイトニング」に関するニュースの主題になるでしょう。