OpenAIの1年あたり1ドルの政府との契約が終了——これにより、AIのサイクルが「土地奪取」から「現金獲得」へと変わることになる。

今週のOpenAIの連邦政府向け事業に関する報道で最も重要な数字は、「50％オフ」というものではありません。重要なのは「1ドル」という値段です。これは以前の価格で、アメリカ連邦政府がChatGPTを大規模に利用するための料金でした。最も大きくて信頼性の高い顧客が支払う年間料金は、自動販売機で購入するお菓子の値段よりも低かったのです。

報告されている変更は、通常の価格から50％割引になるというものです。この割引の仕組みをそのまま受け入れるのではなく、政府が現在支払っている金額が急増するという点に注目しましょう。重要なのは、割引の計算とは何の関係もなく、AIのビジネスサイクルがどのような状況にあるかによるものです。

1年で1ドルというのは、価格ではなく、単なる広告物に過ぎない。

この成長期の大部分において、主要な研究機関はスタートアップのシードラウンドと同じように価格を設定していました。つまり、製品を提供し、顧客を獲得し、その後で収益を確保するというものです。連邦政府は、巨大な契約相手であり、長期的な契約が必要で、国家の安全保障に関わる重要な顧客でした。目標は、AnthropicやGoogleに対抗するための内部の手段であり、請求書などではありませんでした。1年あたり1ドルという単位経済性は、本来意味がないものでした。その契約は単なる看板に過ぎず、「収益」という項目は決して重要なものではありませんでした。

その背景のもとで、50％割引への移行は、特典提供の段階が終わったことを示す最も明確な証拠です。ベンダーは、自社の最も重要な顧客に対して、関係性を維持する必要がないと判断するまでは、半額価格でサービスを提供しないのです。政府もすでにChatGPTを採用しており、何千もの公務員がそれを利用しています。他の会社のツールに切り替えることは、時間がかかり、費用もかかり、規制対応も大変な作業です。その切り替えコストこそが、OpenAIが収益を得る手段となっています。これが、このサイクルのソフトウェア層の側面です。構築が成功すれば、導入台数が増え、そして価格設定の要素が重要になります。

割引は両方に及ぶ。

しかし、私の中の分析者は、「50％オフ」という表現における「オフ」の部分を無視することはできません。半額という制限は依然として制限です。OpenAIは政府から年間1ドルよりもはるかに多くのお金を得ていますが、それでも最も重要な商業顧客から得る金額よりはずっと少ないです。つまり、これは収益化の改善点であり、完全な定価販売の正当化ではありません。

これは、顧客にとっても実際のコスト上の問題です。エージェンシーは固定された予算に基づいて業務を行っており、コストが上昇するにつれて再入札するよう訓練されています。名目価格からリスト価格の半分になるということは、再入札を促すような状況です。政府には選択肢があります。AnthropicやGoogleも同じエージェンシーを利用しています。また、商品ベースのモデルやオープンウェイトモデルによって、推論コストが年々低下しています。結果として、業界が直面しているのは、需要の信号は強いものの、価格やレバレッジの信号が、製品が無料だった時には存在しなかったリスクを伴うという状況です。OpenAIが安く購入したアプリケーションも、永遠に自分のものになるわけではありません。

もし、公的な名前だけを購入できるとしたら、それはどういう意味になるのか？

OpenAIは私企業であるため、これらの情報が直接ブローカー会社の声明に反映されることはありません。しかし、そのメッセージは伝わっています。ChatGPT GovをAzure上で提供しているマイクロソフトは、OpenAIの最大の戦略的支援者です。したがって、収益化の状況を把握する最も直接的な方法です。マイクロソフトの市場価値は約3.65兆ドルで、P/E比率は約27倍です。Palantirもまた、大規模な連邦政府向けAIソフトウェアの事業を持っていますが、追跡利益比率は約135倍であり、防御分野におけるAIの成長により、市場は既に高額でそれを買い取っています。

ポートフォリオのレベルで見た場合、その結論はマイクロソフトやパランティールに関するものではありません。それは、ビジネスのサイクルの状況に関するものです。製品を強調する段階の高さが下がっており、主要なベンダーは最も重要な顧客からも収益を得るようになっています。これはAIビジネスにおける利益率やキャッシュフローにとって好都合です。そして、これは「すべてが補助金によるもので、実際の収益はない」という老舗的な考え方に反するものです。重要なのはタイミングです。このような価格設定は収益化にとって好材料ですが、実際に支払われるかどうかという問題が浮上します。これは、従来の無料サービスでは考慮されていないことです。