HSBCのファミリーオフィス戦略：なぜ銀行よりも富裕層をよく知る人々を雇うのか

HSBCは、単に銀行員を雇うだけではありません。他の銀行でファミリーオフィス事業を立ち上げた人々を引き抜き、新設された部門の責任者に任命します。これが、今週に加入したJPMorganやCitiの経験豊富な人物であるハンネス・ホフマンに関するニュースの背後にあるパターンです。ファミリーオフィス部門のグローバル責任者.

ホフマン自身も興味深い人物です。しかし、実際の話は、HSBCが他の金融機関の顧客を対象に構築しているシステムのことです。

ファミリーオフィスとは、非常に裕福な家族の財産を管理する私設企業のことです。もし遺産を相続したり、自ら築いたりした場合は…1億ドル以上そして、資金の使い道や相続人が得るもの、どれだけが慈善事業に使われるかを完全にコントロールしたいと思うなら、そういう施設を建てることになる。CEOが…年間50万ドルから175万ドルCIOもほぼ同じです。その事務所は、およそその程度の予算で運営されています。資産の40ベーシスポイントつまり、10億ドルもするオフィスが、ただ照明を点灯させるだけで年間400万ドルもの費用をかけています。家族を持つ人々にとっては…2億ドル単一家族向けのファーストオフィスは、高価に感じられるようになりました。そのため、複数の家族を一つのプラットフォームでサービスするマルチファーストオフィスや、「分割型」オフィスが、従来のモデルと共に成長してきました。

これらは、普通の意味での銀行の顧客ではありません。彼らは、自分自身の顧客を持っているような、小規模な資産運用会社です。そして、銀行が提供するあらゆるサービスが必要です。例えば、預金管理、融資、プライベートエクイティ取引へのアクセス、国際送金、税務対応、そして家族の資本を影響力に変えるための人脈などです。彼らの銀行になる者は、これらすべてを手に入れることができます。

それがHSBCが目指していることです。

銀行のCEOであるジョルジュ・エルヘデリーは、その職に就いてから、体系的な再建を進めてきました。2022年9月彼はHSBCを4つの事業部門に分け、非戦略的な事業を削減し、ほぼ全ての資本と努力を「富を中心とした」戦略の実行に注ぎました。これまでの結果は以下の通りです：グループの収益は注目すべき項目を除いた場合、710億ドル（固定通貨基準で5％増加）税引前利益366億ドル、そして実質資産利益は17.2%過去1年間で、その資産運用戦略によって多くの利益が得られました。銀行全体の純新規資金が640億ドルに達し、財産管理に関する収入も18%増加した。年々。総資産残高が増加した。2025年末時点で2.1兆ドル.

香港や英国以外でのプライベートバンキング、資産管理、保険を含む国際的なウェルファイア＆プレミア・バンキング部門は、このシステムの中心に位置しています。アナリストたちによると、ウェルファイアビジネスはおよそ35％ROE約16％というグループ平均を大きく上回る。管理下の投資資産が5％増加すると、グループの収益はおよそ…1.2％、ROEは約8ベーシスポイントの増加現在の料金体系によると、これが戦略を明確にするための計算方法です。つまり、これは資本を必要としないビジネスであり、既に成長している預金基盤の上で収益が増大するということです。年間8％.

しかし、HSBCが直面している制約があります。そして、ファミリーオフィスが目指すのは、その問題を解決することです。

ファミリーオフィスへの連絡は非常に難しいものです。それらは私的な組織であり、広告を出さず、また、電話にも応答しません。最大の銀行であるからといって、ファミリーオフィスを得ることはできません。既にその情報を持っている人がいるからこそ、成功するのです。80カ国にわたり、1,800のシングルファミリーオフィスそして、何年も彼らの向かいに座っていました。それがホフマンがシティから持ち帰ったものです。2022年からファミリーオフィスグループを率いていたシティでは、1,800の単身住宅オフィスを担当しており、その平均資産価値は…17億ドルそれ以前は、彼は…を過ごした。JPMorganで約20年間働いた。アジア、ラテンアメリカ、米国の民間銀行で働く。

そして、ホフマンだけが雇われているわけではない。現在、HSBCのグローバルプライベートバンクを運営しているイダ・リウは、Citiから来た人です。. 今月、HSBCの米国私銀行の責任者に就任したケイマン・ウィルスも、Citi出身です。JPMorganで10年以上を過ごした後、HSBCはCitiのファミリーオフィス事業の関係や組織的資産を取得している。そのパターンは明らかだ：HSBCは、その部門全体に対して何の補償も受けずに、Citiのファミリーオフィスの関係や資産を取得しているのだ。これは、文字通りの意味での人材取引なのである。

彼らがターゲットにしている市場は実在しており、成長している。超富裕層、つまり少なくとも3000万ドル以上の投資可能資産を持つ人々の数は、約2025年半ば時点で、世界中で510,000件に達し、約60兆ドルを管理している。集団的な富のなかで。グローバルなファミリーオフィス料金市場は、2025年には200億ドルになり、2031年までには300億ドルに達すると予測されています。年間約7％の成長率で。ファミリーオフィスも直接投資しています。2025年だけでも、彼らは一定額を投資しました。158件の取引で129億ドルが動き、120％以上の増加となった。前年と比べて、取引数は少ないですが、これは各オフィスが受動的な資産保存から積極的な投資へと移行していることを意味しています。つまり、彼らにはより多くの銀行サービスが必要であり、より少ないサービスではないのです。

では、HSBCの株を持っている人や、購入を検討している人にとって、これはどういう意味でしょうか？

過去1年間で株価は約2倍に上昇し、今年だけで約34％の増加となりました。NYSEでの価格は約105ドルです。この動きは、エルヘデリーの業績改善の可能性を市場が既に評価していることを示しています。より高い手数料、増加する預金、そして他のヨーロッパの銀行よりも健全な財務状況などです。問題は、その戦略が有効かどうかではありません（数字からすると有効です）。問題は、家族経営や超富裕層向けの事業にさらに進出することで、その成長を維持できるかどうかです。

楽観的な理由は明確です。ファミリーオフィスの関係は非常に強固です。銀行が家族の資本の運用基盤となると、その関係は世代を超えて続きます。HSBCのアジア地域における存在感、特に香港での存在感により、中国本土からの資本を吸収している金融センターへのアクセスが得られます。預金基盤も非常に強力で、融資額に対する預金比率は約55％であり、これは欧州銀行の中では最も低い数値です。つまり、余剰資本を活用する余地があるのです。60％のROEもしファミリーファイナンスのパイプラインが満杯になったら。

リスクも同様に明らかです。35％のROEを誇る金融事業は、標準チャールテッドの約52％やDBSの約60％に比べて低いです。その主な理由は、HSBCが資産管理プラットフォームでより低い手数料を提示しているからです。優れた関係性を持ちながらも、十分な利益を得られない可能性もあります。また、株価は、この新たな目標レベルでまだ実現されていない状況を反映しています。エルヘデリーはその目標を達成しようとしています。2026年から2028年までのRoTEは17％以上であり、2028年までには収益成長率が5％に達する。この規模の銀行にとって、それは保守的すぎる要求です。

また、より静かな構造的な緊張も存在する。ファミリーオフィスは、およそ…の予算で運営されている。資産の40ベースポイント彼らは常にコストを削減し、提供業者を一本化しようとしています。HSBCは、取引や資金調達、国境を越えるインフラへのアクセスといった面で十分な価値を提供していることを証明しなければなりません。そうすれば、家族たちは市場価格以上の料金を支払っても利用し続けるでしょう。これが、ホフマン社のチームが毎四半期に答えなければならない経済的な問題です。

基本的な点は、HSBCが自社の銀行業務を、すでにミニ投資会社として活動している世界の最富裕な家族たちのためのインフラ層に変えることを目指しているということです。これは高収益かつ関係性を重視するビジネスモデルであり、深い制度的知識と広範な地理的範囲が求められます。採用の傾向からすると、HSBCは自然成長よりも人材獲得を通じてその目標を達成できると考えているようです。財務状況からすると、その努力が価値があると思われます。このシステムが実際にうまく機能するかどうかは、今後の年次報告書が明らかにしてくれるでしょう。