FAW Trucksの「Ready to Deliver」ハノーバー・スプラッシュは、重要な節目ではなく、単なるブランドの準備段階に過ぎない。

今週、商業用車両の分野の人々がハノーバーで開催されるIAA Transportationに集まります。その中のある企業が、自社についてプレスリリースを発表しました。「エンジニアリング・ザ・ナイブルホライゾン」というスローガンの下で、「配達の準備完了」です。この会社は、中国最大のトラックメーカーであるFAW Jiefangの輸出部門であるFAW Trucksです。米国の投資家にとって、重要なのは、実際にFAWが何を売っているのか、そしてその商品が実際に業績に影響を与えているかどうかということです。

簡単に言うと、その見出しは展示会のブースについてのことです。また、FAWのヨーロッパ向け計画では、これをそう呼んでいます。正式なヨーロッパでの販売が始まる前の「ブランドの準備期間」— 配達ではありません。マーケティングと計画との間のギャップこそが、問題の全てです。

FAWがハノーフェにもたらしたもの

その展示台には、5台の車両と、5つのパワートレイン方式に対する保険適用範囲ディーゼル、天然ガス、水素、バッテリー式電気、ハイブリッド。主力製品はCortron CS600という長距離用トラクターで、Jiefang Euro VIディーゼルエンジンとZFトランスミッションを搭載しており、ヨーロッパの型式認可を受けています。また、800ボルトの電気式トラクターもあり、オプションでメガワット級の充電機能も利用可能です。見た目は立派ですが、仕様内容は実際には会社が展示用に表示する内容に過ぎません。このような努力によって、ヨーロッパ市場でのブランド認知を高めることを目的とした計画において、これは「重要なマイルストーン」とされています。以前にジェイファントラックの正式な販売がそこで行われています。

その言葉は重要です。「配達の準備ができた」というのはマーケティング用の表現に過ぎません。会社自身が述べる内容も、実際にはマーケティングの一環に過ぎないのです。

バッジの背後に隠された数字

ファウ・ジエファンは小さな企業ではありません。2025年には28万台の車を販売し、中国で中規模・大型トラック市場における首位の地位を10年連続で維持しました。また、新エネルギー車の販売も184％増加しました。しかし、西洋のトラックメーカーの基準では、ほとんど利益を上げていない状態です。収益は…62.68十億円；純利益は7億2450万円— 純利益率は1％をわずかに超える程度。

さて、注目すべき部分です。その7億2,450万円の利益については…約7.08億円が非収益性項目から来ている。主に政府の補助金や資産の売却によるものです。報告されている利益のほとんどが一時的なものです。残りの収益は、6200億円という規模の収入基盤から得られるわずかな収益に過ぎません。これは、高生産量で低利益率の住宅市場の経済状況であり、FAWがヨーロッパで実現したような高収益ビジネスではありません。

なぜヨーロッパが長引く部分なのか

ヨーロッパこそが、その境界線となる場所です。メルセデス・ベンツ、ボルボ、スカニア、MAN、DAF、イヴェコといったヨーロッパの企業は、長年にわたるフレームワーク関係を背景に、高価格帯のトラックを販売して利益を得ています。だからこそ、6社以上の中国企業が今年、ヨーロッパ市場での重トラックの販売を計画しているのです。30％も値下げされることもある（Windroseの電気トラクターは、欧州平均で約320,000ユーロに対し、約250,000ユーロで販売されている）。FAWはこの戦いに先んじているわけではない。彼らの「ウォームアップ→売り出す」というプレイスタイルも同じことだ。

しかし、ヨーロッパの長距離トラック運送業では、価格が制約要因ではなく、所有コスト全体が重要な要素です。その計算においては、稼働率、部品やサービスネットワーク、残存価値、そして運転手の好みといった、事業者が持つ強みが重要な役割を果たします。だからこそ、中国の動きがあるにもかかわらず、2025年時点で、電気自動車はEUの自動車販売総量のわずか4％に過ぎなかった。ハードウェアは存在しているが、運用上の経済性やサポート体制がまだ十分ではない。一部の中国企業は、サービス提供範囲を獲得するために自ら買収を行わざるを得なかった。Alltrucksとの契約、そして約650か所のヨーロッパのサービスセンターがある。FAWは、独自のルートが必要です。この市場では、障壁となるのはトラックや価格ではなく、部品の保管スペースや、300,000ユーロ相当の資産を有効に活用できる技術者です。

これが米国の投資家にとって意味すること

まず、実際の状況を説明しましょう。FAW Jiefangは、シンセン上場企業（000800.SZ）として取引されていますが、アメリカの取引所では取引されていません。アメリカの株と同じように購入することはできず、また、この会社に関連するアメリカ上場企業も存在しません。ですから、ハノーファーのニュースは、通常のアメリカのポートフォリオにとって何のきっかけにもなりません。この会社を簡単に所有することはできず、また、市場で取引される価格もありません。

この発表から一つ得られるのは、会社自身が選んだ言葉です。それは「ウォームアップ」です。展示会はブランドの認知度を高めるものですが、ジエファンの収益を変えるような定期的な収入を生み出すことはできません。実際に重要な指標となるのは、ヨーロッパでの正式な売上数、ヨーロッパにおける実際の部品やサービスの提供網、そして補助金ではなく、事業活動から得られる利益です。これらが明らかになるまでは、「次世代の地平線を設計する」というのは単なるスローガンに過ぎず、実際の収益向上とはなりません。