エステートプランニングの失敗率は、金融業界の顧客獲得の鍵となる要素です。

不動産計画に関するセミナーや金融アドバイザーのプレゼンテーション、自己啓発書などでよく出回っている統計があります。それによると、おおよそ家族の財産の70％は、第二世代を超えて残らない。「三世代にわたって、シャツの袖が変わっていく」という古い言葉がある。

この統計は、…からのものです。ウィリアムズグループによる研究で、3,250世帯が調査されました。そして、フォーブスから地元の信託会社のウェブサイトまで、あらゆる場所でその話が引用されています。失敗の原因は、不十分な法的手続き、不備のある相続権に関する文書、忘れられてしまった受取人情報、税金に関する注意不足などだと思われます。

それは間違った推測でした。研究者たちによると、不動産計画の専門家や金融アドバイザー、税務の専門家たちが…「通常、顧客に対しては良い成果を上げていました。」法的な文書は問題なかった。問題だったのは、文書では解決できないことだった：相続人がいなかったことだ。彼らが受け継いだお金を管理するための価値観、スキル、またはコミュニケーションの習慣移転がうまくいった家族というのは、お金について積極的に話し合う家族であり、相続人が実際に管理する機会を得る前に、まずその方法を学ぶことができたのです。

それは真実の事実です。しかし、金融サービス業界がそれをどう利用するかとは全く関係ありません。

「70％の財産が失われる」という統計や、大規模な富の移転に関する不安は、金融業界で最も予測可能な収益源となっています。ベビーブーマー世代の富が移り変わると、誰かがその管理を担うことになります。そして、その管理によって、資産の一定割合に相当する料金が何十年にもわたって支払われます。全体的に、ウェルスマネジメント業界は資産集積型のビジネスであり、これほど大きな集積の機会はありませんでした。

ここが配管部分です。

ウェルファイナンスマネージャーは、アドバイスサービスに対して、顧客の資産の約0.8％から1％を年間で請求します。シュワブが公表している料金表によると、最初の100万ドルに対して0.80%となります。そして、その金額は階層式の枠組みの中に落ちる。これは、小規模な場合では手頃な価格に見えるが、規模が大きくなると莫大な金額になってしまうというタイプの価格設定だ。モルガン・スタンレーも同様の仕組みを採用しており、顧客の資産に対する貸出から得られる純利子収入や、取引関連商品から得られる手数料も収入源となっている。

その費用は、退職しても消え去ることはありません。複合的に増えていきます。1000万ドルのポートフォリオを1％の利益率で運用すると、そのお金がそこに留まっている限り、毎年10万ドルもの収入が得られます。これは、顧客自身が行うことができる作業に対して報酬が与えられるという契約です。しかし、「専門家がこれを管理している」という心理的な影響が強いため、多くの相続財産は管理された口座に残されることになります。

では、それを財産の移転という現象に適用してみましょう。

大量の資産の移転――ベビーブーマー世代から相続人へと渡る資産の流れ――によって、何が起こっているかよりも、誰がそれを重視しているかについての情報が得られる。ウェルスマネージャーにサービスを提供するコンサルティング会社であるCerulli Associatesは、2048年までに124兆ドルが移転されると予測しています。. ビザは、収益の機会ではなく消費者の支出について考えることで、負債や退職後の支出、税金、慈善活動、そして上位1％の家庭の支出を差し引いた後、36兆ドルという数字を得ました。実際の数値は、その二つの数値の中間にある。そして、どちらも十分に大きいため、下流側での収益も莫大である。

VISAの保守的な36兆ドルという規模であっても、そのうちの一部が手数料を伴う投資口座に充てられると、資産管理業界の年間収入は驚くほどになる。0.8％の手数料を適用すれば、36兆ドルの資産が管理されることで、約2880億ドルの年間収入が得られる。しかし、これは一朝一夕には起こらない。ほとんどの資金はまだ手数料を支払う必要があるからだ。最初のベビーブーマー世代の人々が2026年1月に80歳を迎え、2037年までには年間400万人もの死亡者が出ると予測されています。しかし、パイプラインはすでに動いています。

業績は、どんな予測よりも正確に物語を伝えてくれます。

2026年6月終了の四半期において、アメリカの9つの主要な資産管理会社は、収益成長率が2桁であり、利益率も向上し、顧客の資産も記録的な水準に達した。. モルガン・スタンレーのウェルスマネジメント部門の収益は14％増加し、89億ドルになり、税引き前の利益率は30.5％となった。顧客の総資産は10兆ドルに達した。. チャールズ・シュワブは、131兆ドルという顧客資産に対して71億ドルの記録的な収益を達成し、これは21％の増加であると報告した。バンク・オブ・アメリカの財産および投資管理事業の収入は16％増加し、69億ドルになった。JPMorganの資産および財産管理事業の収入は19％増加し、69億ドルになった。ゴールドマン・サックスでは、資産および財産管理事業の収入が20％増加し、46億ドルになった。Raymond Jamesでは、1兆9200億ドルの資産を基準にして、39億3000百万ドルの収入を記録し、16％の増加だった。

すべてです。どれ一つとして見落とされていません。

これは周期的な増加ではありません。収益モデルは構造的なものです。料金を基にした資産が市場の動きとともに成長し、不況時でも持続します。市場が上昇すると、料金も上昇します。新たな資産が流入する場合（相続や職場での導入、顧問の採用など）、料金はより高い基準で成長します。この持続性は、モルガン・スタンレーのウェルファイナンス部門の税前マージンが30.5％という事実からも明らかです。これは、ほとんどの消費者向け企業が達成できる水準を超えており、研究開発費や在庫回転率を必要としません。

シュワブの株価は、過去3年間の利益に対して約19.5倍、今後3年間の利益に対しては約25倍となっており、市場評価価値は約1900億ドルです。モルガン・スタンレーは、過去3年間の利益に対して約17.3倍、今後3年間の利益に対しては22倍で取引されており、市場評価価値は3390億ドルです。モルガン・スタンレーは年々平均で約45％の成長率を記録していますが、シュワブは約19％の成長率です。これらの評価額や成長率は、市場が理解していることを反映しています。つまり、資産基盤は成長しており、手数料収入も持続可能であり、財産の移転も数十年にわたって続くということです。

最近の業界の採用行動から、競争の激しさが明らかになった。LPL Financialは、890億ドルの資産を獲得した。UBSは提供しました年収の550％に相当する報酬のパッケージ— 16年間の契約に対して、およそ700万ドル以上。アメリプライスのCEOは、8年間の報酬を得るまでの採用プログラムを「持続不可能」と述べました。業界内で、相続された資産の価値についての真の意見の相違が明らかになっている。

このような意見の相違自体が、明確な信号です。これらの企業は、相続人と対面で協力するアドバイザーの価格を上げようとしています。なぜなら、高額所得を持つアドバイザーとの関係を維持することで得られる収益は、大きな初期費用を正当化するほど大きいからです。仕組みは簡単です：関係を築き、報酬を得るだけです。資産が失われない限り、数学的には問題ありません。

そして、その資産は通常、手放されることはありません。行動の遅れ、シフトにかかるコスト、そして受け継いだお金の感情的な重さなどが、相続人が自分のポートフォリオを移動させることを妨げる要因です。ウィリアムズ・グループの研究では、そうしたことが指摘されています。財産を移転に成功した家族の30％は、コミュニケーションや実践がしっかりしていた人々でした。しかし、コミュニケーションや実践というものは、金融アドバイザーが代わりに行うべきことです。十分な準備がなければ、家族間で正直にお金について話すことはできません。アドバイザーには既に適切な枠組みやプラットフォーム、そして収益の手段があるのです。

それは、個々のアドバイザーに対する批判ではありません。ほとんどの人は実際に顧客を助けています。しかし、構造的な動機は明らかです。資産が専門家の管理下に置かれることで、資産管理業界の収入が増えるのです。そして、「あなたの相続計画では不十分だ」というメッセージも、それが法的文書に関するものであれ、家族関係に関するものであれ、相続人を同じ方向へ導くものです。

では、この状況を観察している投資家にとって、これはどういう意味でしょうか？

大きな資産移転は、単なるニュースの話ではありません。それは何十年にもわたる収益源であり、利益や資産量、株価にも反映されています。モルガン・スタンレー、シュワブ、ゴールドマン・サックス、バンク・オブ・アメリカ、JPMorgan、レイモンド・ジェームズといったアドバイスプラットフォームを持つ企業は、5年前には不可能だったほどの規模で資産を獲得しています。手数料を基にしたモデルゆえに、成長は累積的に起こります。

評価の問題は、その成長が適切に評価されているかどうかです。17～20倍の過去1年間の利益対応比率で見ると、これらの企業は安くはありませんが、技術的な倍数も高くありません。SchwabとMorgan StanleyのPEG比率はそれぞれ約0.4であり、これは収益成長が倍数の拡大を上回っていることを示しています。つまり、市場は「この成長ストーリーを信じており、その価格は正当化される」と考えているのです。

リスクは、資産の移転が予想よりも遅れることです。Visaの推定値は36兆ドルであり、Cerulliの推定値は124兆ドルです。この数値には既存の資産の減少も含まれていますが、実際の時期は死亡率や高齢者の消費行動、そして資産移転時の市場価格によって決まります。もし高齢者が予想以上に多くのお金を医療や長期介護に使ったり、より長く生きることを選んだ場合、相続可能な資産は減少します。また、資産移転時期に市場が大幅に下落した場合、手数料も減少し、資産基盤も縮小します。これらは実際のリスクですが、長期的なリスクであり、今後数年間の収益見通しは良好です。

もう一つのリスクは、手数料の低下です。シュワブは、口座残高が多いほど手数料が下がるような階層式価格設定を提供しています。もし競争が激化すれば、手数料率も低下する可能性があります。しかし、収益データからすると、資産集積の側面が手数料の側面よりも重要であることがわかります。企業は売上量の増加によって成長しており、利益率の低下による影響はそれほど大きくないようです。

不動産計画の失敗という現象は実際に存在します。そのことに対する不安も確かです。しかし、これらを結びつけるメカニズムは、世界で最も大きな金融サービス企業の料金体系を通じて行われているのです。そして、この状況は既に長い間続いています。投資家が考えるべき問題は、資産の移転が起こるかどうかではなく、料金を徴収する能力のある企業が、実際にどれだけうまくそれを行っているかということです。