利用可能なAIセールスツールがすでに公開されている

Futuriという会社が、セールスリーダーがAIをどのように利用すべきかについてのフレームワークを今週発表しました。面倒な作業を自動化し、才能を引き出せ。いい感じですね。たぶんそうだろう。

フューティーユは、オースティンに拠点を置く私企業です。それは証券取引所に上場していない。その株を購入することはできない。

しかし、それが重要な点ではありません。重要なのは、Futuriのような企業が、現在の公開市場で起きているパターンについて何を明らかにしているかということです。Salesforceを所有している場合、それはさらに重要になります。

Salesforceが水曜日に業績を発表しました。収益額は…113.5億ドル、前年比11％の増加終了後、その株価は11％上昇した。主なニュースはAIに関するものだった。

実際にその動きを遂行した人数は、以下の通りです：エージェントフォースは15億ドルのARRを達成し、240％の成長を実現した。Data 360と合わせると、総額は約39億ドルに達し、210％以上の増加となりました。

15億ドルの定期収入というのは、単なるデモンストレーションではありません。パイロットプロジェクトでもありません。それは実際のビジネスです。

Salesforceの市場価値は2130億ドルです。Agentforceの年間収入は、全体の約3％に過ぎません。それでもまだ小さな割合です。しかし、1年前には年間4億5000万ドルで240％の成長率を記録しました。このような成長を続ければ、その小さな割合も徐々に全体になっていくでしょう。

より興味深いのは、Agentforceが成長するかどうかではありません。重要なのは、Salesforceが存在しなかったら、誰がAgentforceを作っただろうかということです。

以前の答えは「Gong」でした。

Gongは2015年にコミュニケーションインテリジェンスプラットフォームとして始まりました。彼らは営業担当者が行う通話を記録し、AIを用いて分析を行い、マネージャーに何が効果的かを教えてくれました。これはまさに、その種のサービスとして初めてのものでした。2021年、AIやSaaSのブームがピークに達した時、ゴングの評価額は72億2500万ドルでした。これは、年間固定収入1億ドルに対して72倍という比率です。

今日、ゴンは越えた。5億ドルのARRで、55％の成長率フォーチュン・トップ10企業の半分を含む、4,500人の顧客がいます。

そして、その価値は45億ドルにもなる。

収益が3倍にもなるのに、評価額は38％も下がっています。上場するためには、評価額が下がる必要があります。7.25十億ドルという価格でオプションが定められている創業者たちは、現在、価値が下がった株を保有しているのです。ゴン社のCEOであるマーク・ラズは、同社がIPOに急ぐ必要はないと公に述べました。おそらく正しいことですね。以前の投資家を傷つけるようなことを急いで行うことは、決してすべきではありません。

崩壊の原因は、ゴンの製品が機能しているかどうかとは関係ありません。製品は機能しており、顧客もそれを利用しています。成長も加速しています。

その理由は、Gongが作ったもの――つまり、売上プロセス上に存在し、何をすべきかを指示するAI機能ですが、現在ではSalesforce、HubSpot、Microsoft、ZoomInfoなどのプラットフォームにも搭載されています。顧客データや売上プロセスを管理するプラットフォームは、このAI機能も所有しています。Gongは、すでに十分な機能がシステムに組み込まれている企業向けに販売を行っているのです。

優れた製品であっても、失敗する可能性があります。もし、顧客の核心的な作業プロセスを利用している人々が、自分たちの内部でその製品を開発することを決めたら、もはや会社とは言えません。それは、彼らが提供しないと決めた機能に過ぎません。

これが、投資可能なAIの成功例と、一見説得力があるように聞こえるが実際にはそうではないものを区別する構造的な特徴です。

毎週、新しい民間企業がAIを活用した販売システムや、AIを活用した収益化プラットフォーム、またはパイプライン管理用のAIエージェントを発表しています。名前は変わりますが、アーキテクチャは同じです。

これらの企業には、販売の拡大が必要です。販売の拡大とは、営業担当者に新しいツールを導入させ、チームにそのツールの使い方を教え、CRMと連携させること、そして最も重要な顧客関係をそのツールに任せることを意味します。

今、Salesforceも同じことをする必要があります。しかし、Salesforce自体がすでにCRMです。担当者は毎日そこにログインしています。マネージャーもそこで業務を行っています。データもそこに保存されています。Salesforceは、Agentforceを導入させるために誰かを説得する必要はありません。ただ、それを使い始めるだけでよいのです。

それは些細な利点ではありません。ソフトウェアにおいて重要な利点は、それだけです。

最新の業績データがその状況を示しています。Agentforceは、1四半期で32億の作業単位を処理しました。これは前四半期と比べて97％の増加です。プラットフォーム全体では70億の作業単位があったのです。それが利用状況です。つまり、顧客が行っている活動の結果です。パイプラインや意図ではなく、顧客が何を探索しているかについてのプレスリリースでもありません。完成した作業単位の数です。

一方、Salesforceは過去12ヶ月間で15.15十億ドルのフリーキャッシュフローを創出し、その割合は34％でした。同社のP/E値は22、PEG比率は0.39です。収益は11％の成長率で増加しており、フリーキャッシュフローも21％の成長率で増加しています。また、年間200百万ドルの予算を上積みしました。現金は83十億ドルあり、総負債は710億ドルです。確かにバランスが厳しいものですが、150億ドルの年間キャッシュフローを生み出すことができれば、負債を問題なく扱えるでしょう。

SalesforceのAI機能を利用するために高額を支払う必要はありません。むしろ、適正な価格で利益をもたらすシステムを購入しているのです。そして、そのシステムによって、最も興味深い製品の売上が240％も成長しています。

一方、Gongは、単独のAI売上管理ツールが、別途のスペース、予算、そしてトレーニングの費用を必要としないことを、購入者に納得させる必要があります。実際、彼らはすでに年50万ドルも支払って、同じことをシステム内で行えるのですから。

Salesforceではない企業はどうでしょうか？AIをプラットフォームに組み込んでいるHubSpotも同様です。また、Salesforceが関与しない分野に特化している小規模な企業もあります。

これらは実際の問題です。このパターンがあっても、すべての専門的なプレイヤーが消えるわけではありません。つまり、要求されるレベルがずっと高くなるということです。専門的なプレイヤーは、プラットフォームが本当にできないことを行う必要があります。例えば、より深い分析や、異なるデータソースの利用、一般的な人が製品を拡張せずに実現できないような特定のワークフローなどです。

ほとんどの人にはできない。ほとんどの人は無理だ。彼らは、プラットフォームが既に行っていることをより良くする方法を考案し、プラットフォームがそれに追いつけないことを期待している。しかし、プラットフォームは決してそれほど遅くなることはない。

ゴングは、会話の理解能力が最も優れている存在として5年間を過ごした。その後、4つの主要なプラットフォームが会話の理解機能を導入し、その価値は38％下がった。第一であり、最も優れているということは、ログイン画面を所有している者が勝者である限り、何の意味もないのだ。

次にAI関連の販売会社について聞いたとき、どう考えればよいかということです。

1つの質問をしてみましょう：この買い手にとって、その道のりを既に所有している人は誰ですか？

もし、その企業が公開されている会社であれば、すでに購入することができます。例えば、SalesforceやHubSpot、または業界によってはMicrosoftやOracleなどです。一方、私企業の場合は、購入者にとってほとんどコストをかけずに追加できる機能と競争することになります。公開企業は、既存の数百万の顧客に対して同様のサービスを提供できます。一方、私企業は、直接電話で営業を行うしかありません。

もし「誰もいない」という答えであれば、市場は分散しているため、支配的なプラットフォームが存在しないか、あるいはワークフローが新しいもので、まだ受け入れられていないということです。そうした場合、私営企業には実際に選択肢があるかもしれません。しかし、これは思ったより少ないケースです。

「アイ・フォー・エブリ・シング」の仕組みにより、素晴らしい製品を作る企業がたくさん生まれるでしょう。しかし、その製品を購入する人はほとんどいないでしょう。なぜなら、すでにその関係を持っている人々が、無料で十分な製品を提供しているからです。その関係を持っている企業はすでに公開されているので、あなたもその企業を所有できるのです。

このテストは簡単です。次の収益期間が来たとき、AgentforceのARRが200％以上の成長を続けているかどうかを見てみましょう。また、cRPO、つまり既定の契約の残高が14％の割合で加速しているかどうかも確認しましょう。さらに、次の四半期の業績予測が、買収によるものではなく、自然なAIの成長によるものかどうかも確認しましょう。

もしその数字が正しいのであれば、状況は変わらない。むしろ加速しているだけだ。