AIゲートウェイ層がゼロに向かっている——TrueFoundryのAzureサービスの登場は、単なる配布に過ぎない

サンフランシスコにある、約100人の従業員を持つスタートアップ企業で、公開株式がない会社が、自社の「AI Gateway」について発表しました。現在、Microsoft Marketplaceに掲載されています。TrueFoundryは、法的にはEnsemble Labsという会社であり、私的な支援を受けている。インテル・キャピタルの主導による1900万ドルのシリーズAラウンド— その告知は、標準的な顧客名の形式で表現されていました。Nvidia、Mastercard、Comcast、「毎日数十億個のトークン」市場でのデビューを、需要の証拠として読み取るのは魅力的です。しかし、それはそうではありません。それは単なる流通チャネルに過ぎません。興味深い投資の問題は、TrueFoundryが顧客を獲得できるかどうかではなく、彼らが売っているものが本当に商業的な価値を持つかどうかです。

リストとは、需要の信号ではなく、単なるチャネルに過ぎない。

マイクロソフトのMarketplaceは、新しいベンダーとの関係を結ばずにクラウドソフトウェアを購入するための場所です。新興企業にとっては、各取引を手掛ける必要があったが、ここに参加することでその手間が軽減されます。また、マイクロソフトの販売チームも共同で販売を行うことができます。これは実に有用な市場進出方法です。TrueFoundryは、マイクロソフトのPegasusパートナープログラムに参加し、プレスリリースでマイクロソフトのスタートアップ部門の責任者から見積もりを得ることで、適切なチャネルを利用できるようになりました。

しかし、お金の流れをよく見てみましょう。Azure Marketplaceを通じて行われる購入行為によって、顧客の資金が使われます。アジアの消費に関する約束事— 顧客がすでにマイクロソフトに約束した、長期間にわたるドル単位の金額です。Azureのメリットを得られるオファーのみが有効であり、オンプレミスやハイブリッド環境で使用されるライセンスは含まれません。したがって、Azure内で利用されるマーケットプレイスの購入のみが対象となります。税額を含む時価総額の100％を、その義務に充てるまた、TrueFoundryはオンプレミス、マルチクラウド、ハイブリッド型の導入も提供しています。ここが特に注目すべき点です。この形態で得られる「新規」収益の多くは、実際には既存のクラウド支出を真っ向から使っているだけです。つまり、顧客がMicrosoftに支払うべき金額に対して、TrueFoundryのソフトウェア料金として使われるのです。これは、懐疑的なCFOと契約を結ぶ上で有利な点です。しかし、持続的で高利益率の収益の基盤としては、不安を感じることもあります。

みんなが急いでゼロにしようとしている層です。

一歩引き下がってみると、マーケットプレイスのニュースは背景のノイズに消えてしまいます。なぜなら、そのカテゴリー自体が混雑しており、商品化されてしまっているからです。AIゲートウェイとは、アプリケーションとその背後にあるモデルAPIの間に位置する薄い制御プランです。これはトラフィックをルーティングし、支出を制限し、規則を適用し、使用状況を記録する役割を果たします。2年も前には、これは新しい問題でした。しかし今では、それもまた大変な問題になっています。約20社のゲートウェイスタートアが立ち上がった。KongやF5のような旧式のAPIプラットフォームベンダーたちは、AI版を搭載しています。また、GartnerやG2では、このゲートウェイを重要なものと見なされています。独自の調達カテゴリーとして.

耐久性の問題は構造的なものです。オープンAIやアントラック、自動運用モデル間のルーティング、リクエスト制限や予算設定などに関する作業内容は、自由に利用できます。LiteLLMとEnvoy AI Gatewayはオープンソースです。広く利用されているため、ほとんどのチームにとっては十分なものです。主流のオプションが無料で利用可能であり、巨大クラウドサービス企業が自社のクラウドにクロスモデルルーティング機能を実装している中で、独立したベンダーの価格は、無料よりも優れたサービスを提供するためのコストと、顧客が他の選択肢を選ぶことを恐れる心理によって決まります。これは、残りの市場の経済状況が不安定であることを意味しています。そして、それこそが、スタンドアロンゲートウェイベンダーが期待する価値が得られない理由です。

ゲートウェイが実際に終端される場所です。

最も明確な手がかりは、誰がそのカテゴリーを購入しているかということです。5月には、Palo Alto Networksが、AIゲートウェイ分野のスタートアップであるPortkeyを買収しました。Prisma AIRSに折りたたまれてしまった購入者は、別のゲートウェイ企業ではありませんでした。それは、セキュリティ製品メーカーであり、ゲートウェイを、既に企業のネットワークやエンドポイントを管理しているプラットフォームに組み込む機能として扱っているのです。つまり、既存のセキュリティ関係の中に位置するため、実際の価格を提示できるような製品なのです。

それが覚えておくべきパターンです。ゲートウェイというのは、独立した持続可能な事業体ではありません。それは、マイクロソフトやAWSのようなハイパスカラー企業、パロアルトのようなセキュリティベンダー、あるいはすべてのライセンスを下回るオープンソースプロジェクトが吸収するコンポーネントに過ぎません。TrueFoundryの特徴となる点は、そのエージェントやMCPゲートウェイ、そしてそれらの機能能力です。顧客自身のVPC内で、エアギグプ方式で動作するコンプライアンス対応が求められる顧客向けです。オンプレミスでのガバナンスに関する問題は、クラウドネイティブなハイパースケール企業にとって真に困難な課題であり、オープンソース製品が企業環境で安全に利用されるようになるのは難しいです。もしこれが実現できれば、TrueFoundryには立ち位置があるかもしれません。しかし、それは競争が激しく、購入しにくいニッチ分野に過ぎません。

個人投資家に与えられる判断は、企業自体ではなく、その層に関するものです。

TrueFoundryはプライベートな企業であるため、その発表は直接的な取引の機会を提供しない。実際にその価値があるのは、AIインフラに関する「ミドルウェア税」という問題についての理解を深めることだ。AIインフラを構築する際に残る利益は、オープンソースや大規模クラウドサービスが価格を高めている、薄いルーティングやガバナンス層にはない。その利益は、モデルやコンピューティング機能、企業との関係を管理しているプラットフォームに蓄積される。また、ゲートウェイを利用してより大きなプラットフォームを購入する理由となるセキュリティソフトウェアも含まれる。AIインフラ製品が販売記録を達成したと発表されるとき、実際に何が収益を生み出しているのかを考えるべきだ。その発表を行う会社はほとんどいない。