AIとエージェント化の混乱は、実際にはAI自体とは関係ないものだった。

ZoomInfoは、投資家に対し、「AIやエージェント化の混乱」が原因で、顧客数の成長が「鈍化した」と述べました。

それは奇妙だった。市場情報を販売する企業が、自社の業績低下を「顧客がAIについて混乱している」という理由で説明するなんて。要するに、この表現は、より深刻な問題の隠れ蓑として理解される限りで意味があるのだ。ZoomInfoの自社のAI製品が、同社の収益源であったサブスクリプションモデルを台無しにしているのだ。

まず、タイムライスから始めましょう。2025年11月から2026年2月の間、ZoomInfoの経営陣は、AIが組み込まれた製品が強い需要を生み出していると、何度も投資家に説明しました。CEOのヘンリー・シュックは、「20％以上の業務成長」や、純収益の維持が改善されていると述べました。2026年2月には、同社は年間収益に関する目標を発表しました。12.47億ドルから12.67億ドル2026年を、顧客に対して「ゴート-マーケットチーム向けのオールインワンAIプラットフォーム」を大規模に提供する年として位置づける。

そして、2026年5月11日には、ZoomInfoが第1四半期の業績を発表し、予想を下回る結果となった。売上高は3億1000万ドルで、調整後の運営利益率は35％だった。これも予想を上回った。しかし、今後の見通しは異なっていた。シュック氏によると、3月末から4月にかけて起きた「AIやエージェント技術の混乱」の影響で、顧客の増加が鈍化したという。顧客は購入決定を延期している状態だった。その結果、株価は下落した。1株あたり1.98ドル、33％の下落翌日の終値は4.06ドルでした。

これを補うため、ZoomInfoは再編を行いました。約600の仕事– 従業員の約20％を対象に、年間6000万ドルの節約を目指すが、そのための費用は4500万ドルから6000万ドル程度になる。

「AIによる混乱」という説明では、その全てを捉えられていない部分があります。訴状では、もっと具体的な内容が述べられています。ZoomInfoは、顧客が利用料金ベースのモデルへ移行する中で、従来のシートベースのサブスクリプションビジネスの悪化状況を隠していたのです。同時に、自社のシート単位の価格設定方式がますます不適切になるようなAI機能も開発していたのです。

インセンティブについて考えてみましょう。もし、ソフトウェアを1ユーザーあたり1ライセンスで販売している場合、そして、AIエージェントが複数のユーザーの作業を代行できるようになったら、価格設定の問題が生じます。新しい製品によって、従来の収益モデルが高価に思えるようになります。顧客はそれに気づき、躊躇するでしょう。AIエージェントが代わりに作業をすることができるのであれば、どれだけ多くのユーザーが必要か尋ねるでしょう。

つまり、「AIとエージェント化の混乱」というのは、プランポーリングにおける状況を表しているのです。これは、顧客が人工知能について哲学的な疑問を持っているという意味ではありません。つまり、顧客はもはや以前のように同じ方法で商品を購入する必要がないことに気づいているのです。そしてZoomInfoは、そのためにどのように料金を請求すればよいかわからないのです。現在、この会社は、座席ベースの価格設定から、「データ、洞察、アプリケーション、エージェント」に基づく消費モデルへと移行しています。この移行は苦痛なものです。なぜなら、新しい収益源が確立される前に、古い収益源が減少していくからです。

もう一つの問題がある。この不満によれば、顧客は単に待つだけではなく、ZoomInfoの製品を購入するのではなく、自分たちで内部でAIを利用したマーケティングツールを作っているという。これは、需要サイクルの話として隠された競争の脅威である。経営陣が「混乱」と言うとき、実際の状況は「より安価な代替品によって置き換えられている」というものかもしれない。その中には、内部で開発されたものも含まれる。

この訴訟の題名はテハダア対ZoomInfo Technologiesヘンリー・シュックCEOとM・グラハム・オブライエンCFOが、証券取引法第20条(a)項に基づき個人被告として起訴されている。彼らは、「管理する人物」であり、不利な事実を隠しながら楽観的な数値を推測的に表示したとされる。また、セルバネス・オックスリー法の第302条および第906条にも違反しているとされ、SECの報告書に誤りがあることを知っていた、または知るべきだったにもかかわらず、それらの報告書を承認したとしている。原告の締め切り日は2026年8月24日であり、これにより法律事務所は株主へのメールを急いで送らざるを得なくなった。

その手続き的な詳細は、どれだけ多くの企業が、経営者が使った表現が戦略的な言い換えか、あるいは市場状況を正しく理解したものかという問題において、株主を代表するために競争しているかどうかを示している点で重要です。証券詐欺には故意がある必要があります。つまり、真実を知らずに行う行為です。問題は、ZoomInfoの顧客が混乱していたかどうかではなく、経営陣がシートベースのモデルが崩壊していくことを認識し、それに基づいて収益予測を行い続けたかどうかです。

市場はすでにその問題について独自の判断を下している。GTMの株価は今日、3.88ドルで、今年初めと比べて62％下落している。最近数週間では、株価が10ドル付近まで上昇したが、その後急激に下落し、現在は52週間の価格範囲である2.54ドルから12.51ドルの低い端に位置している。

これは、新しいパッケージに包まれた、馴染み深い機械なのです。これは、コアな価格モデルが古くなる中で、テクノロジーの波を利用しようとしたすべてのエンタープライズソフトウェア企業と同じ状況です。つまり、AIという概念を売り込み、指針を柔軟にして、四半期ごとの数値には影響が見えないようにし、再編成にかかるコストがその影響を吸収できることを期待しているのです。ここでの違いは、ZoomInfoが、自分が破壊されている分野を売り込んでいた点です。AI駆動型のゴトー・マーケットプラットフォームのリーダーであると同時に、顧客が自社でプラットフォームを購入するか、自分で作るか迷っている会社であることはできません。

重要な問題は、ZoomInfoが回復できるかどうかではありません。むしろ、消費ベースのモデルが、従来の席数ベースの事業で調達した資金を正当化するだけの収益を生み出せるかどうかです。これは、業界の予測よりも難しい課題です。特に、顧客基盤の一部がすでに内部ソリューションを利用している場合には、なおさらです。

訴訟の提出期限は5日後です。もっと興味深いのは、「AIとエージェント化の混乱」という表現がもはや Earnings Callで使うのに適切でないほど、経済状況が明確になったときに何が起こるかということです。