アコーンズのオムニメトリックス、Gen-Trackerを購入：箱ではなく、顧客やサブスクリプションを買っている

アコーンエナジーのOmniMetrix子会社が350万ドルで買収した、発電機の監視を行う企業であるGen-Trackerについて、面白い事実があります。それは、これまでに作られたあらゆるスタンバイ発電機に対応しているということです。例えば、1987年製のKohler製の発電機であれ、新しいGenerac製の発電機であれ、どの種類の発電機にも対応できます。8キロワットから2メガワットまで— 発電機とは全く話さないことによって。Gen-Trackerのモニター自動送金スイッチを監視しているつまり、建物を電力供給源から発電機の電力へと切り替えるためのリレーであり、発電機自体の制御装置ではない。コントローラーのプロトコルに関する知識は必要ない。この1つのインターフェース設計が、この製品を「汎用性がある」ものにしているのだ。一方、OmniMetrixのエンタープライズモニターはより高度な機能を持っている。それらは発電機の制御装置と通信し、衛星バックアップや数十個のアラーム入力機能も備えている。では、なぜ企業は、少なくとも表面的には自分の製品よりも劣った製品を提供する競合企業の製品を購入するのでしょうか？

なぜなら、製品自体が重要なのではないからです。重要なのは、継続的な収入だからです。

OmniMetrixが実際に何を購入しているのかを見るには、これらの監視機器を提供する企業がどのように利益を得ているかを理解する必要があります。彼らは二つのものを販売しています。一つはハードウェアです。それは、スタンバイ用の発電機に設置され、停電時に発電機が起動するかどうかを報告する装置です。もう一つはサブスクリプションサービスです。これは、24時間体制でその装置を監視し、何か問題が発生したときにあなたや、より正確に言えば、発電機のサービス業者に通知するサービスです。OmniMetrixのハードウェアに関する収益はまずまずですが、不規則です。大きな契約によって収益が変動します。一方、監視サービスに関する収益は非常に重要です。第2四半期では、約95.6％の総利益率通常、1年という期間にわたって割引が行われます。また、監視される発電機の数が増えるにつれて、その値も増加します。全体として、これは定期的に発生する収入源であり、ハードウェアこそが、新しいエンドポイントを接続する手段となります。

それがこの取引の枠組みです。9月10日に発表され、9月9日に成立しました。オムニメトリックスジェネレーター・ソリューションズの全資産をほぼすべて購入した。「ジェン・トラッカー」事業については、350万ドルが支払われました。そのうち100万ドルは現金で支払われ、残りは後日支払われることになっています。また、次の4回の記念日にそれぞれ45万ドル、5回目には70万ドルが支払われます。このお金で得られるものは、顧客アカウント、ディーラーとの関係、ジェン・トラッカーの商標や特許、技術、受取金銭、ハードウェア在庫です。工場でもなく、新製品ラインもありません。要するに、顧客基盤と販売チャネル、そしてその顧客が利用している技術の権利です。

これは、資金を節約するための構造です。アコーンはマイクロキャップ企業であり、市場価値は約4800万ドルで、約250万株が取引されています。6月末時点での現金は約450万ドルだけです。大企業を直接買収することはできません。今100万ドルを支払い、後で250万ドルの負債を抱えるというのは、5年間にわたる支払いになります。また、売主は地主として残ります。オムニメトリックスは、ミネソタ州オークデールにある商業施設について、売主の子会社と1年間のリース契約を結び、月額9,000ドル、つまり年間108,000ドルを支払っています。つまり、新しく購入した店舗が引き続き運営される中で、売主は信用によって利益を得て、店舗からの家賃も受け取ります。この規模の取引では、かなり手际な方法です。

この取引は、同社が数ヶ月にわたって推進してきた戦略にも合致しています。第2四半期の会議で、アコーン社のCEOであるジャン・ローブは、同社が「収益と利益を向上させる、補完的な戦略的M&Aの機会を追求するそして、この取引に関するプレスリリースにも同じ言葉が繰り返されています。つまり、これは1株当たりの利益やキャッシュフローに寄与すると記載されています。Gen-Trackerの販売ネットワークは、OmniMetrix自身が持つ全国規模の発電機販売ネットワークと直接補完的な関係です。OmniMetrixのサービス会社は、病院、データセンター、通信施設、家庭などで使用される予備発電機を設置、点検、保守する業者です。これらの販売ネットワークを獲得することで、OmniMetrixは、まだ契約していない発電機に対して、販売業者を通じてサービスを提供できるようになります。

ここでは、何がわかっていて何がわからないかを正直に述べる必要があります。「アクセプティブ」というのは経営陣の主張に過ぎず、まだ確認できる数字ではありません。この情報からは、ジェン・トラッカーの収益や、どれだけのアカウントが監視されているか、またそのアカウントからどれだけの収益が得られているかがわかりません。したがって、1株あたりの実際の収益効果は今のところ確認できません。機械的な観点から見ると、独自の顧客、商標、技術、在庫を持つ事業で350万ドルが得られるというのは、アコーン社の市場価値の約7％に相当します。これは悪い価格ではないかもしれませんが、問題は、今後数四半期間でオムニメトリックスが95％の総利益率で顧客アカウントから定期的な収益が得られるかどうかです。

また、この取引が全く対処できないリスクもあります。今年、Acornの売上を悪化させた要因は、収益の監視不足ではありませんでした。実際、収益は8％増加しました。問題はハードウェアの部分でした。第2四半期の総収益が29％減少したのは、大手携帯電話事業者との契約により、1年前にハードウェアが納品されたためです。Gen-Trackerは、このような集中化や不規則性を解消することはできません。しかし、定期的な収入源を増やすことで、時間が経つにつれてその不規則性が小さくなります。

つまり、Acornにとって適切な取引の形態というのは、規模が小さく、主に売り手が資金を提供する形で、定期的な収益源やディーラーネットワークを対象としたものです。この仕組みでは、売り手は賃料を継続的に受け取り、買い手は薄い現金残高を保持します。350万ドルに相当するかどうか――実際の収益からみて、1株当たりの利益に与える影響があるかどうか――は、報告書には示されていますが、具体的に答えられていない。仕組み自体は理にかなっているようですが、数字についてはまだ待つ必要があります。