198,000ドルのセールスオファーで、21歳の人を2人に分けること

21歳の人に数字が与えられている。その数字は、何文字もの数学的な表現がされる前から既に機能している。19万8000ドル――これは正確な収入です。採用担当者が大声で言えば、他の人も喜ぶような数字です。それは給料のようなものですが、単一の数ではありません。「正確な収入」とは、計画が定めるすべての目標を達成した場合に、担当者が得られる収入のことです。しかし、実際にはほとんどの担当者がその程度の収入を得ているわけではありません。計画が定める目標を達成した場合に得られる収入が期待されているだけです。これら二つの文の間の差異こそが、この仕事全体の意味です。 テーブルの向こう側にいる21歳の人は、実際には二人の人間です。一人は19万8000ドルを聞いて、それをすでに使い果たしています。車や、家族に対する証明などです。その自分は不合理ではありません。21歳で6桁の収入を得ることは、素晴らしい成果です。もう一人の自分は、家賃の支払いがあることを知っており、約束と実際の給料の違いを理解しています。面接は、応募者と会社との間だけのものではありません。実際には、二人の人間の間のものです。なぜなら、計画が定める目標を達成した場合に得られる収入を得ることができるのは、二人のうちの一人だけだからです。

天井が契約を書き留める

目標達成による収入は、計画が基盤とする上限値であり、雇用主が支払うべき賃金ではありません。実際に目標を達成できるかどうかは、コミッション制度の仕組みによって決まります。「閾値」や「崖状」の制度では、割り当て量の100％未満を達成した営業員は、一切コミッションを受け取ることができません。67％の達成率を達成した場合、会社にとっては実質的に何のコストもかからない。崖の下にある性能は、より少ないチェックにはなりません。実際には、何のチェックもありません。努力があっても、その幾何学的構造から逃れることはできません。崖があるからです。

実際の市場が支払うもの

コミッション制の仕事が実際にどの程度報酬をもたらすかに関するデータによると、その上限にはほとんど到達できないことがわかります。1,000以上のコミッション制度を持つ約26,000人の従業員を対象に行われた年末時点での調査結果によると…11.1％という平均割合の達成うち、9.7％の人材のみが100％の目標を達成したり、それ以上の成果を得た。一方、78.1％の人材は半分以下の成果しか得られなかった。このデータ集は小規模または中規模の企業に偏っているため、このような状況を予測するものではない。しかし、これは新卒の人材が入社した時の状況を示している。目標を達成できなかった人々の割合が多いのは、最初の12ヶ月間で年間目標を達成できなかった新卒の人材である。

2024年末の、1,000以上の報酬制度に基づく代理店の割合。2つの色の数値は代理店の割合であり、11.1％は同じ集団における平均的な成績です。

自宅でベースラインを保つ

基線の隣の天井は、何も署名せずに21歳の人がすでに持っているものです。労働統計局によると…平均的なフルタイムの20〜24歳の人が、年収41,392ドルです。21歳の人が、実際には198,000ドルを賭けるというわけではない。彼らが賭けるのは、明確で予算内の数字であり、平均して最初の1年間でほとんどの人が触れないような数字だ。正確な数字というのは、単なる計画上の数字に過ぎない。その「底値」もまた、単なる数字に過ぎない。

予算がない

この計算に基づいて残る予算ルールは、その国で最も有名なコミッション収入の専門家のものです。デイv・ラムゼーの変動報酬の計算方法とは、予算を…ということです。現実的な収入の下限—遅い月であっても、確実に得られると思える金額です。しかし、最良の月や平均的な月、または手数料の上限には決して達成できません。固定手数料収入の場合、彼は6ヶ月分の緊急資金が必要だと要求します。ライフスタイル上の物価上昇が、コミッション収入を静かに破壊してしまうのです。では、その無限の金額を誰が支払うのか？正直に読めば、請求書が明らかになる。担当者は宣伝した金額の一部だけを受け取るだけだ。6桁の金額に基づく身分は担保になり、実際の支払人は、存在する前に上限額を使ってしまった21歳の若者だ。そして、4ヶ月目や8ヶ月目に請求される。つまり、予算は決して達成されない賃金のために作られているのだ。二人の存在は、相談される順番によって決まる。どちらの場合も、仕事は実在する。重要なのは、誰が署名するかだ。