La stratégie d’UBS en Japon ne concerne pas trois représentants commerciaux – elle concerne plutôt ce qui est en train de changer.

L’article indiquait que UBS avait embauché trois anciens employés de Nomura pour travailler en Japon. Un examen plus approfondi des annonces de janvier 2025 montre que les trois nouveaux responsables des ventes bancaires régionales provenaient de…HSBC, Nissay Asset Management et BarclaysAucun ne vient de Nomura.

Cette attribution erronée mérite d’être prise en compte, non pas comme une correction à apporter, mais plutôt comme un symptôme. Un titre qui confond les acteurs impliqués ne montre pas l’ampleur des actions menées par UBS au Japon. Il ne s’agit pas d’une simple opération de recrutement de personnel : il s’agit du plus grand projet d’investissement bancaire que la banque a jamais réalisé dans un marché non américain. Au cours des deux dernières années, UBS a systématiquement importé des banquiers expérimentés de Goldman Sachs, Morgan Stanley, Rothschild, Nomura et HSBC à Tokyo. Elle a également créé une nouvelle chaîne de direction, et a annoncé des plans pour augmenter le nombre de personnes travaillant dans le domaine de l’investissement bancaire au Japon de 50 %. L’objectif est de créer un secteur bancaire régional valant 3 billions de dollars, un secteur qui se développe plus rapidement que ce que l’on peut compter…

L’embauche n’est pas une vague. C’est une ligne de production.

Janvier 2025 : Trois dirigeants de vente expérimentés des institutions financières régionales du Japon, qui sont subordonnés au responsable des ventes d’exécution d’UBS à Tokyo.

Octobre 2025 : Shinichi Yokote, directeur général de Goldman Sachs, qui a travaillé 25 ans dans la division Global Markets, et qui a été nommé partenaire en 2006, est nommé président de UBS Securities Japan. Le président précédent, Zenji Nakamura, qui était en poste depuis 13 ans, devient président du conseil d’administration.

Avril 2026 : Kazuhiko Fukaya,Un ancien responsable des ventes chez les banques régionales japonaises, qui a travaillé là-bas pendant près de 20 ans, rejoint l’entreprise en tant que directeur exécutif chargé des institutions financières locales.– Passage du marketing aux négociations commerciales.

Juillet 2025 : Masazumi Toriyama, un diplômé de UBS âgé de 18 ans, qui a auparavant travaillé chez Nomura Securities, revient en tant que chef du département bancaire mondial au Japon. Son objectif est d’augmenter le nombre de personnes travaillant dans cette division de moitié.

Juillet 2026 : Takehiro Sakuramoto,L’ancien directeur général de Goldman, qui a dirigé les marchés de capitaux débiteurs à Tokyo, retourne chez UBS pour reconstruire son activité d’assurance sur les obligations corporatives japonaises.– avec une attention initiale portée aux dettes négociées en devises étrangères.

Entre eux, ces actions apportentAu moins quatre anciens employés de Goldman Sachs ont rejoint UBS Securities Japan au cours d’une période de dix mois. De plus, des personnes provenant de Rothschild (services de conseil en fusionnement) et de Morgan Stanley (marchés du capital-actions) ont également rejoint l’entreprise.Ce n’est pas un recrutement opportuniste. C’est plutôt une approche séquentielle, avec des rôles distincts, ce qui indique qu’un document stratégique a été rédigé à Zurich et envoyé à Tokyo en tant que liste de contrôle.

Pourquoi les banques régionales japonaises sont importantes pour une banque d’investissement suisse

Le fait économique qui rend cette augmentation de recrutement compréhensible est ce qui se passe au Japon.73 banques régionales listéesTrois pressions structurelles s’intensifient.

D’abord, leLa Banque du Japon a cessé sa politique de taux négatifs en 2024.Pendant l’ère des taux zéro, les dépôts n’étaient qu’une charge pour les banques. Maintenant, les dépôts sont une ressource rare – le carburant pour les prêts à plus haut rendement. Les grandes banques (Mitsubishi UFJ, Sumitomo Mitsui, Mizuho) ont rapidement pris l’avantage. Ensemble…Les dépôts dans les grandes banques ont augmenté de 2,7 % l’an dernier, tandis que les dépôts dans les banques régionales ont augmenté seulement de 0,9 %..

Deuxièmement, leOn estime que la population en dehors de Tokyo diminuera de 5 % à 15 % d’ici 2035.On s’attend à ce que les prêts diminuent de plus de 5 % dans 18 préfectures entre 2022 et 2030. Les banques plus petites, qui ne peuvent pas atteindre une taille suffisante, ne peuvent pas compenser la diminution des crédits par les revenus liés aux frais ou par la transformation numérique.

Troisièmement, le gouvernement a proposé une subvention.Jusqu’à 3 milliards de yens pour les banques régionales qui acceptent des fusions.– Avec une date d’expiration qui ajoute une urgence à l’action. On dit que l’Agence des services financiers envisage de prolonger cette durée.

Un analyste de SBI Securities l’a exprimé clairement à la fin de l’année 2025 :Il n’y a pas un seul président de banque régionale qui ne pense pas à la consolidation..

Ces banques ont maintenant besoin de conseillers en investissements. Elles ont besoin d’aide pour structurer des fusions, souscrire des obligations afin de financer l’intégration, gérer les risques et accéder aux marchés de capitaux en devises étrangères. C’est là que UBS construit son équipe de conseil.Le marché bancaire d’investissement au Japon était évalué à 14,8 milliards de dollars, avec une croissance de 12 % par an.— maisNomura et Daiwa Securities contrôlent environ 60 % de cette société.UBS cherche à ouvrir le marché des relations personnelles en embauchant les personnes qui possèdent déjà ces relations.

La fourchette : Asie fonctionne. L’Amérique ne fonctionne pas.

C’est là que les choix auxquels est confrontée la direction d’UBS deviennent évidents. L’activité dans le Japon n’est pas un complément pour une banque d’investissement américaine prospère. C’est, au moins en partie, une stratégie de compensation pour une banque qui ne l’est pas.

Au premier semestre 2026, UBS a obtenu la deuxième place en termes de revenus liés aux fusions-acquisitions en Asie hors de Japan, avec plus de 7 % des frais générés. L’entreprise a conseillé sur la fusion entre Guotai Junan et Haitong pour un montant de 31,2 milliards de dollars, ainsi que sur la fusion entre Taishin et Shin Kong pour un montant de 14,7 milliards de dollars en Taïwan. L’acquisition de Credit Suisse en 2023 a permis à UBS d’ajouter 100 experts en fusions-acquisitions au sein de son équipe asiatique. L’établissement occupe ainsi la première place en termes de revenus liés aux fusions-acquisitions en Asie hors de Japan, de volume d’activités d’investissement en Corée et de services d’assistance en Asie du Sud-Est.

Au même moment, UBS était classé derrière la 20e place en termes de transactions d’acquisition et de fusion aux États-Unis, avec une part de marché inférieure à 2 %. L’entreprise n’a pas participé à aucune des grandes transactions – y compris l’opération entre Paramount et Warner Bros Discovery, où elle n’a joué qu’un rôle dans la gestion des dettes, sans intervenir dans les services de conseil. Les revenus liés aux transactions d’acquisition et de fusion aux États-Unis ont augmenté de 35 % par an, atteignant 15 milliards de dollars. En revanche, les concurrents mondiaux comme Morgan Stanley et Barclays ont vu leurs revenus liés aux transactions d’acquisition et de fusion augmenter de 66 %. Les revenus globaux liés aux transactions d’acquisition et de fusion de UBS ont enregistré une croissance de seulement 2 % au cours des six premiers mois.

L’objectif déclaré du PDG Sergio Ermotti est de se classer parmi les six meilleures banques d’investissement mondiales. La banque a embauché 17 nouveaux banquiers spécialisés dans les transactions d’acquisition et de fusion en Amérique au cours de l’année 2025, et prévoit d’en embaucher 25 autres. Le directeur financier Todd Tuckner attribue le retard des États-Unis à l’incapacité de participer aux grandes transactions, souvent influencée par les relations de financement avec les clients. Mais ces relations ne se créent pas de manière automatique.

En revanche, le Japon est un marché où UBS peut se concentrer sur une seule transformation structurelle : la consolidation des banques régionales. Il n’est pas nécessaire de chercher à conclure de nombreux accords importants, car UBS ne dispose pas de base suffisante pour le faire. La vague d’acquisitions de banques régionales est plus limitée, plus prévisible, et est motivée par les facteurs démographiques et les délais politiques. Si UBS réussit, le résultat sera une position solide. Sinon, les investissements en capital sont coûteux, et la période de profit se termine avant même que les deals puissent être conclus.

Ce que l’investisseur devrait voir à travers le bruit

UBS dans son ensemble n’est pas une histoire liée au Japon. La banque a enregistré un bénéfice net annuel de 7,8 milliards de dollars pour l’année 2025, soit une augmentation de 53 %. Elle gère plus de 7 billions de dollars d’actifs investis. La grande majorité de ces bénéfices provient du secteur de la gestion de patrimoine, où les revenus financiers et la croissance des actifs se calculent en francs suisses sur une base stable. Le secteur de la banque d’investissement représente donc une contribution moins importante, mais plus volatile.

L’engagement de Japon représente un investissement en main-d’œuvre et en coûts administratifs, mais pas encore un investissement en capitaux. Le nombre de employés augmente avant que les revenus ne suivent. L’objectif de 50 % signifie que les salaires et les bonus à Tokyo augmentent avant que les frais liés aux fusions bancaires régionales ne soient récupérés. La question pour les investisseurs n’est pas de savoir si UBS est sérieuse – le mode d’embauche montre qu’elle l’est. La question est de savoir si le Japon peut générer suffisamment de revenus grâce aux frais bancaires pour compenser le déficit dans le secteur de la banque d’investissement aux États-Unis. Ou bien s’agit-il d’un projet ambitieux supplémentaire dans une banque dont les flux de trésorerie liés à la gestion d’actifs doit continuer à financer les activités commerciales de la banque.

L’article de presse qui attribue à tort les ventes des employés de Nomura a une chose juste : cette expansion consiste en l’acquisition de relations qui existent depuis des décennies au sein des entreprises japonaises. Les vétérans de Goldman Sachs, qui possèdent des réseaux de 20 ans d’expérience, ont une valeur particulière. Les banques régionales qu’ils ont développées leur font confiance, car ils ont pu parler avec eux lorsque les taux d’intérêt étaient négatifs, et personne n’avait besoin d’un conseiller. UBS paie pour ces relations.

L’invoite est envoyée lorsque les accords de fusion sont réalisés – ou pas. Si les banques régionales japonaises se regroupent dans le cadre du calendrier indiqué par les subventions et les données démographiques, UBS dispose d’une équipe capable de percevoir des honoraires de conseil que les concurrents avec une présence locale moins forte ne peuvent pas égaler. Si la fusion s’arrête, la banque doit assumer les coûts liés au nombre de salariés, sans avoir réussi à trouver un accord de fusion. Dans tous les cas, la décision a été prise dans les annonces de recrutement, bien avant la première signature.