SouthState n’a pas créé de nouvelle entité verticale. Il a plutôt embauché l’homme qui sait qui a besoin d’un banquier.

David Mathis a vendu sa société de sous-traitance gouvernementale au début du mois de juillet. Six semaines plus tard, il était…Directeur des services bancaires pour les entreprises gouvernementalesdans une banque régionale.

Ce n’est pas le genre de changement de carrière qui se produit par hasard. L’essentiel est que Mathis n’a pas été embauché pour apprendre les règles du marché – il a été embauché parce qu’il savait déjà qui dans son secteur avait besoin d’un banquier, qui était en difficulté financière, qui cherchait à vendre ses actifs, et quelles entreprises allaient grandir suffisamment vite pour devenir un problème pour leur banque actuelle. SouthState n’a pas simplement ajouté une nouvelle branche d’activité. Ils ont mis en place quelqu’un qui a passé près de dix ans sur l’autre côté du contrat, juste entre un écosystème complet de prestataires de services et le bilan de la banque régionale.

Les entrepreneurs gouvernementaux disposent d’un modèle de financement qui pourrait inquiéter les banques commerciales traditionnelles. Vous remportez un contrat, vous démarchez les activités nécessaires : paie, matériaux, sous-traitants, coûts liés aux exigences légales, autorisations nécessaires… puis vous attendez. Le contrat prévoit une date de paiement de 30 jours après la livraison des services. Le gouvernement paie en 60 à 90 jours, si vous avez de la chance. En effet, les retards dans le traitement des factures et les problèmes de validation à plusieurs niveaux sont des problèmes structurels, et non accidentels. Plus de 70 % des entrepreneurs gouvernementaux…Gérer ces retards de paiementEt le fardeau financier lié au front-end peut facilement submerger une entreprise qui vient de remporter la plus grande récompense qu’elle ait jamais reçue.

La plupart des banques commerciales ne comprennent pas bien les aspects techniques liés aux transactions financières. Elles ne savent pas distinguer entre un contrat de type GSA Schedule et un contrat de type ID/IQ. Elles ne savent pas non plus comment évaluer les dettes qui semblent risquées au premier abord, mais qui en réalité sont très sûres, car le gouvernement fédéral rarement annule ces contrats pendant la période de performance. Elles voient que les créances sont concentrées sur un seul “client” – Uncle Sam – et se sentent anxieuses à cause du risque de concentration de ces créances, même si la probabilité de défaut du partenaire n’est pas le problème. Le vrai problème est plutôt l’incohérence dans le calendrier des paiements.

Ainsi, toute une industrie de financement de capitaux de travail s’est développée autour de cette lacune. Il existe des banques spécialement créées pour cela. La Live Oak Bank, par exemple…8 milliards de dollars pour la région de FlorideEagleBank dans la zone métropolitaine de DC dispose d’une équipe dédiée aux contrats gouvernementaux à Washington, avec son propre directeur et des agents de crédit.Plus de 20 ansEt ils connaissent bien les Règles fédérales d’achat pour pouvoir organiser leurs activités en fonction de celles-ci. Aucun de ces établissements n’est une banque communautaire générique. Il s’agit plutôt de banques qui ont compris ce qu’il en est.Processus d’attribution des créancesIls ont fixé les prix en fonction du cycle des créances, et ont structuré leur processus de souscription autour des commandes en attente, plutôt que sur l’historique de flux de trésorerie classique.

SouthState n’est pas situé dans le corridor de Washington D.C. C’est une entreprise régionale dont le siège social se trouve à Winter Haven, en Floride. Son activité s’étend sur neuf États. Autrefois, l’entreprise ne possédait pas de division bancaire dédiée aux contrats gouvernementaux. Maintenant, elle en a une. Et la personne qui gère cette division était autrefois celui qui remportait les contrats.

Mathis a dirigé MartinFederal Consulting, une société de solutions gouvernementales basée à Huntsville, pendant près d’une décennie. Il a acquis l’entreprise en 2021, l’a développée par des acquisitions successives – y compris Xcel Engineering au début de 2023 – et l’a transformée en une entreprise capable de remporter des contrats auprès du FBI dans le cadre du contrat informatique de 8 milliards de dollars. En juillet, il a vendu l’entreprise à un acheteur privé (les Whitakers, une société basée à Huntsville).L’accord a été conclu le 6 juillet.L’annonce de SouthState a été faite le 17 août.

Mathis possède également 25 ans d’expérience dans le secteur bancaire commercial en North Alabama, en particulier dans le domaine des contrats publics. Il ne part donc pas de zéro pour ce qui concerne les activités bancaires. Il comprend bien comment fonctionnent les comités de crédit. Il sait aussi comment les entrepreneurs publics perçoivent leurs banquiers, car il a été l’un d’eux jusqu’à récemment.

Cette double identité constitue l’ensemble du produit.

Voici le très court dialogue. Un fournisseur gouvernemental de Huntsville vient de remporter un nouveau contrat. Son banque actuelle demande des informations sur la couverture des charges financières en fonction des flux de trésorerie passés. Ces derniers semblent insuffisants, car l’entreprise investit tout son argent dans les obligations de conformité, les certifications et l’accumulation de commandes en attente. Le fournisseur appelle Mathis chez SouthState, car Mathis connaît trois choses que l’autre banquier ne connaît pas.

Premièrement, la structure de paiement du contrat : s’agit-il de paiements basés sur les résultats obtenus, de paiements progressifs ou de facturation traditionnelle ? De plus, comment cela affecte-t-il le calendrier réel des paiements, et non celui indiqué dans le contrat. Deuxièmement, qui d’autre dans l’écosystème des entrepreneurs locaux a une relation avec SouthState, et qui n’en a pas ? En effet, le fait de vendre des produits ou services similaires entre différentes entreprises est ce qui permet à ces entreprises de se développer. Troisièmement, cet entrepreneur en particulier est-il le type de société qui pourrait finir par être cible pour une fusion-acquisition ? SouthState a clairement indiqué que c’est l’un des services sur lesquels Mathis veut donner des conseils.

Mathis ne se contente pas de sous-traiter les prêts. Il gère une réseau de recommandations, avec un bilan financier associé.

SouthState disposait déjà d’une certaine infrastructure. En 2023, la banque a engagé Jordan Hallam pour diriger les prêts garantis par le gouvernement (c’est-à-dire des produits soutenus par SBA). Une annonce de poste en août pour un responsable du groupe chargé des prêts gouvernementaux indique que les activités liées aux prêts étaient déjà développées. Mais c’est la première fois que la banque crée une unité spécifique avec un directeur dédié à cette tâche. Les services proposés – financement, gestion des ressources financières, marchés de capitaux et acquisitions et ventes – constituent donc l’ensemble des services offerts par SouthState. Il s’agit donc d’une banque qui veut être la principale institution financière, et non simplement un prestataire de crédits.

Le président Richard Murray a qualifié cela d’« approche axée sur les relations ». C’est un terme respectable. La réalité économique est que, dans un domaine aussi spécialisé, les relations constituent le canal de distribution. Si Mathis peut obtenir entre 20 et 30 relations avec des entrepreneurs au cours de sa décennie passée en tant que dirigeant de MartinFederal, chacune ayant des fonds de roulement, des dépôts et des frais de gestion des ressources financières, il ne s’agit pas d’une structure verticale. Il s’agit plutôt d’une unité commerciale qui dispose déjà de relations bien établies.

Il n’y a aucune information précise concernant si SouthState propose des prix spéciaux, des comités de crédit dédiés ou une approche de souscription modifiée pour cette catégorie d’activités. La banque n’a pas non plus indiqué le nombre de contractants qu’elle cible, ni les hypothèses de pertes liées au cycle des créances. C’est normal dans un annoncement de lancement. Cela signifie également qu’il est impossible d’évaluer si SouthState a vraiment résolu le problème de tarification, ou si elle se contente de promettre de le faire.

La question cruciale est de savoir si une banque régionale comme SouthState peut surpasser en expertise la banque de 8 milliards de dollars qui travaille dans le domaine des prêts aux entreprises gouvernementales depuis 2008. L’équipe de gestion des contrats gouvernementaux de Live Oak Bank se trouve à Washington D.C., plus proche des agences gouvernementales. Elle a donc eu le temps d’élaborer un plan d’action. EagleBank fait cela depuis plus de deux décennies. L’avantage de SouthState n’est pas son expertise institutionnelle – c’est plutôt un seul homme, doté d’une grande connaissance des deux côtés de la table.

C’est à la fois un atout et un risque de panne unique. Si Mathis réussit, cette structure deviendra un moteur de vente croisée pour les prêts, les dépôts et la gestion des ressources financières dans une industrie très concentrée. Sinon, SouthState aura ajouté une nouvelle catégorie de crédits qu’elle ne comprend pas entièrement. Ces crédits sont assurés par des relations qui peuvent ou non être transférées aussi facilement que le prétend le communiqué de presse.

La façon la plus simple de comprendre cela est la suivante : SouthState n’a pas créé de nouvelle gamme de produits. Ils ont plutôt embauché quelqu’un qui connaît les concurrents qu’il a connus par le passé et qui ont besoin de plus de capitaux que leur banque actuelle ne leur permet de leur fournir. Dans le domaine des contrats publics, où le cycle de paiement est structurellement perturbé et où les commandes en retard constituent le véritable risque, savoir qui va dépasser les capacités de leur banque est très important.