Vendre la porte d’entrée

Vendre la porte d’entrée tout en conservant l’usine est une manière étrange de développer une franchise. Mais c’est exactement ce que Joerns Healthcare a fait pendant trois ans. Cette semaine, le fabricant américain de lits hospitaliers, de chariots pour patients et de matelas permettant de réduire la pression sur les patients a déclaré avoir vendu son activité de vente et de service basée aux Pays-Bas à Avance Care Group, une société néerlandaise spécialisée dans la consolidation des entreprises.Droits de distribution exclusive aux Pays-BasEt d’autres régions du Benelux : la Belgique, les Pays-Bas et le Luxembourg. Les designs, les usines et les marques restent intacts. Les termes de l’accord ne ont pas été divulgués. C’est la troisième vente de ce type en trois ans. Ce cas montre plus l’état de son industrie que n’importe quelle transaction individuelle.

Joerns est un nom ancien, appartenant à un domaine particulièrement difficile dans le domaine médical. Fondée en 1889, elle est détenue par des investisseurs privés depuis 2010, lorsque Quad-C Management et ses associés l’ont rachetée à Vestar Capital Partners. L’entreprise vend des produits destinés aux établissements de soins post-Acute : maisons de retraite, hospices et agences de soins à domicile qui aident les personnes âgées fragiles à se déplacer de leur lit à leur chaise. Ses marques détiennent une autorité traditionnelle : la levier Hoyer, considéré comme le standard de qualité pour les leviers utilisés pour aider les patients, ainsi que les lits EasyCare et UltraCare. L’autorité n’est pas synonyme de profit. En 2019, l’entreprise a demandé une protection en faillite selon les règles du Chapter 11 américain, ce qui permet de régler les conditions de sa faillite à l’avance.320 millions de dollars sur ses 400 millions de dettesPour les actions épargne. Cela s’est produit après une réduction du débit de dettes à 80 millions de dollars, plutôt que de 400 millions de dollars. Ses prêteurs ont été déçus :Les détenteurs de dettes junior ont obtenu de deux à quatre cents cents par dollar.Après une année durant laquelle le groupe a perdu 72,6 millions de dollars en raison des difficultés de liquidité depuis 2016.

Le problème était structurel, et non de nature managériale. Les prestataires de services post-aigu, en particulier les foyers pour personnes âgées, étaient en train de s’effondrer en raison de la baisse du taux d’occupation et des changements dans les conditions de remboursement. De plus, les faillites de leurs propres clients ont fait que les fabricants d’équipements ne pouvaient plus entretenir de flotte de matériel qui serait louée par personne. Le modèle de Joerns consistait à louer des lits et des ascenseurs aux foyers qui avaient des difficultés financières, contre une rémunération mensuelle. Ce modèle reposait sur la régularité des paiements publics. Lorsque le système de paiement a changé, les conditions économiques ont également changé. En 2023, l’entreprise a annoncé qu’elle abandonnait complètement le marché de la location pour les établissements institutionnels.Un changement post-pandémique dans les préférences des clients : vers l’achat plutôt que la location.Et les remboursements passent d’un modèle basé sur le forfait – la paiement traditionnel par traitement – à un modèle orienté vers le patient. Cela s’est produit depuis lors : son réseau de location en Amérique du Sud est passé à MasVida Health en 2024.L’entreprise britannique de gestion sécurisée des patients, de marque Oxford, va rejoindre Prism Healthcare.Plus tard cette année-là, et maintenant l’opération néerlandaise.

Le retrait en soi mérite des éloges. Ce que Joerns a conservé, c’est, à première vue, la meilleure partie : les designs de produits, les droits de propriété intellectuelle, les usines, ainsi qu’une plateforme connectée à Internet (Connexio) destinée à permettre aux machines et aux chariots de fonctionner de manière autonome. Abandonner une flotte de véhicules en location très lourde et une distribution internationale avec des marges faibles, afin de concentrer le capital sur les ventes en Amérique du Nord, c’est exactement ce que ferait un propriétaire sensé.Doug Ferguson, PD depuis 2025Il insiste sur le fait que l’objectif est de « accélérer l’innovation » et de approfondir les partenariats avec les fournisseurs en difficulté. Comme pour toute réorganisation, cette opération se déroule de manière très ordonnée.

Le problème est ce que chaque arrangement pratique révèle. Trois fois, Joerns a vendu les droits de distribution tout en conservant sa usine. La préférence du marché est que la distribution constitue l’élément le plus important. C’est là que se situent les coûts de changement : une maison de retraite qui s’est adaptée à un système de lève-vitres, qui a formé son personnel et a signé un contrat de service ne change pas facilement de fournisseur. C’est un avantage concurrentiel. En revanche, la fabrication est une marchandise dont les coûts unitaires dépendent du volume de ventes, compte tenu de la taille réduite des clients. Les acheteurs voient la même chose. Avance – anciennement le groupe JOYinCARE, un groupe qui regroupe les fournisseurs de équipements de soins en Hollande.Knop Investments est devenue le actionnaire majoritaire en 2025.— Et Prism et MasVida sont tous deux des entités qui accumulent des montants de base installée, et non des usines.

Ensuite vient l’effet de deuxième ordre. Une fois que Avance contrôle la relation entre Joerns et les établissements de soins en Hollande, elle contrôle également la porte d’entrée. Rien ne peut l’empêcher de participer à la prochaine procédure d’appel avec un équipement moins cher appartenant à un concurrent. Ainsi, le marque Joerns ne peut plus concurrencer que de loin. La propriété intellectuelle sans une voie de commercialisation est juste un document administratif, pas un véritable avantage concurrentiel.

rien de tout cela ne peut être vérifié depuis l’extérieur. Joerns est une entreprise privée ; ses accords sont conclus en privé. Le seul document financier publique concernant cette entreprise moderne est son faillite en 2019. Cette situation difficile fait partie intégrante de l’histoire de l’entreprise : la discipline qui règne dans l’entreprise provient du taux de rendement interne du sponsor, et non des contrôles exercés par les marchés publics. Néanmoins, le verdict est sévère. Sixteen ans de propriété dans une société de capital-risque, entrecoupés par une faillite qui a entraîné la perte des détenteurs de obligations, ne constitue pas une création de valeur ; c’est plutôt une tentative de sauvegarde – une tentative de restaurer l’entreprise de manière ordonnée et positive.

L’enseignement plus général concerne le paiement, et non la capacité à surmonter les difficultés. Le retrait de l’Amérique du modèle de paiement par service est justifié dans son intention, mais les réformes qui changent le flux de fonds ont des conséquences pour les structures qui servent les clients du système réformé. La chute des comptes de location d’équipements a conduit les entreprises devant les tribunaux, et cela entraîne actuellement une concentration internationale des distributeurs. Une réforme qui change l’endroit où les fonds circulent devrait prendre en compte ce qu’elle peut détruire en chemin.

Pour Joerns, la question restante est de savoir si l’Amérique du Nord peut combler le vide laissé par tous les autres endroits. Le retrait est rationnel ; mais la mise n’est pas. Une entreprise qui continue à vendre ses produits sans arrêt suppose que sa usine est plus importante que son propre site de vente… Une hypothèse contre laquelle ses propres clients se battent.