Le accord gouvernemental annuel de 1 dollar par an avec OpenAI est terminé – et c’est le début du cycle de l’IA, qui passe d’une approche basée sur la capture de terres à une approche basée sur les revenus monétaires.

Le chiffre le plus intéressant dans les reportages de cette semaine concernant les activités de l’entreprise OpenAI au niveau fédéral n’est pas le « 50 % de réduction ». C’est le prix de « 1 dollar ». C’était le prix ancien : un simple dollar par an pour que le gouvernement fédéral américain puisse utiliser ChatGPT à grande échelle. Le client le plus important et celui qui avait le meilleur crédit était celui qui payait moins par an qu’un produit vendu dans une machine à distributeur de snacks.

La modification annoncée remplace cette situation par un réduction de 50 % des prix de vente. Il faut se concentrer sur le fait que cela signifie une augmentation significative des coûts payés par le gouvernement. La raison pour laquelle cela est important n’a rien à voir avec les calculs liés aux réductions, mais plutôt avec l’endroit où se trouve le cycle économique de l’industrie de l’IA.

Un dollar par an, c’était un panneau publicitaire, pas un prix.

Pendant la majeure partie de cette période de croissance, les laboratoires leaders ont fixé des prix similaires à ceux d’une start-up lors de leur première phase de développement : fournir le produit, obtenir l’accord avec le client, et ensuite régler les revenus. Le gouvernement fédéral était un client important, avec des besoins élevés en termes de financement, et dont la fidélité était importante pour la sécurité nationale. Le but n’était pas de gagner des contrats, mais plutôt de rester en avant par rapport à Anthropic et Google. Avec un coût annuel de 1 dollar, l’économie unitaire n’avait aucune importance. Ce contrat n’était qu’un moyen de promouvoir la marque, et le budget alloué aux revenus générés n’était jamais le véritable objectif.

Dans ce contexte, le passage à un tarif de 50 % est la preuve la plus claire que la phase de “giveaway” touche à sa fin. Un vendeur ne commence pas à facturer son prix le plus élevé au client qui lui est le plus fidèle avant d’être convaincu qu’il n’a plus besoin de maintenir cette relation commerciale. Le gouvernement a déjà adopté ChatGPT : des milliers de fonctionnaires l’utilisent actuellement. Changer d’outil vers celui d’un concurrent représente une démarche lente, coûteuse et complexe en termes de conformité. Ce coût de transition constitue donc une barrière pour les concurrents. OpenAI peut maintenant en tirer profit économiquement. C’est là la partie liée au logiciel du cycle : la croissance du nombre d’utilisateurs permet aux entreprises de gagner en popularité, et ensuite les stratégies de tarification commencent à être utilisées.

Les réductions sont mutuelles.

Cependant, l’analyste en moi ne laisse pas passer l’indication “50 % de réduction” sans vérifier. Un plafond de prix à moitié prix reste tout de même un plafond. OpenAI reçoit bien plus d’argent de l’État qu’un dollar par an, mais cela reste encore beaucoup moins que ce qu’il reçoit de ses meilleurs clients commerciaux. Donc, c’est une amélioration dans la manière de générer des revenus, mais pas une confirmation du principe d’une tarification à prix complet.

C’est également un coût réel pour le client. Les agences travaillent avec des budgets fixes, et sont formées à réappeler les appels d’offres lorsque les coûts augmentent. Une augmentation de prix de 50 % est exactement le type de situation qui incite à une nouvelle appel d’offres – et le gouvernement dispose de plusieurs options : Anthropic et Google cherchent tous deux ces agences ; les modèles de prix fermés ou ouverts ont permis de réduire les coûts d’inférence année après année. Le résultat est la même tension que celle qu’il y a dans l’industrie en matière de engagements de supply : la demande est forte, mais les signaux de prix et de levier présentent aujourd’hui des risques qui n’existaient pas lorsque le produit était gratuit. L’adoption que OpenAI a acquise à bas prix n’est pas une adoption qui lui appartient pour toujours.

Ce que cela signifie, si on ne peut acheter que les noms publics

OpenAI est une entreprise privée, donc rien de tout cela ne se reflète directement dans les déclarations des sociétés de courtage. Mais le message est bien transmis. Microsoft – l’entreprise qui héberge ChatGPT Gov sur Azure et qui est le plus grand soutien stratégique d’OpenAI – est le moyen le plus direct de contrôler la stratégie de monétisation. Son valeur marchande est d’environ 3,65 billions de dollars, avec un ratio P/E d’environ 27 fois. Palantir représente l’autre grande entreprise impliquée dans les logiciels d’IA pour les services fédéraux. Cependant, avec un ratio P/E d’environ 135 fois, le marché a déjà payé cher pour cette tendance liée aux technologies d’IA dans le domaine de la défense.

Lisez l’ titre au niveau du portefeuille… La conclusion ne concerne pas spécifiquement Microsoft ou Palantir. Il s’agit plutôt de la nature du cycle économique : l’étape où les produits sont vendus à un prix élevé est derrière, et les plus grands vendeurs ont commencé à générer des revenus même auprès de leurs clients les plus favorisés. Cela est positif pour les aspects liés aux marges et aux flux de trésorerie dans le domaine de l’IA. Cela remet en question l’argument selon lequel tout cela n’est que des subventions sans revenus réels. La question importante est donc le moment opportun pour mettre en place ce type de prix : une telle mesure est favorable pour la monétisation, mais elle pose la question de savoir si les clients accepteront vraiment de payer ce prix.