Le framework Nel’s Hydrasun occupe une place importante dans le secteur européen, mais il ne peut pas se permettre de construire de nouvelles installations.

ASA a passé deux ans à se trouver dans la mauvaise direction du marché de l’hydrogène : les revenus diminuaient, les pertes augmentaient, il y avait un stock de commandes qui ne diminuait pas, et le PDG a démissionné. L’entreprise dépense beaucoup d’argent, tandis que les fabricants d’électrolyseurs chinois s’approchent de ses clients. Dans cette situation, une entreprise ne peut pas croître en construisant des infrastructures dans toute l’Europe. Elle peut croître en louant ces infrastructures.

C’est la manière utile de lire l’annonce de cette semaine : Nel a signé un accord cadre avec Hydrasun, une entreprise d’ingénierie et d’intégration basée à Aberdeen. Ainsi, Hydrasun devient donc un partenaire important pour Nel.Partenaire d’intégration européenne pour les solutions d’électrolyse PEMLe Premier ministre écossais est venu pour donner une dimension politique à cette initiative et prévoir un financement public de 1,9 million de livres sterling. C’est une décision sérieuse, avec une logique claire derrière elle. Il s’agit également d’un accord cadre, et non d’une commande de vente. Cette distinction compte pour presque tout le sens de cet investissement.

Pourquoi un intégrateur est-il le point de blocage ? Nel doit louer…

Pour comprendre la logique, suitz-vous la chaîne des actions, depuis le projet jusqu’à l’endroit où la mise en œuvre rencontre des obstacles. Une usine de production d’hydrogène ne consiste pas simplement en un ensemble d’équipements électrolytiques. Elle nécessite un équilibre entre l’alimentation électrique et la climatisation, des procédures de traitement du gaz, des garanties de sécurité, des certifications locales, une mise en service, et ensuite des années de support post-vente. Un fabricant qui souhaite vendre dans de nombreux pays européens doit posséder ces capacités partout, ou les confier à quelqu’un qui les possède déjà.

Cette deuxième option est précisément ce que Nel a fait. Il ne s’agit pas d’un domaine nouveau pour les deux entreprises. Hydrasun – fondée en 1976 et intégrée en 2024 au groupe de décarbonation D2Zero, soutenu par des fonds privés – est l’entreprise chargée de la conception et de l’intégration dans le projet conjoint entre bp et le conseil municipal d’Aberdeen, appelé Aberdeen Hydrogen Hub. C’est cette entreprise qui, au début de l’année 2025…Il a remis à Nel le pack d’électrolyseur pour ce projet.: Une unité PEM en conteneur de 2,5 MW, la MC500, pour une plante d’environ300 tonnes d’hydrogène par anAinsi, l’accord cadre institutionnalise une relation qui existe déjà depuis longtemps entre les parties concernées.

La valeur de Hydrasun pour Nel réside dans cette partie difficile et rare d’implémentation : l’ingénierie locale certifiée, la mise en service, ainsi qu’une chaîne d’approvisionnement régionale capable d’absorber le travail sans faire de bruit. Le projet lui-même a décrit cela comme étant une garantie de “réputation et de crédibilité”.65 % de sa valeur proviendra de fournisseurs locaux.C’est là la condition requise pour qu’un fabricant qui perd de l’argent puisse construire et financer chaque nœud individuellement. En liant cela à un seul partenaire, les coûts fixes deviennent des coûts variables.

Cette décision s’inscrit parfaitement dans ce que Nel a toujours affirmé. Au cours de l’année écoulée, il s’est appuyé sur des partenariats avec des entreprises du secteur EPC – Samsung E&A, Saipem, SMA Altenso, Reliance – tout en réduisant la nombreuse équipe de production et de livraison. Il a également déclaré aux investisseurs qu’il voulait se concentrer sur la technologie de base plutôt que sur la mise en œuvre des projets. L’accord avec Hydrasun est le même principe appliqué à la région où Nel considère que ses produits PEM sont les plus populaires : l’Europe.

Le bilan lié à cet accord est très positif.

C’est ce qui fait que l’approche “asset-light” est la seule solution réaliste, plutôt que quelque chose de superficiel. Actuellement, Nel est évalué comme une entreprise en pleine transformation, mais qui n’a pas encore réussi à se redresser. Au deuxième trimestre 2026, elle a généré…153 millions de NOK de revenus provenant des contrats avec les clients, soit une baisse de 12 % par rapport à l’année précédente.Et pourtant, il a encore enregistré une perte nette de 189 millions de NOK, sur un EBITDA négatif de 155 millions de NOK. Son actif en liquidités, qui s’élevait à 1,33 milliard de NOK à la fin du mois de juin, a diminué d’environ 600 millions de NOK au cours de l’année. La direction…Le nombre de membres a diminué de 430 à 313.Principalement en termes de production et de livraison, afin de s’adapter aux volumes de commandes plus faibles.

Le pipeline d’ordonnancement est réel, mais très étroit par rapport à la capacité de traitement.Le volume de commandes au deuxième trimestre a augmenté de 224 % par rapport à l’année précédente, pour atteindre 230 millions de NOK.Le montant de l’arriéré a été réduit à 1,21 milliard de NOK. En revanche, la valeur marchande de l’entreprise entière s’élève à environ 4 milliards de NOK. Cet arriéré – dont la majorité provient de PEM – est ce qui permettra de générer des revenus au cours de l’année ou des deux prochaines années. Le fait que le canal Hydrasun devienne un source de commandes est donc un facteur qui peut contribuer à son développement.

Ce que le cadre fait et ne fait pas

Les accords-cadres annoncent une relation de coopération ainsi que des modalités de tarification et de livraison. Ils ne précisent rien avant qu’un projet ne soumette une commande contre ces accords. Nel n’a pas indiqué la valeur des commandes concernées dans cette annonce. Les 1,9 million de livres sterling mentionnées par le Premier Ministre sont des fonds publics liés à cette occasion, et non des revenus de Nel. La vérification de l’honnêteté dans un tel contexte consiste à distinguer ce qui est permetté de ce qui est réellement effectif : l’accord rend les activités commerciales en Europe plus économiques et plus rapides, mais les résultats financiers restent négatifs, et cela le restera jusqu’à ce que les commandes soient réellement passées.

C’est aussi un rappel du fait que le marché en général continue de fonctionner.Les exportations d’électrolyseurs chinois ont augmenté de manière significative jusqu’en 2026.À mesure que les projets mondiaux se développent, une vague de capacités à bas prix se produit. C’est précisément pour cette raison qu’une entreprise occidentale de taille moyenne doit concurrencer en fonction de sa qualité, de sa présence locale et de sa capacité de réponse, plutôt que sur la base du prix affiché. Un cadre avec le bon intégrateur constitue donc une arme efficace dans cette lutte. Ce n’est pas, en soi, un changement dans l’économie de Nel.

Aucun de ces éléments ne rend l’accord trivial. C’est un pas sérieux et logique de la part d’une entreprise qui n’avait pas d’autre moyen abordable pour répondre à la demande actuelle en hydrogène en Europe. Pour les investisseurs ou les observateurs du marché, ce cadre est précieux : il augmente les chances que les commandes européennes futures se transforment en ventes avec des marges acceptables. Mais cela ne résout pas le problème de l’écart entre une valeur de marché d’environ 4 milliards de NOK et une entreprise qui continue de dépenser plus que ses revenus. De plus, une transition de direction est en cours, et les liquidités s’épuisent progressivement jusqu’au moment où le retard de commandes doit être résolu. La relation est confirmée ; mais la monétisation n’est pas encore réalisée. Jusqu’à ce que les commandes soient effectivement reçues, c’est tout le différend entre un pipeline commercial et une véritable entreprise.