Nebius a surmonté la difficulté. Maintenant, il lui manque une histoire.

Nebius’sLes revenus en 2026 ont été de 399 millions de dollars.Le premier trimestre de l’année dernière (Q1 2025) était de 51 millions de dollars. Vous pouvez faire les calculs : une augmentation de 684 % par rapport à l’an dernier. Ils ont dépassé les prévisions de revenus communes de environ 24 millions de dollars.

Si l’augmentation des revenus était la seule chose qui comptait, il ne serait pas nécessaire de avoir un CMO. Il suffirait d’avoir un tableau de bord pour mesurer les performances.

Mais la croissance des revenus ne répond pas à la question qui probablement se pose dans l’esprit de quelqu’un travaillant pour une entreprise du Fortune 500 qui n’a jamais entendu parler de Nebius : « Pourquoi devrais-je faire confiance à cette entreprise pour le entraînement de mes modèles d’IA ? » Ce n’est pas seulement parce que les GPU sont rapides ou que les prix sont compétitifs. C’est aussi parce que… l’entreprise elle-même. Qu’est-ce que c’est ? D’où vient-elle ? Est-ce qu’elle continuera à exister lorsque mon modèle sera prêt après six mois ?

C’est la question que Lindsey Irvine a été engagée à répondre.

IrvineJ’ai rejoint Nebius en tant que directeur marketing en chef.Le mois dernier, elle a quitté Square – où elle était directrice marketing – après avoir travaillé sur la reconstruction de la marque en collaboration avec des entreprises locales, dans le cadre d’une campagne intitulée “See You in the Neighborhood”.À bientôt dans le quartier.

Avant Square, elle était Directrice Marketing chez Benchling, une plateforme de R&D en biotechnologie. Avant cela, elle avait été Directrice Marketing mondiale chez MuleSoft, durant les années où cette entreprise faisait partie de Salesforce. À MuleSoft…Elle a aidé l’entreprise à passer de 250 millions de dollars à plus de 1 milliard de dollars de chiffre d’affaires annuel.avant l’acquisition de 6,5 milliards de dollars par Salesforce.

Le chapitre consacré à MuleSoft est celui qui mérite l’attention. MuleSoft vendait des solutions d’intégration d’API – une catégorie de produits tellement obscure que la plupart des PDG ne pouvaient pas expliquer pourquoi leur entreprise en avait besoin. Le rôle d’Irvine était de rendre quelque chose d’invisible essentiel. C’est le même problème que celui auquel est confronté Nebius, mais avec des risques encore moins intuitifs pour un acheteur non technique.

La plupart des solutions de marketing en cloud liées à l’IA, pour l’instant, ressemblent plutôt à des spécifications techniques. Nous disposons de GPU, de capacités de traitement, et d’une latence faible. La différence entre les différentes entreprises à ce stade est vraiment mince du point de vue du produit : toutes utilisent des cartes graphiques Nvidia, toutes promettent une déploiement rapide, et toutes construisent des centres de données aussi rapidement que les ressources financières et immobilières le permettent. Ce qui distingue les entreprises qui deviennent des noms connus dans le domaine de l’IT pour entreprises des entreprises qui restent des prestataires de services d’infrastructure, c’est l’histoire qu’elles racontent sur elles-mêmes.

Et Nebius a la histoire de origine la plus difficile dans le secteur.L’entreprise actuelle a vu le jour en 2024, après que l’ancienne Yandex N.V. a vendu ses activités en Russie et a changé son nom de marque.Le “DNA de l’ingénierie” est réel – c’est le groupe qui a développé Yandex Search et Yandex Taxi à grande échelle. Mais “ancien Yandex” n’est pas une marque dont on puisse se sentir proche, pour un responsable des achats à Francfort. C’est plutôt un vide, voire une source de problèmes.

C’est pourquoi le moment est plus important que le titre. Nebius se contente de…Il a annoncé un modèle d’entreprise sans actifs matériels, permettant aux partenaires d’infrastructure de mettre en œuvre sa plateforme cloud d’IA full-stack.Dans leurs propres centres de données, Nebius fournit l’architecture, le logiciel et les services liés à la demande. En contrepartie, les partenaires financent et possèdent eux-mêmes les équipements informatiques. Il s’agit d’une stratégie de croissance visant à augmenter la capacité sans avoir besoin d’investissements en capital proportionnels – marge élevée, investissements additionnels faibles, et taille mondiale grâce aux bilans des autres entreprises.

Mais expliquer ce modèle à un public qui trouve déjà le concept de « AI cloud » confus est un problème de marketing, et non d’ingénierie. Il faut donc quelqu’un qui puisse transformer l’idée de « nous construisons un réseau de capacités partagées entre partenaires » en une histoire qui fasse que les clients se sentent comme s’ils étaient du bon côté de la situation, et non simplement en train d’acheter des heures de calcul.

Les expériences d’Irvine montrent qu’elle sait comment faire cela. À MuleSoft, elle a fait en sorte que les processus d’intégration ressemblent à une stratégie efficace. À Square, elle a transformé le traitement des paiements en quelque chose qui ressemble à une contribution à la communauté. Le point commun entre toutes ces approches est de transformer la réalité technique en une histoire que les clients peuvent transmettre à leurs propres équipes.

Le risque, bien sûr, est que aucune histoire ne peut changer les dynamiques fondamentales du marché des neoclouds. Nebius se trouve entre les hyperscalers et les start-ups en IA – une position qui est stable lorsque la demande dépasse l’offre, mais vulnérable structurellement si l’un ou l’autre des acteurs se rapproche. Microsoft et Meta ont investi des milliards de dollars dans la capacité de création de neoclouds.Jusqu’à 27 milliards de dollars pour NebiusMais ces mêmes hyperscalers construisent également leur propre infrastructure de GPU à une échelle écrasante.

On ne peut pas résoudre un problème en se contentant de marketing. La question est de savoir si le “ fossé” de Nebius est suffisamment profond pour permettre une solution.

Je pense que la réponse n’a pas grand-chose à voir avec le marketing, mais plutôt avec ce que Nebius construit réellement en dessous de la ligne des revenus. Le modèle basé sur les actifs, si il fonctionne comme ils l’ont décrit, transforme l’entreprise d’une simple société qui possède des GPU en une entreprise qui gère des plateformes. C’est un modèle commercial complètement différent : marges plus élevées, moins d’intensité de capital, plus de possibilités. Mais c’est aussi un modèle qui n’a jamais été testé à cette échelle dans ce secteur. Les personnes qui construisent des data centers en ce moment ne disposent pas de méthodes pour gérer les infrastructures d’IA qui impliquent partage des revenus. Personne ne le fait.

Ce qui nous ramène à Irvine. Une des tâches d’un CMO dans une entreprise comme Nebius est de vendre non seulement le produit, mais aussi la promesse qu’il peut fonctionner correctement. La promesse interne que ce modèle fonctionne bien, et la promesse externe que c’est valable de faire confiance à cette entreprise. C’est elle qui décide si Nebius est vraiment un constructeur d’infrastructures compétent, ou si c’est une entreprise qui a trouvé un moyen de scaler l’IA en cloud sans avoir à posséder tous les serveurs nécessaires.

La manière de savoir quelle entreprise elle va faire paraître comme la meilleure est de ne pas lire les communiqués de presse. Il s’agit plutôt de voir qui sont les premiers clients des entreprises après le changement de marque. Si ces entreprises ont choisi Nebius en raison de son histoire – et non seulement parce que les GPU étaient disponibles à ce moment-là, alors que personne d’autre ne l’était – alors l’action menée par Nebius a été efficace.

C’est la épreuve qui vaut le coup d’être vue.