Le jeu du conseil d’administration d’IQExit : Ce que la location d’une société de services signifie pour une start-up sans revenus

L’article de présentation du concurrent traite cela comme une histoire de promotion. IQExit, une startup basée à Wilmington, en Caroline du Nord, qui n’a été créée que depuis six mois, a intégré Glenn Flego au conseil d’administration. Glenn Flego est un ancien dirigeant chez Schwab, Fidelity et Ameriprise. L’idée implicite est que l’expérience d’une entreprise de service financier confirme la valeur de l’entreprise elle-même.

La question plus intéressante est de savoir si la thèse d’IQExit elle-même vaut la peine d’être vérifiée.

IQExit se présente comme une plateforme de « préparation à l’exit ».Six millions d’entreprises américaines sont en train de passer par une transition de propriété.Au cours de la prochaine décennie, cette entreprise possèdera environ 14 billions de dollars en actifs privés – des chiffres cités par IQExit à partir des études de McKinsey et de Principal Financial. L’entreprise affirme que les banques et les conseillers découvrent généralement qu’une vente est en cours une ou deux semaines avant la clôture, ce qui leur laisse peu de temps pour réagir. IQExit souhaite détecter ce signe bien avant cela, via une évaluation effectuée par le conseiller, afin de créer ce qu’ils appellent un « registre de préparation à l’exit » pour le gestionnaire de relation client.

C’est un problème réel. Si un banquier commercial découvre que un client important, propriétaire d’entreprise, vend ses actifs sans prévenir, la banque perd des revenus de vente croisée, des revenus de frais, et potentiellement toute sa relation avec ce client. L’opportunité est réelle.

Mais l’entreprise compte entre deux et dix employés, elle a été fondée au début de cette année, et n’a pas encore fait de revenus. Tully Ryan, son fondateur, continue de participer aux concours de start-ups comme le Wild Pitch de DIG SOUTH. La description du produit semble plausible en théorie, mais il y a de gros défis liés à sa distribution. Les banques commerciales sont des institutions lentes et strictes en matière de conformité. Il est nécessaire de gagner leur confiance, de mettre en place des programmes pilotes, et de suivre des processus d’achat institutionnels qui prennent des années, plutôt que des trimestres.

C’est là que Flego compte. Il a passé sa carrière dans les canaux précis dont IQExit doit pénétrer. Son temps chez Schwab, Fidelity et Ameriprise – où il était…Un vice-président de domaine, selon une annonce publiée par BusinessWire en 2021.Cela signifie qu’il comprend comment fonctionnent les processus de commande auprès des fournisseurs, les incitations pour les conseillers et les examens de conformité. Un fondateur ayant une expérience dans le domaine des fintech peut créer un produit ; un membre du conseil d’administration qui a travaillé au sein de l’institution cliente peut alors trouver les moyens nécessaires pour mettre en place un projet pilote.

En théorie, la structure est simple, mais elle n’est pas prouvée dans tous les aspects qui déterminent si une entreprise de technologie financière B2B peut survivre ses trois premières années. L’argument concernant la taille du marché est valable : le transfert de richesse des personnes nées pendant la génération baby-boom n’est pas une simple histoire ; c’est plutôt un phénomène démographique. La catégorie de produits, « intelligence pour les plans de sortie », est quelque chose que IQExit essaie d’inventer. C’est à la fois leur avantage et leur risque. Créer une catégorie signifie qu’il n’y a pas de concurrents, mais cela signifie aussi qu’il n’y a pas non plus de signaux de demande existants. Les banques ne disposent pas de crédit budgétaire pour ce type de service. L’entreprise doit donc former les clients, les convaincre et gagner leur confiance avant de pouvoir facturer.

Je n’ai aucune information sur le stade de financement d’IQExit, ses revenus ou son portefeuille de clients. Ce sont des lacunes importantes, plus que l’nom du membre du conseil d’administration. L’embauche de Flego indique que l’entreprise investit dans sa crédibilité institutionnelle. Cela signifie que la prochaine étape sera l’exécution de programmes pilotes destinés aux banques, plutôt qu’un développement de produits supplémentaire. Le fait que des banques acceptent vraiment cette offre est le premier indice de succès.

La condition qui pourrait faire échouer cette mise en place : si IQExit ne parvient pas à trouver un partenaire bancaire ou conseil pertinent dans un délai de 12 à 18 mois, l’idée de création de cette catégorie s’effondre et devient une solution destinée à trouver un acheteur. La condition qui pourrait la valider : une institution financière qui utilise IQExit dans son service de conseil aux propriétaires d’entreprises ou aux personnes ayant des actifs financiers, avec des preuves montrant que la plateforme indique des signaux de sortie, alors que la banque ne les connaissait pas déjà.

Jusqu’à présent, il s’agit d’une équipe crédible qui cherche à résoudre un problème réel, sans aucun revenu provenant de cette activité. La nomination du nouveau directeur est un signe positif, mais pas une preuve de succès. Attendez-vous au premier client institutionnel, et non à la nomination d’un nouveau directeur.