Le jeu du cabinet de gestion de patrimoine d’HSBC : Pourquoi une banque embauche des personnes qui connaissent les riches mieux que les banques elles-mêmes

HSBC ne recrute pas simplement des banquiers. Il reprend les personnes qui ont contribué à la création des services de gestion d’affaires dans les banques concurrentes, puis les place en charge des départements nouvellement créés. C’est le schéma qui se retrouve dans l’article concernant Hannes Hofmann, un ancien employé de JPMorgan et Citi qui a rejoint HSBC cette semaine.Chef global des bureaux familiaux.

Hofmann lui-même est intéressant. Mais l’histoire réelle concerne la machine que HSBC construit pour les clients qui, dans la plupart des cas, sont d’autres entreprises financières.

Une firme de gestion familiale est une entreprise privée qui gère la fortune d’une famille extrêmement riche. Si vous avez hérité ou créé…100 millions ou plusEt si on voulait avoir tout le contrôle sur la manière dont les fonds sont investis, qui seront les héritiers, et combien sera donné à la charité, alors on pourrait construire une telle structure. Le PDG est responsable de cela.500 000 à 1,75 million de dollars par anLe CIO fait environ la même chose. Le bureau fonctionne avec un budget d’environ…40 points de base des actifs— Donc, un bureau qui rapporte un milliard de dollars dépense 4 millions de dollars par an pour simplement maintenir les lumières allumées. Pour les familles à faible revenu…200 millions de dollarsLes bureaux de gestion de patrimoine pour une seule famille commencent à sembler trop coûteux. C’est pourquoi les bureaux de gestion de patrimoine pour plusieurs familles, ou les bureaux “fractionnaires” qui servent plusieurs familles sur une même plateforme, ont connu un développement en parallèle du modèle traditionnel.

Ce ne sont pas des clients bancaires au sens ordinaire. Ce sont des gestionnaires de actifs miniatures qui possèdent par hasard leurs propres clients. Ils ont besoin de tout ce que les banques offrent : services de garde de patrimoine, financement, accès aux transactions d’equity privé, paiements transfrontaliers, structuration fiscale, et le réseau de relations qui transforme le capital d’une famille en influence. Celui qui devient leur banque contrôle donc toute cette combinaison de services.

C’est ce que HSBC cherche à obtenir.

Le PDG de la banque, Georges Elhedery, dirige une reconstruction systématique depuis qu’il a pris ce poste.Septembre 2022Il a divisé HSBC en quatre entreprises distinctes, a supprimé les activités non stratégiques, et a consacré presque tout son capital et son attention à une stratégie axée sur la richesse. Les résultats jusqu’à présent : les revenus du groupe…71 milliards de dollars, excluant les éléments notables (une augmentation de 5 % par rapport à la valeur en monnaie constante).Bénéfice avant impôts de36,6 milliardsEt un rendement sur l’actif tangible de17.2%Au cours de l’année dernière, la stratégie de richesse a généré des revenus.64 milliards de dollars en nouvelles liquidités à l’échelle de la banque, et une augmentation de 18 % des revenus liés aux frais liés à la croissance du patrimoine.An après an. Les sommes totales de patrimoine ont atteint2,1 billions de dollars à la fin de 2025.

Le secteur international de la richesse et des banques de premier plan – qui couvre les services bancaires privés, la gestion d’actifs et l’assurance en dehors de Hong Kong et du Royaume-Uni – se trouve au cœur de cette structure économique. Les analystes estiment que le secteur de la richesse génère une valeur d’environ35 % de ROEwell au-dessus de la moyenne du groupe, qui est d’environ 16 %. Une augmentation de 5 % dans les actifs gérés augmenterait les revenus du groupe d’environ1,2 % et ROE, soit environ 8 points de base.Avec les tarifs actuels, c’est ainsi que fonctionne cette stratégie : il s’agit d’une activité sans investissement en capitaux, ce qui permet de compter des rendements supplémentaires, sur une base de dépôts qui est déjà en croissance.8 % par an.

Mais voici la contrainte que HSBC doit surmonter, et c’est ce que l’initiative du family office cherche à résoudre.

Les bureaux de conseil financier sont extrêmement difficiles à contacter. Ce sont des entreprises privées ; elles ne font pas d’publicités et ne répondent pas aux appels téléphoniques non personnalisés. On ne gagne rien en étant la plus grande banque. On gagne en ayant quelqu’un qui connaît déjà le problème.1 800 cabinets d’avocats pour des familles individuelles dans 80 paysEt il est assis en face d’eux depuis des années. C’est exactement ce que Hofmann a apporté de Citi : il a dirigé le Family Office Group à Citi depuis 2022, s’occupant de 1 800 cabinets d’avocats pour particuliers, avec une valeur nette moyenne de…170 millions de dollarsAvant cela, il a passé du temps…Environ deux décennies au JPMorgan.Dans les postes de banque privée en Asie, en Amérique latine et aux États-Unis.

Et Hofmann n’est pas le seul employé.Ida Liu, qui dirige aujourd’hui la banque privée mondiale de HSBC, venait de Citi.. Cayman Wills, qui a rejoint cette mois-ci en tant que directeur du banque privée américaine d’HSBC, vient également de Citi.Après avoir passé plus d’une décennie chez JPMorgan. Le schéma est assez clair : HSBC acquiert les relations et la mémoire institutionnelle du cabinet de conseil de Citi, sans avoir à payer de prix d’acquisition pour l’ensemble de cette division. C’est un exemple d’arbitrage des talents, au sens littéral du terme.

Le marché qu’ils ciblent est réel et en croissance. La population à très haut patrimoine net – des personnes disposant d’au moins 30 millions de dollars en actifs investissables – comptait environ…510 000 à l’échelle mondiale à la mi-2025, avec une capacité de contrôle d’environ 60 billions de dollars.Dans la richesse collective. Le marché des frais de cabinet d’affaires mondial était environ…20 milliards en 2025, et il est prévu que cela atteigne 30 milliards d’ici 2031.… à une croissance d’environ 7 % par an. Les cabinets de gestion de patrimoine investissent également directement : en 2025 seulement, ils ont engagé12,9 milliards de dollars sur 158 transactions, soit une augmentation de plus de 120 %.Comparé à l’année précédente, ce n’est qu’un nombre limité de transactions. Mais cela indique que ces établissements passent d’une approche passive de préservation de la richesse à une approche active d’investissement. Cela signifie donc qu’ils ont besoin de plus de services bancaires, et non de moins.

Alors, que signifie cela pour quelqu’un qui possède des actions de HSBC, ou qui en envisage l’achat ?

Le cours de l’action a presque doublé au cours de l’année écoulée, soit une augmentation d’environ 34 % en termes de croissance annuelle. Le cours se situe actuellement autour de 105 dollars sur la Bourse de New York. Cela montre que le marché prend déjà en compte les perspectives d’amélioration de la situation financière d’Elhedery : des frais plus élevés, des dépôts en augmentation, et un bilan plus sain par rapport à la plupart des banques européennes. La question n’est pas de savoir si cette stratégie est solide (les chiffres le montrent). La question est plutôt de savoir si la prochaine étape – s’impliquer davantage dans le domaine des familles d’affaires et des personnes très riches – peut maintenir cette tendance.

Le cas positif est simple. Les relations entre les familles d’investisseurs sont solides. Une fois qu’une banque devient l’infrastructure opérationnelle pour le capital d’une famille, ces relations se perpétuent au fil des générations. La présence d’HSBC en Asie, notamment à Hong Kong, lui permet d’accéder à un centre de richesse qui continue d’absorber des capitaux provenant de la Chine continentale. Le ratio crédit/capitaux déposés est très fort – il est d’environ 55 %, ce qui est l’un des plus bas dans le secteur bancaire européen. Cela signifie qu’il y a de la place pour déployer les capitaux excédentaires…60 % ROESi le pipeline de l’office familial est rempli.

Le risque est tout aussi évident. Le secteur de la richesse, avec un ROE de 35 %, reste en retard par rapport à Standard Chartered, qui a un ROE d’environ 52 %, et DBS, qui en a un de près 60 %. La raison principale est que HSBC propose des frais plus bas pour sa plateforme de gestion d’actifs. On peut avoir de bonnes relations avec les clients, mais les frais restent insuffisants. De plus, le cours de l’action suppose déjà une exécution qui n’a pas encore été prouvée à ce niveau de ambition. Elhedery vise…17 % ou mieux en RoTE pour 2026 à 2028, et la croissance des revenus atteindra 5 % d’ici 2028.Ce ne sont pas des exigences conservatrices pour une banque de cette taille.

Il y a également une tension structurelle plus calme. Les bureaux de gestion de patrimoine fonctionnent avec un budget d’environ…40 points de base de leurs actifsIls cherchent toujours à réduire les coûts et à regrouper les fournisseurs. HSBC doit prouver qu’elle offre des avantages suffisants – en termes d’accès aux opportunités commerciales, au financement, aux infrastructures transfrontalières – afin que les familles acceptent de payer des frais supérieurs au marché pour rester chez elle. C’est la question économique que l’équipe de Hofmann doit résoudre chaque trimestre.

L’idée principale est que HSBC cherche à transformer sa licence bancaire en une infrastructure permettant aux familles les plus riches du monde de faire des investissements. Il s’agit d’une activité à marge élevée, qui nécessite une forte relation avec les clients. Cela exige une grande expertise institutionnelle et une grande étendue géographique. Le modèle de recrutement indique que HSBC pense pouvoir construire cette infrastructure plus rapidement en recrutant des talents, plutôt que par une croissance organique. Les résultats financiers montrent que la récompense est suffisante pour tenter l’expérience. La question est de savoir si cet système fonctionne correctement. Ce sera ce que nous apprendront les prochains rapports annuels.