La statistique des échecs dans la planification patrimoniale est le moteur de acquisition de clients de l’industrie financière.

Il existe une statistique bien connue qui circule dans les séminaires de planification patrimoniale, les présentations des conseillers financiers et les livres d’auto-éducation : environ70 % des fortunes familiales ne survivent pas au-delà de la deuxième génération.“Des manches de chemise aux manches de chemise, en trois générations”, comme le dit le vieux proverbe.

Les statistiques proviennent deUne étude menée par le Williams Group, qui a examiné 3 250 familles.Et cela a été cité partout, depuis Forbes jusqu’au site web de votre société de fiducie locale. On pourrait penser que la cause du échec est liée à une mauvaise gestion juridique : des documents immobiliers mal rédigés, des désignations d’bénéficiaires oubliées, des erreurs dans la planification fiscale.

C’était une estimation incorrecte. Les chercheurs ont constaté que les avocats spécialisés dans la planification patrimoniale, les conseillers financiers et les experts fiscaux…« Généralement, ils réussissaient bien pour leurs clients. »Les documents juridiques étaient en bon état. Ce qui a échoué, c’est quelque chose que les documents ne peuvent pas résoudre : les héritiers n’avaient pas…Les valeurs, compétences ou habitudes de communication nécessaires pour gérer l’argent qu’ils ont hérité.Les familles dans lesquelles les transferts financiers se déroulaient bien étaient celles qui avaient des discussions ouvertes sur l’argent, et qui permettaient aux héritiers d’apprendre à gérer cet argent avant qu’il ne soit nécessaire.

C’est une découverte vraiment intéressante. Mais cela est complètement sans rapport avec ce que l’industrie des services financiers en fait.

En effet, la statistique selon laquelle 70 % des fonds financiers échouent – ainsi que l’anxiété liée au transfert de grande richesse – constitue le moteur de l’acquisition de clients pour les entreprises de gestion financière. Lorsque la richesse des baby boomers est transférée à quelqu’un d’autre, cette personne peut alors gérer cette richesse. Et en gérant cette richesse, on obtient une commission régulière, payée en pourcentage des actifs, sur plusieurs décennies. L’ensemble de l’industrie de la gestion financière est donc un business visant à accumuler des actifs. Il n’y a jamais eu d’opportunité plus importante pour accumuler des actifs.

Voici les canalisations.

Les gestionnaires de patrimoine facturent leurs clients entre 0,8 % et 1 % des actifs annuellement pour les services de conseil.Le tableau des frais publié par Schwab commence à 0,80 % sur le premier million de dollars.Ensuite, les coûts sont répartis entre des plafonds différents – c’est exactement le type de tarification qui semble généreux pour de petites sommes, mais qui devient très élevé en grande quantité. Morgan Stanley applique une telle politique de tarification. De plus, elle réalise des revenus nets d’intérêts provenant des prêts utilisés sur les actifs des clients, ainsi que des frais liés aux produits transactionnels.

Les frais ne disparaissent pas lorsque l’on se met à la retraite. Ils se multiplient. Un portefeuille de 10 millions de dollars, avec un taux d’intérêt de 1 %, génère 100 000 dollars par an pour l’entreprise, chaque année, tant que l’argent reste là. C’est un contrat qui vous paie pour faire quelque chose que le client pourrait, en théorie, faire lui-même… Mais l’impression psychologique qu’un professionnel gère cela est suffisamment forte pour que la plupart des richesses héritées restent dans des comptes gérés par des professionnels.

Maintenant, adaptez-le au processus de transfert de richesse en soi.

La grande transfert de richesse – les actifs passant des baby boomers aux héritiers – a donné lieu à des estimations contradictoires. Ces estimations permettent de savoir qui compte, plutôt que ce qui se passe réellement.Cerulli Associates, une société de conseil qui s’adresse aux gestionnaires de patrimoine, prévoit que 124 billions de dollars seront transférés d’ici 2048.. En tenant compte des dépenses des consommateurs plutôt que des opportunités de revenus, Visa a estimé une valeur de 36 billions de dollars après soustraire les dettes, les dépenses liées à la retraite, les impôts, les actions caritatives, ainsi que les 1 % des ménages les plus riches.Le nombre réel se situe entre ces deux valeurs – et les deux chiffres sont suffisamment élevés pour que les revenus ultérieurs soient considérables.

Même avec les 36 billions de dollars conservateurs de Visa, si une fraction de ces sommes est investie dans des comptes d’assistance financière, les revenus annuels de l’industrie de la gestion de patrimoine seraient énormes. Avec un taux de commission de 0,8 %, 36 billions de dollars en actifs gérés produiraient environ 288 milliards de dollars de revenus annuels. Mais cela ne se fait pas du jour au lendemain – la plupart des transferts restent encore à venir.Les premiers Baby Boomers ont atteint l’âge de 80 ans en janvier 2026. On estime que le nombre de décès atteindra 4 millions par an d’ici 2037.Mais le pipeline se déplace déjà.

Les résultats financiers racontent l’histoire de manière plus claire que toute estimation.

Au trimestre terminé en juin 2026,Neuf grandes sociétés américaines de gestion de patrimoine ont enregistré une croissance des revenus à deux chiffres, des marges plus élevées et des actifs clients record.. Les revenus de gestion de patrimoine de Morgan Stanley ont augmenté de 14 %, atteignant 8,9 milliards de dollars, avec un taux de marge avant impôts de 30,5 %. Les actifs totaux des clients ont atteint 10 billions de dollars.. Charles Schwab a enregistré des revenus record de 7,1 milliards de dollars (une augmentation de 21%), sur un actif client de 13,1 billions de dollars.Les revenus liés à la gestion de patrimoine et aux investissements de Bank of America ont augmenté de 16 %, atteignant 6,9 milliards de dollars. Les revenus liés à la gestion des actifs et du patrimoine de JPMorgan ont augmenté de 19 %, atteignant également 6,9 milliards de dollars. Goldman Sachs a enregistré une augmentation de 20 % dans ses revenus liés à la gestion des actifs et du patrimoine, atteignant 4,6 milliards de dollars. Raymond James a atteint un chiffre d’affaires record de 3,93 milliards de dollars (une hausse de 16 %) pour un actif de 1,92 trillion de dollars.

Chacun d’eux. Aucun n’a manqué.

Ce n’est pas une hausse cyclique. Le modèle de revenus est structurel : il s’agit d’actifs basés sur des frais qui se multiplient avec les marchés et persistent même en période de récession. Lorsque les marchés montent, les frais augmentent également. Lorsque de nouveaux actifs entrent dans le portefeuille (grâce aux héritages, aux nouvelles activités commerciales ou à l’recrutement de conseillers), les frais se multiplient sur une base plus élevée. Le profil de marge reflète cette durabilité : le taux de marge avant impôts de Morgan Stanley dans le domaine de la gestion de patrimoine est de 30,5 %, ce qui est supérieur à celui que la plupart des entreprises de services aux consommateurs peuvent atteindre. De plus, cela ne nécessite pas de dépenses de recherche et développement ni de rotation des stocks.

Le cours de l’action de Schwab est d’environ 19,5 fois les bénéfices récents, et environ 25 fois les bénéfices futurs. Sa capitalisation boursière est d’environ 190 milliards de dollars. Morgan Stanley, quant à elle, a un ratio de 17,3 fois les bénéfices récents et 22 fois les bénéfices futurs. Sa capitalisation boursière est de 339 milliards de dollars. Morgan Stanley a augmenté d’environ 45 % sur une période annuelle ; Schwab, en revanche, a augmenté d’environ 19 %. Ces valeurs et ces rendements reflètent ce que le marché a compris : la base d’actifs est en croissance, les revenus liés aux frais sont durables, et le processus de transfert de richesse peut durer des décennies.

Le comportement de recrutement de l’industrie ces dernières années montre les enjeux de compétition qui existent.LPL Financial a recruté des actifs valant 89 milliards de dollars.UBS a offertDes packages équivalents à 550 % du salaire annuel de référence.— Environ 7 millions de dollars ou plus, pour une durée de 16 ans.Le PDG d’Ameriprise a qualifié les offres de recrutement avec un retour sur investissement de huit ans de « insoutenables ».Cela met en évidence un désaccord réel au sein de l’industrie quant à la valeur prévisionnelle des actifs hérités.

Le conflit lui-même est le signe de la situation. Ces entreprises augmentent les prix des conseillers qui siègeront aux côtés des héritiers – car les revenus annuels d’une relation de conseil pour personnes à haute fortune sont suffisamment importants pour justifier les coûts initiaux élevés. Le processus est simple : acquérir cette relation, collecter les frais liés à elle, et les chiffres s’arrangent tant que les actifs ne sont pas perdus.

Et les actifs ne quittent généralement pas le domaine des héritiers. L’inertie comportementale, les coûts liés au changement de stratégie financière, ainsi que l’importance émotionnelle des fonds hérités, font que les héritiers ont du mal à changer leurs stratégies financières. L’étude menée par le Williams Group a montré que…Les 30 % de familles qui ont réussi à transférer leur richesse étaient celles qui avaient une bonne communication et des pratiques adaptées.Mais la communication et la pratique sont précisément ce que le conseiller financier est chargé de remplacer. On ne peut pas avoir de conversations sincères au sein de la famille concernant l’argent sans une préparation équivalente ; le conseiller financier dispose déjà d’un cadre, d’une plateforme et de des frais à percevoir.

Ce n’est pas une critique des conseillers individuels. La plupart d’entre eux aide vraiment les clients. Mais l’incitation structurelle est claire : les revenus de l’industrie de la gestion de patrimoine augmentent lorsque davantage d’actifs sont placés sous gestion professionnelle. Le message « votre plan successoriel ne sera pas suffisant » – que ce soit en rapport avec les documents juridiques ou les relations familiales – indique aux héritiers qu’ils doivent se diriger vers le même destin.

Alors, qu’est-ce que cela signifie pour un investisseur qui suit ce domaine ?

Le grand transfert de richesse n’est pas un sujet de presse. C’est un moteur de revenus sur plusieurs décennies, qui se reflète déjà dans les bénéfices, le niveau des actifs et les prix des actions. Les entreprises disposant des plus grandes plateformes de conseil – Morgan Stanley, Schwab, Goldman Sachs, Bank of America, JPMorgan, Raymond James – captent tous des actifs à une échelle qui aurait été impossible il y a cinq ans. Le modèle basé sur des frais signifie que la croissance est accrue, et non décisionnelle.

La question de la valorisation est de savoir si la croissance a été prise en compte dans les prix des actions. Avec des multiples de croissance de 17 à 20 fois les bénéfices récents, ces entreprises ne sont pas bon marché. Mais elles ne se vendent pas non plus à des prix correspondant aux multiples technologiques. Les ratios PEG – environ 0,4 pour Schwab et Morgan Stanley – indiquent que la croissance des bénéfices a dépassé l’expansion des multiples. C’est ce que le marché veut dire : nous croyons en cette croissance, et nous pensons qu’elle a suffisamment de potentiel pour justifier le prix actuel des actions.

Le risque est que la transmission des richesses se fasse plus lentement que prévu. Les estimations de Visa (36 trillions de dollars contre 124 trillions de dollars pour Cerulli) tiennent déjà compte des retraits financiers, mais le moment exact de cette transmission dépend des taux de mortalité, du comportement d’épargne des générations précédentes, et des valeurs des marchés au moment de la transmission. Si les générations précédentes dépensent plus que prévu – en matière de santé, de soins à long terme, ou simplement pour vivre plus longtemps – la base des biens héritables diminue. Si les marchés s’effondrent significativement pendant la période de transmission, les frais de transmission diminuent également. Ce sont des risques réels, mais ils sont de longue durée. Les revenus attendus pour les prochaines années sont donc solides.

Le autre risque est la compression des frais. Schwab propose déjà des tarifs différenciés qui diminuent à mesure que le solde augmente. Si la concurrence s'intensifie, le taux de frais total pourrait baisser. Mais les données sur les revenus indiquent que le jeu de collecte d’actifs est plus important que le jeu des tarifs : les entreprises se développent plus rapidement en termes de volume, plutôt que de marge.

Les statistiques concernant les échecs dans la planification patrimoniale sont réelles. L’anxiété liée à cela est également réelle. Mais le mécanisme qui relie ces deux aspects se trouve dans la structure des frais des plus grands prestataires de services financiers au monde. Ce mécanisme existe depuis déjà un certain temps. La question pour les investisseurs n’est pas de savoir si le transfert de richesse aura lieu ou non – c’est plutôt de savoir si les entreprises chargées de percevoir ces frais sont bien positionnées pour effectuer ce transfert.