La société de conseil qui essaie d’arrêter la vente de ses services de conseil

La meilleure chose concernant l’histoire de Paul Griggs n’est pas l’assistant IA.

Le directeur américain de PwC dit qu’il…A construit une assistante IA personnelleetParle de ça toute la journée.C’est le texte qui est présenté. La partie intéressante, c’est ce qui se passe lorsque l’on arrête de se concentrer sur les trucs excentriques et qu’on commence à regarder ce que lui fait vraiment au niveau des affaires.

Griggs essaie de transformer une entreprise qui vend des heures de travail humaines coûteuses en une entreprise qui vend des services automatisés à bas prix. Depuis son arrivée en 2024, il a lancé PwC One, une plateforme IA permettant aux clients d’effectuer des analyses fiscales, des vérifications financières et la détection d’anomalies liées à la durabilité.Sans l’intervention d’un professionnel de PwC.Certains de ces services sont…Vendu en abonnement annuelPas le tarif horaire qui a été le moteur économique des quatre grandes entreprises depuis des générations.

Ce n’est pas une amélioration de la productivité. C’est une stratégie de cannibalisme interne.

La plupart des entreprises annoncent leurs initiatives liées à l’IA de la même manière que les constructeurs de voitures ont annoncé les voitures électriques en 2018 : avec beaucoup de fanfares, un programme pilote, et sans aucune indication claire sur la manière dont cette technologie pourrait transformer leur activité principale. Griggs a dit à ses partenaires qui s’opposent à l’adoption de l’IA qu’ils ont…Pas de place dans l’entreprise.Il dit que les membres du personnel supérieur doivent être…Paranoïaque au sujet d’être le premier en matière d’IA.“À propos”4 000 partenaires ont suivi un cours de leadership en intelligence artificielle offerte par Harvard.L’entreprise a créé un programme de formation en intelligence artificielle à Wharton.

Ce type de langage est inhabituel pour une organisation dont la richesse repose sur le capital humain. Les partenaires sont en réalité les produits et les propriétaires. Dire qu’ils doivent changer ou partir, c’est comme chasser une échelle hors du lieu où elle se trouve.

La raison de cette urgence n’est pas théorique. La croissance de PwC ralentit.Les revenus mondiaux ont atteint 56,9 milliards de dollars.Pour l’exercice financier se terminant en juin 2025, la croissance a été de 2,9 %. C’est la troisième année consécutive où la croissance diminue. L’année précédente, la croissance était déjà tombée de 9,9 % à 3,7 %. Deloitte a connu une croissance de 5 %. EY a vu sa croissance atteindre 4 %, et l’écart avec PwC est devenu de 3,7 milliards de dollars.

L’entrepriseSupprimé 5 600 employés à l’échelle mondiale.L’an dernier, en 2021, le dirigeant précédent a annoncé un plan pour embaucher 100 000 nouveaux employés d’ici mi-2026. Mais ce plan est aujourd’hui abandonné. PwC recrute aujourd’hui moins de consultants et d’experts comptables que deux ans plus tôt ; ils remplacent ces professionnels par des scientifiques en données et des ingénieurs.

Donc, la question est la suivante : l’évolution vers l’IA sauve l’entreprise, ou bien c’est simplement une réponse à une entreprise qui est déjà en difficulté ?

Je suppose que les deux facteurs sont en jeu. Le ralentissement de la croissance a probablement motivé ce changement agressif. Mais ce changement lui-même pourrait être la seule solution pour sortir du problème. Le modèle des services professionnels a toujours été linéaire : plus de travail nécessite plus de personnes. Si l’IA peut réduire le travail nécessaire pour les tâches de conseil et de conformité, PwC peut soit servir plus de clients avec des marges plus faibles, soit fournir les mêmes services avec moins de personnes. Dans tous les cas, les conditions économiques changent.

Mais il y a une condition que Griggs lui-même a soulignée. Il a récemment dit aux entreprises que…Ajouter l’IA à un processus de travail désordonné ne le rendra pas meilleur.Il faut d’abord réorganiser le processus de travail. C’est plus difficile que cela ne semble. Le système de fonctionnement de PwC – la manière dont les partenaires attribuent des jeunes collaborateurs, la manière dont les équipes de gestion sont formées, la manière dont les taux d’utilisation sont suivis – est conçu en fonction des heures de travail humaines. Réorganiser ce système n’est pas un problème lié au logiciel. C’est un problème organisationnel.

Les recherches propres de PwC montrent que les chances sont difficiles. Une étude publiée par la société en 2026 a révélé que74 % des bénéfices économiques de l’IASeulement 20 % des organisations parviennent à utiliser l’IA de manière efficace. Les entreprises qui sont leader dans ce domaine ont 2,8 fois plus de chances d’optimiser les décisions prises sans intervention humaine, et elles ont également deux fois plus de chances de réorganiser leurs processus de travail plutôt que d’ajouter simplement des outils. PwC cherche explicitement à être l’une de ces entreprises qui se distinguent de la moyenne. Mais être un tel outlier est justement ce qui rend la tâche difficile.

L’assistant IA personnel commence à avoir du sens dans ce contexte. Ce n’est pas de la comédie. C’est le PDG qui teste en lui-même la conviction qu’il demande aux 365 000 personnes de partager des informations avec lui. Si il trouve vraiment que parler avec un assistant IA tout au long de la journée l’aide à travailler mieux, alors ce n’est pas une habitude étrange – c’est une preuve d’un changement culturel au niveau de l’entreprise. La meilleure façon de convaincre les gens de changer leur façon de travailler est de montrer que vous avez déjà changé votre propre façon de travailler.

La véritable épreuve ne sera pas de savoir si les partenaires adoptent ces outils. Elle sera de savoir si les clients les paient.PwC One est en phase de bêta.Six services automatisés sont proposés actuellement. Le modèle de abonnement n’a pas encore été prixné publiquement. Les services qui fonctionnent “sans l’intervention d’une personne chez PwC” représentent encore une petite partie de ce que l’entreprise vend réellement. Ce sont les cas particuliers – structures fiscales inhabituelles, transactions transfrontalières complexes, interprétations réglementaires – qui permettent aux quatre grandes entreprises d’obtenir leur avantage concurrentiel. Si les agents IA ne peuvent pas gérer ces cas, le modèle de abonnement pourrait devenir un moyen de générer des pertes, plutôt qu’un outil utile pour le travail humain qui est toujours effectué de manière traditionnelle.

Il y a une autre tension sur laquelle personne ne parle. Si PwC réussit à montrer que la conformité fiscale et les services de conseil de routine peuvent être automatisés et vendus sous forme de abonnement, cela permettra à ses clients d’arrêter complètement de payer pour ces services. La société qui maîtrise ce modèle deviendra donc celle dont les revenus traditionnels sont le plus vulnérables à cette situation.

La manière de penser à cela n’est pas de savoir si l’IA va transformer les services professionnels. Elle le fera. La question est de savoir si la version de cette transformation proposée par PwC est superlinéaire, ou simplement une façon plus rapide de diminuer les marges de profit.

Voici un test que vous pouvez utiliser pour toute entreprise qui effectue un changement similaire : déterminez si le nouveau modèle crée une sorte de valeur différente, ou s’il ne fait que fournir la même valeur à un coût plus bas. Si l’IA ne fait que rendre les services existants plus rapides et moins chers, alors l’entreprise concurrence en termes de coûts, mais elle sera perdante face à ceux qui dépensent plus en ressources informatiques. Si l’IA permet quelque chose que les clients ne pouvaient pas faire auparavant – surveillance continue au lieu de revues annuelles, détection d’anomalies en temps réel sur des millions de données, optimisation fiscale prédictive – alors la valeur est vraiment nouvelle. PwC affirme que c’est le cas. Les chiffres de revenus sur les deux prochaines années vous diront quelle est la situation réelle.

Le fait que le PDG parle avec une IA tout au long de la journée est une partie importante de l’histoire que tout le monde se souviendra. Ce qui compte, c’est si le reste de l’organisation peut effectuer le passage d’une entreprise de conseil à une entreprise de logiciels. C’est deux types d’entreprises différents. Celui qui gagnera ne sera pas celui qui parle le plus avec l’IA. C’est celui qui comprendra quoi vendre lorsque les heures de travail ne seront plus un produit.