L. Catterton a acheté Thorne pour 680 millions de dollars. Maintenant, il veut 4 milliards de dollars.

Le chiffre étrange dans cette histoire n’est pas le prix affiché. C’est la différence entre le coût que Thorne avait à l’époque et le coût actuel pour en partir.

L Catterton – l’entreprise de capital-risque soutenue par LVMH, qui se situe à l’intersection des marques de consommation et du capital institutionnel – a racheté Thorne HealthTech en privé en août 2023.680 millionsEn juin 2026, L Catterton a mis en vente Thorne à un prix demandé proche de…4 milliards de dollarsC’est une multiplication d’environ 5,9 fois en trois ans. C’est un rendement qui fait que les partenaires des fonds phares écrivent des lettres de remerciement à leurs partenaires financiers.

Les comptes commerciaux mentionnent que P&G est parmi les entreprises potentielles concurrentes de Haleon et Unilever. Cependant, selon Reuters, des sources indiquent que Unilever n’a pas soumis d’offre. Le seul acheteur dont on parle, selon Axios, est Haleon – l’entreprise issue de la fusion avec GSK, qui produit Advil et Centrum. Selon les informations disponibles, l’accord reste ouvert. Mais les détails concernant cette transaction méritent d’être étudiés, indépendamment de celui qui finira par payer.

Le modèle le plus simple est le suivant : une société de compléments alimentaires que L Catterton a trouvée à un prix d’environ trois fois le chiffre d’affaires, a été gérée de manière…650 millions de ventes annuelles prévuesEt il est maintenant proposé aux acheteurs stratégiques à un prix équivalent à six fois le chiffre d’affaires. La question n’est pas de savoir si Thorne connaît une croissance. La question est plutôt de savoir si une entreprise de CPG qui paie six fois le chiffre d’affaires pour du magnésium et des oméga-3 achète en réalité la croissance, la position démographique, ou simplement l’idée que la génération Z considère les compléments comme un moyen de améliorer les performances, plutôt que comme un moyen de prévention.

Le PDG de Thorne, Colin Watts, ancien directeur de The Vitamin Shoppe, a déclaré à CNBC que la marque devrait réaliser des ventes de 650 millions de dollars cette année, contre 229 millions de dollars en 2022. Les revenus ont plus que doublé au cours des trois dernières années. Environ 60 % des revenus de Thorne proviennent désormais de clients âgés de moins de 40 ans, qui dépensent environ 1,5 fois plus que leurs parents en matière de bien-être. Le nombre de clients qui achètent directement a augmenté, passant de environ 4 millions à la fin de 2023 à environ 7 millions. La marque a connu une croissance annuelle supérieure à 30 % depuis l’acquisition par L Catterton.

Aucun de ces éléments n’est fictif. La croissance est réelle. La question est de savoir si l’acheteur paie pour une croissance qui se produit déjà, ou pour une croissance qui doit continuer pendant longtemps pour justifier le prix élevé.

C’est essentiellement la même machine que celle utilisée dans l’opération Dollar Shave Club, mais vue du point de vue opposé. Unilever a payé…1 milliard de dollars pour Dollar Shave Club en 2016Et ils n’ont jamais réussi à l’intégrer correctement ; finalement, ils ont déchargé cette responsabilité sept ans plus tard. Graze, une autre marque acquise par Unilever, n’a jamais généré de bénéfices pendant son temps dans le portefeuille d’Unilever. La poursuite par Unilever des marques de bien-être DTC est plutôt mitigée. La différence ici, c’est que Thorne possède une discipline : des prix constants, pas de promotions haute ou basse, et un modèle de abonnement qui fonctionne vraiment, car la marque ne se compite pas sur Amazon. Son développement a donc dépassé celui de la catégorie entière.

Mais les multiples de ce marché représentent une grande valeur. Avec 4 milliards de dollars et des revenus prévus d’environ 650 millions de dollars, le multiple implicite est d’environ 6x. Le marché des compléments alimentaires aux États-Unis se situe quelque part entre…69 milliardsEt 125 milliards, selon la manière dont on définit ce chiffre… On estime que cette valeur augmentera de 11 % d’ici 2027. Cela semble être une bonne opportunité, mais un multiple de revenus de 6 fois pour une marque de suppléments signifie que l’acheteur suppose que Thorne atteindra rapidement un chiffre d’affaires de miliards de dollars, ou que ses marges resteront suffisamment élevées pour que le temps nécessaire à la récupération des investissements soit raisonnable. Dans le secteur des suppléments, les marges peuvent être bonnes, mais elles ne sont pas aussi bonnes que dans le secteur du logiciel. Les ingrédients, la fabrication, les tests et la conformité réglementaire représentent des coûts réels.

Les acheteurs présents dans la salle racontent ce dont chacun a besoin. Haleon, l’entreprise dédiée à la santé des consommateurs issue de GSK, qui possède Advil et Centrum, cherche à se poser comme un acteur indépendant et à s’étendre sur le marché américain des compléments alimentaires, qui s’élève à environ 70 milliards de dollars. Haleon ne détient pas encore une position dominante sur ce marché. Thorne pourrait lui fournir cette position. Unilever, sous la direction du nouveau PDG Fernando Fernandez, a réorganisé son portefeuille en faveur de la beauté et du bien-être, plutôt que des produits alimentaires – il a même fusionné avec McCormick, ce qui a entraîné une baisse de 7 % de son cours de bourse, car les actionnaires étaient inquiets au sujet de la charge d’endettement. La division de bien-être d’Unilever a connu une croissance des revenus à deux chiffres en 2025 ; c’est un chiffre qui attire l’attention des comités d’acquisition. P&G, qui possède déjà l’activité de santé des consommateurs de Merck (y compris Seven Seas omega-3 et Femibion vitamins), se situe à environ 146 dollars par action.Ventes organiques stables au quatrième trimestre de la période fiscale 2026Une croissance positive dans le domaine du bien-être serait souhaitable.

Toutes les trois sont plausibles. Aucune d’entre elles n’a réussi à prouver qu’elle peut absorber une marque de compléments alimentaires en croissance rapide sans la transformer en un produit de P&G – ce qui signifie que cette marque sera lente, optimisée pour les marges et culturellement inerte.

L’histoire réelle ici concerne le modèle de financement de L. Catterton. Ils ont acheté Thorne à des prix du marché public, alors que le cours de l’action était d’environ 5 dollars par action. Ils ont payé 10,20 dollars pour transformer cette entreprise en société privée – soit un surcoût de 94 %. Ensuite, ils ont développé l’entreprise, et aujourd’hui demandent un prix environ six fois supérieur à celui qu’ils ont payé. Ce n’est pas une mauvaise transaction. C’est un exemple typique de stratégie de croissance et de levier financier dans le secteur des investissements privés : on prend une marque qui ne se développe pas rapidement, on engage un gestionnaire qui comprend bien le canal DTC, on optimise les processus de commercialisation, on double les revenus, et on vend à un acheteur stratégique qui a besoin de la donnée démographique tout autant que des produits.

Le problème du acheteur est le même que celui que tout acquéreur stratégique rencontre à ce stade : payer pour l’avenir, tout en détenir le passé. Avec une valeur de 4 milliards de dollars, Thorne n’est pas une entreprise de 650 millions de dollars. C’est une entreprise qui doit justifier sa valeur de 4 milliards de dollars. Cela nécessite soit une croissance continue de trois chiffres significatifs (ce qui est peu probable à cette échelle), soit des marges élevées qui ne diminuent pas lorsque la marque est distribuée par Walmart et Target, soit une barrière démographique que les clients de la génération Z protègent réellement.

L. Catterton a déjà reçu son paiement. C’est le acheteur stratégique qui doit supporter les conséquences de ces multiples factures.