L’outil de vente intelligente que vous pouvez posséder est déjà publié.

Une entreprise nommée Futuri a publié cette semaine un cadre sur la manière dont les dirigeants des ventes devraient utiliser l’IA.Automatisez le travail répétitif, élevez le génie.Ça a l’air bien. Probablement.

Futuri est une entreprise privée basée à Austin.Il n’est pas coté sur un marché boursier. On ne peut pas acheter des actions envers lui.

Mais ce n’est pas le point essentiel. Le point important est ce que des entreprises comme Futuri révèlent sur un phénomène qui se produit actuellement sur les marchés publics. Cela est encore plus important si vous possédez Salesforce.

Salesforce a publié ses résultats financiers mercredi. Les revenus ont atteint…11,35 milliards de dollars, soit une augmentation de 11 % par rapport à l’année précédente.Les actions ont augmenté de 11 % après la clôture. Le titre concerné était AI.

Le nombre réel de personnes qui ont participé à ce mouvement était celui-ci :Agentforce a atteint 1,5 milliard de ARR, soit une augmentation de 240 %.Avec Data 360, le montant total s’élève à près de 3,9 milliards de dollars, soit une augmentation de plus de 210 %.

1,5 milliard de dollars de revenus récurrents ne sont pas une simple démonstration. Ce n’est pas un projet pilote. C’est une entreprise à part entière.

Salesforce a une capitalisation boursière de 213 milliards de dollars. Agentforce représente environ 3 % du chiffre d’affaires annuel total actuellement. C’est toujours une petite part. Mais avec une croissance de 240 % en l’an dernier, pour un chiffre d’affaires de 450 millions de dollars par an, cette croissance va faire que cette petite part deviendra la totalité du marché, avec le temps.

La question plus intéressante n’est pas de savoir si Agentforce va se développer. C’est plutôt qui aurait pu créer Agentforce si Salesforce n’y avait pas participé.

La réponse était autrefois Gong.

Gong a été lancé en 2015 en tant que plateforme d’analyse des conversations. Il enregistrait les appels de ventes, les analysait grâce à l’IA, et indiquait aux managers ce qui fonctionnait bien. C’était vraiment le premier produit de ce type.En 2021, à l’apogée de la ferveur autour de l’IA et des solutions SaaS, Gong était évaluée à 7,25 milliards de dollars – soit un multiple de 72 fois sa chiffre d’affaires annuel, qui s’élevait à 100 millions de dollars.

Aujourd’hui, Gong a traversé.500 millions de ARR avec une croissance de 55 %Il compte 4 500 clients, dont la moitié fait partie des entreprises du Fortune 10.

Et ça vaut 4,5 milliards de dollars.

C’est une baisse de 38 % dans la valeur de l’entreprise, malgré un chiffre d’affaires trois fois plus élevé. L’entreprise ne peut pas entrer en bourse sans une baisse de valeur. Les fondateurs dont les options ont été évaluées à 7,25 milliards de dollars détiennent donc des actions dont la valeur est inférieure à leur prix initial.Le PDG de Gong, Mark Raz, a déclaré publiquement que l’entreprise n’a pas besoin de se presser pour une introduction en bourse.Ce qui est probablement vrai : on n’a jamais besoin de se dépêcher pour faire quelque chose qui nuit aux investisseurs précédents.

La raison de cet effondrement n’a rien à voir avec le fait que le produit de Gong fonctionne ou non. Le produit fonctionne bien. Les clients l’utilisent. La croissance se accélère.

La raison en est que l’outil que Gong développe – une IA qui s’intègre au processus de vente et vous indique ce qu’il faut faire – fait désormais partie des fonctionnalités intégrées dans Salesforce, HubSpot, Microsoft et ZoomInfo. La plateforme qui gère vos données clients et votre pipeline possède également cette couche d’IA. Gong vend ses solutions aux entreprises qui disposent déjà d’une version suffisamment performante de cet outil, et qui paient des millions pour cela.

Vous pouvez être un excellent produit, et pourtant perdre. Si les personnes qui utilisent le flux de travail principal de vos clients décident de intégrer votre produit dans leur système, alors vous n’êtes plus une entreprise. Vous n’êtes qu’une fonctionnalité qu’ils ont choisi de ne pas utiliser.

C’est cette dynamique structurelle qui distingue les projets liés à l’IA investissable des projets qui semblent convaincants, mais qui ne le sont pas vraiment.

Chaque semaine, une nouvelle entreprise privée annonce un cadre de vente basé sur l’IA, ou une plateforme de revenus liée à l’IA, ou encore un agent d’gestion du flux de travail basé sur l’IA. Les noms changent. L’architecture change également. Mais le modèle reste le même.

Ces entreprises ont besoin d’une distribution. La distribution signifie convaincre les responsables des ventes d’adopter un nouvel outil, former leurs équipes à l’utiliser, l’intégrer au système CRM de l’entreprise, et lui faire confiance pour gérer les relations avec les clients les plus importants.

Maintenant, Salesforce doit faire la même chose. Mais Salesforce est déjà un CRM. Les représentants se connectent là-bas tous les jours. Les managers examinent les affaires qui y sont enregistrées. Les données se trouvent déjà là-bas. Salesforce n’a pas besoin de convaincre qui que ce soit d’adopter Agentforce – il lui suffit de l’activer.

Ce n’est pas une avantage mineur. C’est le seul avantage qui compte dans le domaine du logiciel.

Les chiffres des derniers résultats financiers en disent long. Agentforce a généré 3,2 milliards d’unités de travail au cours du premier trimestre – une augmentation de 97 % par rapport au trimestre précédent. Au total, c’est 7 milliards d’unités de travail sur toute la plateforme. C’est donc le niveau d’utilisation. C’est ce que les clients font réellement. Pas de données sur les intentions des clients, ni de communiqués de presse concernant les activités des clients. Il s’agit simplement des unités de travail qui ont été terminées.

Pendant ce temps, Salesforce a généré 15,15 milliards de dollars en flux de trésorerie gratuit au cours des douze derniers mois, avec un taux de marge de 34 %. L’entreprise est cotée à un P/E de 22 et un ratio PEG de 0,39. Ses revenus augmentent de 11 %, et son flux de trésorerie gratuite augmente de 21 %. De plus, l’entreprise ajusté ses prévisions annuelles de 200 millions de dollars. Elle dispose de 8,3 milliards de dollars en liquidités, contre 71 milliards de dollars de dettes totales – c’est donc un bilan assez solide. Mais avec 15 milliards de dollars de flux de trésorerie annuel, ces dettes peuvent être gérées sans problème.

Vous ne payez pas de frais supplémentaires pour posséder l’IA de Salesforce. Vous achetez donc une entreprise rentable, à un prix raisonnable, et dont le produit le plus intéressant croît à un taux de 240 %.

En revanche, Gong doit convaincre les acheteurs que l’outil de vente d’IA indépendant vaut la peine d’avoir un coût distinct, un budget séparé et une formation spécifique. Alors que ce même outil est déjà payé 500 000 dollars par an, et qu’il peut maintenant effectuer les mêmes tâches directement dans le système existant.

Et les entreprises qui ne sont pas Salesforce ? Et HubSpot, qui intègre également l’IA dans sa plateforme ? Ou encore les petites entreprises qui se concentrent sur des domaines que Salesforce ne couvre pas ?

Ce sont des questions réelles. Ce schéma ne signifie pas que tous les joueurs spécialisés disparaissent. Il signifie plutôt que les exigences deviennent beaucoup plus élevées. Le joueur spécialisé doit alors faire quelque chose que la plateforme ne peut vraiment pas faire – une analyse plus approfondie, des sources de données différentes, un processus de travail si spécifique qu’un généraliste ne peut pas le reproduire sans compliquer son produit.

La plupart d’entre eux ne peuvent pas le faire. La plupart d’eux ne le font pas. Ils créent une version améliorée de ce que la plateforme fait déjà, en espérant que la plateforme soit trop lente pour suivre. La plateforme n’est jamais assez lente pour avoir de l’importance.

Gong a passé cinq ans à être le meilleur en matière d’intelligence conversationnelle. Ensuite, quatre grandes plateformes ont introduit cette fonctionnalité ; leur valeur baisse de 38 %. Être le premier ou être le meilleur n’a aucune importance, tant qu’il s’agit de celui qui possède l’écran d’accès au système.

Voici comment penser à cela lorsque vous entendez parler de la prochaine entreprise de vente d’IA.

Posez une seule question : qui possède déjà le chemin menant à cet acheteur ?

Si la réponse est une entreprise publique, vous pouvez déjà l’acheter : Salesforce, HubSpot, peut-être Microsoft ou Oracle, selon le domaine d’activité. Dans le cas d’une entreprise privée, elle doit concurrencer des fonctionnalités qui ne coûtent presque rien pour être ajoutées par l’acheteur. L’entreprise publique peut alors vendre des produits complémentaires à des millions de clients existants. L’entreprise privée, quant à elle, doit se contenter de faire des appels téléphoniques sans aucun avantage commercial.

Si la réponse est « personne » – le marché est fragmenté, il n’y a pas de plateforme dominante, ou le processus de travail est vraiment nouveau et n’a pas encore été intégré – alors l’entreprise privée peut avoir une véritable flexibilité. Mais ce sont des cas plus rares que vous ne pourriez imaginer.

Le cycle de l’IA pour tout va permettre à de nombreuses entreprises de créer de bons produits que personne ne paie pour. En effet, ceux qui possèdent déjà cette relation ont déjà développé une version suffisamment bonne de ces produits gratuitement. Les entreprises qui possèdent cette relation sont déjà publiques… On peut donc les posséder.

Le test est simple. Lorsque arrive la prochaine saison de revenus, il suffit de vérifier si le chiffre d’affaires récurrent annuel d’Agentforce continue de croître à un taux de 200 %+. Il faut également vérifier si le volume des contrats en attente continue d’augmenter à un taux de 14 %. Enfin, il convient de voir si l’augmentation des prévisions trimestrielles provient d’une croissance organique liée à l’IA, et non pas de nouvelles acquisitions.

Si ces chiffres sont vrais, l’évolution ne change pas. Elle s’accélère plutôt.