La rivalidad de Vita Coco: Una lucha histórica por la cuota de mercado

Para Vita Coco, la competencia no es una amenaza, sino más bien un motor que impulsa el desarrollo del negocio. El cofundador, Michael Kirban, ha explicado esto de manera clara: su fórmula es sencilla.Tráeme algo de competencia feroz. Desafíame a superarla.Esa mentalidad, forjada en una “pelea callejera” casi idéntica con Zico desde el primer día, es fundamental para la identidad de la marca. La rivalidad, marcada por guerras de precios y disputas entre los vendedores, fue una forma brutal pero efectiva de desarrollar habilidades. Eso obligó a Vita Coco a demostrar constantemente su superioridad, algo que Kirban considera un factor motivador.

Esta situación presenta una notable similitud estructural con la batalla entre Uber y Lyft. En ambos casos, un competidor casi idéntico permitió que el líder del mercado pudiera probar su producto, sus precios y su modo de distribución en tiempo real. La presión constante fomentó la innovación y la claridad de la marca. De este modo, una categoría tan competitiva se convirtió en un campo de pruebas de gran importancia. El camino que ha recorrido Vita Coco, desde una start-up hasta una empresa gigante con una capitalización de mercado de 1,52 mil millones de dólares, es una prueba de ese proceso.

Ahora, el patrón histórico se prepara para una posible reorganización. La reciente adquisición de Zico por parte de su fundador original, Mark Rampolla, indica un regreso a la competencia directa. Después de que Coca-Cola abandonara el uso de esta marca, Rampolla negoció su readquisión, lanzando la marca como Zico Rising. Este movimiento reactiva la dinámica fundamental que marcó el crecimiento inicial de Vita Coco. El mercado, que ha experimentado declives anuales de uno o dos dígitos desde su punto más alto en 2016, ahora enfrenta a un nuevo competidor con la determinación de su fundador de lograr algo diferente. Para Kirban, el regreso de un rival como Zico representa el mayor desafío posible… y también el mejor tipo de incentivo para seguir adelante.

Una fractura moderna: probar el “moat” en tiempo real

La pelea histórica con Zico es una situación complicada; además, la ruptura repentina de la relación con un importante socio minorista pone a prueba la solidez del mercado en sí. A finales de 2023, Vita Coco enfrentó una dificultad grave al perder su acuerdo de distribución de productos de marca propia con Costco. Para una marca que se basa en la escala y la fiabilidad de su cadena de suministro, esto fue un acontecimiento significativo. Esto planteó preguntas inmediatas sobre la fortaleza de sus ventajas competitivas. Incluso un líder en el sector puede verse vulnerado por la presión de los minoristas o por cambios en las condiciones comerciales.

La reacción del mercado fue rápida. La pérdida afectó las finanzas de la empresa, y lo que es más importante, su posicionamiento en el mercado. Esto obligó a una reevaluación de si la ventaja que Vita Coco tenía en su cadena de suministro era realmente sostenible o si se trataba simplemente de una relación estable entre las partes involucradas. Este momento de vulnerabilidad es un test clásico para cualquier líder del mercado: una situación en la que la competencia puede ver algún punto débil y tratar de aprovecharlo.

Pero la respuesta de Vita Coco fue reveladora. El acuerdo…De repente, se restauró.Solo unas semanas después, la dirección de la empresa presentó el retorno como una forma de validar su cadena de suministro. La explicación era clara: Costco quería que volvieran, ya que valoraba su fiabilidad y calidad. Esta resolución rápida demuestra que la empresa tiene la capacidad de manejar desafíos importantes, incluso frente a un minorista tan poderoso como Costco. Es un desarrollo positivo que refuerza la solidez operativa de la marca.

Aun así, los detalles son importantes. El acuerdo renovado es de duración limitada, hasta el año 2024. Otro proveedor se encargará de atender al menos parte de las necesidades de Costco en materia de productos de marca propia. Esto indica que se trata de un arreglo temporal, y no de un retorno permanente al estado anterior. Este caso demuestra que incluso una posición dominante no está exenta de conflictos y que las condiciones de cooperación pueden ser inestables.

Sin embargo, esta prueba se llevó a cabo en un contexto donde la marca Vita Coco gozaba de una posición dominante en el mercado estadounidense. Su participación en este mercado es de aproximadamente el 50%, lo cual representa casi el doble que la de sus principales competidores. Esa magnitud constituye la base de su ventaja en la cadena de suministro y de su capacidad para superar las dificultades que surgen durante la distribución. El incidente con Costco no logró romper esa “barrera”; simplemente demostró que incluso las marcas más fuertes necesitan una gestión activa. La capacidad de la empresa para restaurar sus ventajas, mientras maneja las nuevas condiciones del mercado, es una práctica demostración de ese liderazgo efectivo.

Valoración y posición en el mercado: un precio premium por una estrategia enfocada.

La valoración de Vita Coco revela claramente la preferencia del mercado por esta empresa. La empresa cotiza a un precio considerablemente más alto que el estándar de la industria de bebidas. Su precio de venta futuro es de 38.74 veces el valor de mercado actual, en comparación con el valor de mercado de PepsiCo.16.81xEste vacío no es un error; es una manifestación directa del perfil especializado y de alto crecimiento de la empresa. Mientras que PepsiCo ofrece diversificación y escalabilidad, Vita Coco se concentra en un nicho de mercado en rápido crecimiento. Los inversores están pagando por esa especialización, teniendo en cuenta el crecimiento sostenido y su posición dominante en ese mercado.

Ese valor premium está respaldado por una dinámica sólida. La acción ha aumentado un 71.37% en los últimos 120 días, y un 4.87% en los últimos 20 días. No se trata de un proceso lento o gradual; se trata de una decisión basada en una fuerte confianza por parte de los inversores en la capacidad de la empresa para crecer y desarrollarse. Los multiplicadores de valoración son elevados: EV/EBITDA es de 39.5x, y el ratio precio/ventas es de 5.3x. Pero estos valores representan un precio razonable para una empresa líder en su sector, que tiene un claro camino hacia la expansión de su participación en el mercado.

Esta situación constituye una prueba clásica de si una estrategia de negocio enfocada puede justificar un precio más alto que el de una empresa diversificada. Vita Coco cuenta con altos múltiplos, lo que demuestra que la empresa puede lograr una ejecución impecable de sus actividades. Sin embargo, la valoración de la empresa deja poco margen para errores. Cualquier fracaso en su segmento de negocios relacionado con el agua de coco, o cualquier problema en la gestión de la competencia con Zico, podría rápidamente debilitar este precio elevado. Por ahora, el mercado está recompensando el modelo de negocio enfocado de Vita Coco. Pero los altos estándares impuestos por estos múltiplos significan que la empresa debe seguir superando las expectativas.

La rivalidad revisitada: los catalizadores y los riesgos en un ciclo maduro

El regreso de Zico Rising es el catalizador principal que determinará si la resiliencia de Vita Coco puede ser validada o, por el contrario, se verá puesta a prueba. No se trata de un competidor hipotético, sino de una marca liderada por sus fundadores, que ha recuperado su posición en el mercado. La lucha histórica con Zico fue una experiencia formativa para Vita Coco; fue una prueba brutal pero efectiva para evaluar los productos y precios de la marca. Ahora, esa misma dinámica se va a repetir. La prueba clave será si Vita Coco puede defender su cuota de mercado y su valor de marca frente a un rival que, seguramente, será más ágil y motivado. La respuesta de la empresa ante esta nueva presión será la verdadera prueba de su capacidad operativa y lealtad hacia su marca.

Un riesgo aún más grave radica en la sostenibilidad de la categoría de agua de coco en sí. Después de años de crecimiento constante, el mercado ha visto…Descensos anuales de uno o dos dígitos desde su pico en 2016.Este proceso de maduración crea un entorno en el que el crecimiento debe provenir de los competidores, y no de toda la categoría en su conjunto. El riesgo es que los cambios en las preferencias de los consumidores puedan acelerar este declive, ya que nuevas categorías de bebidas funcionales o tendencias relacionadas con la salud podrían distraer la atención y los recursos de las bebidas de coco. Los altos índices de valoración de Vita Coco requieren que la empresa no solo defienda su cuota de mercado, sino también busque nuevos medios de crecimiento dentro de un mercado que potencialmente se está reduciendo.

Para los inversores, el camino a seguir requiere que se miren más allá de la resolución del conflicto con Costco. Las métricas críticas que deben monitorearse son la estabilidad en la distribución y el crecimiento del volumen de ventas de sus productos de marca. La restauración temporal del acuerdo con Costco fue una señal positiva, pero se trató de una solución temporaria negociada. La capacidad de la empresa para mantener y expandir su presencia en otros grandes minoristas, mientras se logra el crecimiento de sus propios productos de marca, será un indicador importante de la salud real de su negocio principal. Cualquier signo de debilidad en el volumen de ventas o en la distribución indicaría que la competencia ejerce una presión mayor de lo que sugirió el incidente con Costco. La rivalidad está de nuevo presente, pero la verdadera prueba será si Vita Coco puede mantener su liderazgo en un mercado maduro.