La estrategia de Verizon para evitar la deserción de sus clientes: La guerra de precios obliga a adoptar medidas audaces por parte de los proveedores.

El catalizador inmediato es una tendencia clara y costosa: los índices de abandono de clientes por parte de las tres principales compañías de telecomunicaciones estadounidenses aumentaron en el cuarto trimestre de 2025. No se trata de un problema menor; se trata de un punto de presión fundamental que ha obligado a realizar cambios tácticos en la estrategia de las compañías. T-Mobile perdió la mayor cantidad de clientes, mientras que Verizon tuvo dificultades para mantener su base de suscriptores después de pagar las tarifas. Ahora se reconoce esa situación. El director ejecutivo de Verizon admitió recientemente que la estrategia de aumentar los precios sin ofrecer mejoras reales durante los últimos años fue el principal motivo de su alto índice de abandono de clientes y pérdida de cuota de mercado. Parece que esa época ya ha terminado, pero el daño ya está hecho, y la respuesta debe ser rápida y agresiva.

La reacción directa es una campaña promocional a gran escala, cuyo objetivo es tanto retener a los clientes existentes como atraer a los competidores. Las compañías telefónicas ofrecen descuentos y beneficios para fidelizar a los clientes. Este enfoque se adecúa al comportamiento conocido de los clientes. Los datos muestran que la mayoría de los suscriptores reevaluan sus planes y finanzas en marzo, seguidos por enero y diciembre. Este momento es crucial. A medida que expiran los acuerdos de financiación de 36 meses para los nuevos teléfonos, los clientes están listos para cambiar de proveedor. Por lo tanto, estos meses son períodos óptimos para llevar a cabo actividades de retención de clientes. Las compañías telefónicas ahora aprovechan este ciclo de cambio de proveedor para lanzar campañas destinadas a ganarse de nuevo a los clientes antes de que se vayan.

La situación actual representa una oportunidad claramente basada en eventos específicos. El aumento en el número de usuarios que cambian de proveedor de servicios, especialmente en el caso de Verizon, ha motivado a los operadores a abandonar la estrategia de aumentar simplemente los precios, y a adoptar tácticas más agresivas para retener a los clientes y adquirirlos. Esto crea un entorno volátil, donde los precios de las acciones pueden reaccionar de manera drástica ante cualquier señal de éxito o fracaso en estas campañas. Para los inversores, lo importante es observar cómo la respuesta promocional de cada operador se desarrolla en comparación con este calendario de cambio de proveedor.

El giro estratégico: de aumentos de precios a defensa contra cambios en los precios

El cambio fundamental se evidencia en los datos de Verizon. Los resultados del cuarto trimestre muestran que la empresa ha cambiado completamente su estrategia anterior. La compañía informó que…Aumento bruto en las ventas de teléfonos móviles sin conexión, por un total de 3.5 millones.Un aumento del 13% en comparación con el año anterior. Este crecimiento agresivo es una respuesta táctica directa al problema de alta rotación de clientes. La estrategia anterior, basada en aumentar los precios para generar ingresos, no funcionó bien, como admitió el CEO de la empresa. Ese enfoque causó pérdidas de suscriptores y una disminución de su cuota de mercado. Por eso, ahora Verizon utiliza sus ventajas para atacar esa situación. Su nuevo CEO, Dan Schulman, está implementando un plan claro: defender su cuota de mercado mediante precios competitivos y promociones. La empresa también está combinando servicios para aumentar la resistencia de los clientes a cambiar de proveedor, y ofreciendo descuentos significativos.Cuatro líneas telefónicas por 100 dólares al mes.Es necesario ganar de nuevo a los clientes. No se trata solo de crecer; se trata también de sobrevivir en un entorno competitivo como el actual. La escala de su respuesta es evidente en sus ambiciosos objetivos para el año 2026: espera obtener entre 750,000 y 1 millón de nuevos clientes de telefonía postpagada. Este aumento es muchas veces mayor que el registrado en el año 2025.

Este movimiento agresivo por parte de Verizon genera una presión competitiva inmediata sobre sus rivales. AT&T y T-Mobile ahora se ven obligados a adaptarse, incluso teniendo en cuenta las propias presiones que enfrentan. El director ejecutivo de T-Mobile reconoció recientemente este problema en toda la industria, mencionando un aumento en las pérdidas de clientes y una tasa de abandono de los teléfonos prepagos que llegó al 1.02%. La dinámica competitiva ahora consiste en una guerra de precios entre tres empresas. Las tácticas promocionales audaces de Verizon, según señaló el director financiero de T-Mobile, están desafiando directamente su crecimiento. En respuesta, T-Mobile indica que reevaluará sus políticas de subsidios para dispositivos y sus precios, centrándose en ofrecer “valor sostenible” en los servicios. Esto crea una situación volátil, donde las respuestas promocionales de cada operador determinarán las ganancias o pérdidas de sus clientes en el corto plazo.

Impacto financiero y establecimiento del valor

La guerra de promoción tiene un costo claro e inmediato: la presión sobre las márgenes de beneficio. Las compañías telefónicas gastan mucho dinero para ganar y mantener a sus clientes, lo que reduce los ingresos a corto plazo. El nuevo director ejecutivo de Verizon ha declarado explícitamente que los aumentos de precios no se utilizarán para generar ganancias a corto plazo. Esto indica que se está haciendo un sacrificio deliberado entre el crecimiento de los ingresos y el crecimiento de los suscriptores. Este cambio ya se refleja en las directivas de Verizon.Los ingresos sin conexión a la red serán constantes este año.A medida que las empresas incrementan sus precios, al mismo tiempo que buscan aumentar significativamente su número de clientes netos, esta estrategia se convierte en una forma clásica de “defensa contra la deserción de clientes”. Se sacrifica algo de margen ahora, con el fin de reconstruir la base de clientes.

Sin embargo, la reacción del mercado ante este cambio táctico ha sido moderada, lo que podría llevar a una subvaluación del precio de las acciones. A pesar del claro giro estratégico y de los objetivos agresivos para el número de suscriptores en 2026, las acciones de Verizon se cotizan por menos del 10 veces la estimación promedio de los analistas para los resultados de 2026. Esta valuación sugiere que el mercado sigue considerando el modelo antiguo y con alto margen de beneficio, y subestima el potencial de cambio positivo en las condiciones de la empresa. La pregunta clave para los inversores es si la empresa puede defenderse de esta situación.ARPA pagado posteriormenteMientras se lucha por conseguir suscriptores… Si es posible, la valoración actual no deja mucho margen para errores. Pero también existe una gran oportunidad de crecimiento si la ejecución es sólida.

T-Mobile presenta una dinámica diferente, pero relacionada con la anterior. Sus resultados para el año 2025 demostraron un crecimiento líder en la industria.7.8 millones de nuevas cuentas postpagadas en total.En un mercado maduro, esa escala y el dinamismo que ofrece permiten a T-Mobile mantener una posición defensiva sólida. Sin embargo, el nuevo panorama competitivo obliga a T-Mobile a enfrentarse a desafíos tácticos. Con un aumento en las tasas de rotación de sus clientes y con Verizon haciendo todo lo posible para atraer a sus clientes, T-Mobile debe defender su base de usuarios mediante promociones propias. La reciente decisión de revaluar los subsidios para los dispositivos indica que T-Mobile está adaptándose a la situación actual. El riesgo es que se produzca una reducción en las márgenes de beneficio en todo el sector, ya que el costo de luchar por cada cliente disminuye, lo que afecta negativamente la rentabilidad de la empresa.

En resumen, se trata de una carrera de altas apuestas entre el objetivo de ganar más suscriptores y la necesidad de proteger las ganancias. La valoración de las compañías telefónicas favorece a aquellas que pueden demostrar que están ganando esa “guerra” sin gastar demasiado dinero. Por ahora, parece que el mercado está asumiendo un proceso de transición difícil. Hay margen para una revalorización rápida si alguna compañía logra ganar cuota de mercado mientras mantiene sus márgenes de beneficio estables.

Catalizadores y riesgos: El camino hacia la resolución

El giro táctico ya está en marcha, pero su éxito depende de algunos acontecimientos a corto plazo. El factor clave que hay que observar es el informe de los suscriptores del primer trimestre, que se publicará en abril. Estos datos nos indicarán si las campañas promocionales agresivas están logrando reducir la pérdida de clientes, o si la guerra de precios está causando una mayor pérdida de clientes. Para Verizon, el objetivo es claro: revertir esta situación.Disminución neta en la base de suscriptores de telefonía móvil de tipo postpago en el sector minorista.Y cumplir con sus ambiciosos objetivos para el año 2026. Cualquier retraso en el logro de los 750,000 a 1 millón de nuevos clientes esperados, indicará que el plan no está funcionando. Para T-Mobile, lo más importante es evitar que su tasa de abandono de clientes aumente aún más.1.02% en el cuarto trimestreY es una razón clave por la cual su CEO planea realizar cambios significativos.

Una medida crítica que se debe monitorear junto con el número de suscriptores es el ingreso promedio por cuenta (Average Revenue Per Account, ARPA). Esto nos permite saber si las compañías de servicios celulares logran ganar clientes sin sacrificar demasiado en términos de valor ofrecido. El ARPA de Verizon en el cuarto trimestre fue de 147.36 dólares, lo que representa un aumento del 1.2% en comparación con el año anterior. Esto indica que la presión de precios está comenzando a afectar negativamente a las compañías. Si el crecimiento del ARPA se detiene o incluso disminuye en el primer trimestre, eso será una señal clara de que los descuentos excesivos están erosionando la base de ingresos de las empresas. El riesgo es que se produzca una guerra de precios prolongada, lo que causará una reducción en los márgenes de beneficio de toda la industria, convirtiendo una respuesta táctica en un problema estructural de rentabilidad.

En resumen, se trata de una carrera contra el tiempo. Los operadores tienen un plazo limitado para luchar por los clientes, ya que las promociones de financiación de 36 meses llegarán a su fin. El mercado juzgará su desempeño en el primer trimestre, buscando estabilidad en las tasas de abandono de clientes y señales de que los beneficios de la ARPA estén protegidos. El principal riesgo es que el gasto promocional se vuelva algo autoperpetuante, con cada operador obligado a competir con las ofertas de los demás, lo que lleva a una erosión insostenible de los márgenes de beneficio. Por ahora, se trata de una prueba de alto riesgo para la ejecución de las estrategias de los operadores.