Veeva está reconstruyendo su propio monopolio.

Veeva informó los resultados financieros del segundo trimestre después del cierre del 26 de agosto. Los números principales fueron positivos:Ingresos de 928 millones de dólares, un aumento del 18%.Desde hace un año, las ganancias ajustadas por acción fueron de 2.35 dólares por acción, en comparación con los 2.22 dólares que esperaban los analistas. Además, la perspectiva para todo el año aumentó a aproximadamente 3.68–3.69 mil millones de dólares. La acción subió cerca del 9% después de las horas de apertura. Pero eso no es lo importante.

Dos afirmaciones más tranquilas en la llamada son: La gerencia dijo que su estado final en el área de CRM farmacéutico es…Con más del 70% de cuota de mercado.Y se dice que los primeros modelos de Falcon llegarán este año. Son cosas extrañas para una empresa tan dominante… Una empresa que controla más del 70% del mercado normalmente no anuncia su intención de mantener ese control. En cambio, anuncia un plan para reconstruir el producto que posee ese 70% del mercado, y luego lo hace en secreto. Eso es lo que está sucediendo, y el trimestre pasado proporcionó a los inversores un indicador para observar.

El año fiscal de Veeva termina el 31 de enero; por lo tanto, este trimestre abarcó los tres meses hasta julio de 2026.

Veeva produce software para empresas farmacéuticas. Su producto más conocido, el CRM, permite gestionar las operaciones comerciales de una empresa farmacéutica: quién llama a quién, qué se dice, qué muestras quedan en el sistema, todo según los requisitos exigidos por las autoridades reguladoras. La empresa fue fundada en 2007 bajo un plan extraño: basarse en Salesforce, el sistema de CRM en la nube, pero personalizarlo completamente para el sector de las ciencias de la vida, de modo que dejara de ser algo genérico. Funcionó.Aproximadamente el 80% de los equipos de campo en el sector farmacéutico utilizaba esa herramienta.Y el resto de los negocios crecieron a partir de eso.

Luego, en 2022, el presentador decidió que quería el mercado de las ciencias de la vida en sí.Y el matrimonio de quince años terminó. La respuesta de Veeva no fue luchar por los términos del acuerdo. Decidió abandonar completamente la plataforma de Salesforce y reconstruir sus productos comerciales utilizando su propia tecnología Vault.Ejecútenlos en AWS.Y también, mover toda la base de clientes. Dejó de vender el antiguo Veeva CRM, el producto más vendido en su historia, a nuevos clientes.Se establece un período de soporte hasta finales de diciembre de 2029.Ahora, cada cliente de CRM tiene que elegir un nuevo “hogar”: el nuevo producto de Veeva, Salesforce, o algo más.

Esa elección obligatoria fue un problema grave. La migración obligatoria brinda a los competidores una oportunidad, mientras que los inversores se preparan para una disminución en las ganancias. Las acciones de Veeva cayeron de más de 300 dólares a un mínimo de 52 semanas, cerca de 148 dólares.

Hasta ahora, ha ocurrido lo contrario. Ahora, más de 180 clientes utilizan Vault CRM, el sistema que reemplaza al anterior.Alrededor de 150 al final del primer trimestre.La empresa de gestión consideró que fue el mejor trimestre en cuanto a CRM hasta ahora. Las suscripciones comerciales aumentaron un 13%, algo que todos temían. Dos de las principales compañías farmacéuticas del mundo, Lilly y Biogen, eligieron Vault CRM durante ese trimestre. Doce de las 20 principales biotecnologías ya han decidido utilizar este producto; dos todavía están decidiendo, y esperan decidirse antes del final del año. Veeva espera recuperar los clientes que optaron por el producto de Salesforce, principalmente en los años 2027-28, cuando se acabe el periodo de validez del producto anterior.

Por qué funciona no es algo misterioso. Las migraciones son disruptivas y están estrictamente reguladas; una compañía farmacéutica no puede cambiar su sistema comercial de forma casual. Además, las alternativas son ecológicas. Veeva dice que Salesforce todavía no tiene clientes en su nueva arquitectura. La dominación permite ganar tiempo. Ese es el motivo por el cual es posible realizar la reconstrucción.

Pero la pregunta más importante es: ¿por qué Veeva decidió reconstruir el producto en lugar de seguir cobrando una cuota del 70% sobre él hasta que se agotara? La respuesta honesta es que el producto estaba llegando a su fin. El CRM para la industria farmacéutica estaba diseñado para gestionar una situación específica: los representantes de ventas que contactaban a médicos, y todo estaba organizado en torno a esos contactos. Ese sistema ha ido disminuyendo con los años y se ha convertido en algo online. Un sistema que se reduce es también un negocio que se reduce, sea cual sea su participación en el mercado.

Así que Veeva ha cambiado silenciosamente lo que considera que vende. No es software para registrar el trabajo, sino software y agentes que realmente realizan ese trabajo. Eso es Falcon. Anunciado en mayo, Falcon es un conjunto de agentes de IA estándar que se encuentran dentro de las aplicaciones clínicas, regulatorias y de seguridad de Veeva. Se encargan de organizar los documentos relacionados con ensayos clínicos, redactar respuestas a las cartas de las autoridades sanitarias y gestionar los casos de seguridad que llegan. Veeva lo llama “trabajo basado en agentes”.Se espera que la disponibilidad de los dispositivos para los primeros usuarios sea en noviembre.Hay cinco empresas que ya han adoptado esta tecnología desde los primeros pasos. Se espera que las primeras producciones en masa se realicen este año; una de ellas pertenece a una empresa farmacéutica que se encuentra entre las 20 mejores del mundo.

El detalle que vale la pena destacar es el precio: 50 dólares por usuario, por mes.

Piense en lo que ese número representa. El precio por silla es lógico cuando una persona utiliza un instrumento para hacer el trabajo. Es una forma extraña de fijar el precio de un agente que realiza el trabajo por sí mismo. El modelo subyacente solo se vuelve más barato, y al final, los clientes se darán cuenta de que están pagando mucho más de lo que realmente cuesta el servicio. Veeva parece darse cuenta de esta tensión. Su producto Falcon, utilizado para revisar las afirmaciones de marketing, fue adquirido en junio.Precio por documento y por caso de seguridad.Por el resultado, no por la posición en el mercado. La empresa utiliza ambos modelos de precios al mismo tiempo, ya que aún no sabe qué es esa categoría. Eso es lo que parece una versión inicial de un producto real; y también es lo que representa un riesgo piloto.

Leído de esta manera, el contenido real del cuarto no tiene nada que ver con la “beat”. Son dos tableros. Uno: cuántos de los productos de Veeva…Aproximadamente 770 clientes comerciales.Seguirán en vivo en Vault CRM. ¿Lograrán los dos últimos clientes que no han decidido aún entrar en el Top 20 este año? Dos: ¿logrará Falcon pasar de tener cinco clientes iniciales a tener clientes pagantes en 2027? ¿Será por influencia de los clientes, o por la presión de los vendedores?

Esos indicadores de rendimiento son más importantes que las directrices dadas por la empresa, porque esas directrices, en su mayoría, siguen mediendo el modelo antiguo. Mientras tanto, la empresa es como una máquina: alrededor del 45% de márgenes operativos ajustados, aproximadamente 1.6 mil millones de dólares en flujos de efectivo anuales, y más de 6 mil millones de dólares en efectivo e inversiones. Con un valor de mercado de aproximadamente 40 mil millones de dólares antes de los picos post-mercado, es decir, aproximadamente 27 veces los ingresos ajustados esperados este año, el mercado ya está pagando por el proceso de reconstrucción y para que Falcon pueda convertirse en algo real. “Barato” no es la palabra adecuada.

Desde el punto de vista financiero, la cuestión se reduce a si la empresa que posee el dispositivo utilizado en la última década puede también poseer el trabajo necesario para reemplazarlo. Veeva ha logrado mostrar sus avances: reporta el número de clientes activos, los éxitos obtenidos y las conversiones en pruebas cada trimestre. Eso es lo que caracteriza a una empresa que crea algo que las personas desean tener. El mismo informe indica cuándo hay motivos para preocuparse. Si la migración se completa, Falcon dejará de tener éxito en las pruebas, y el precio de $50 por plaza comenzará a parecer más una historia que un producto real. Entonces, una relación de 27 a 15 se convierte en una relación de 15 a 1.

El informe indica que el producto antiguo está en buen estado, y el miedo del mercado era infundado. El próximo año se responderá a una pregunta antigua, a la cual ningún número de ganancias puede responder: si el nuevo producto será adoptado o rechazado.