El gasto de alto valor neto está redefiniendo las reglas de la escasez. Hermès y Basquiat marcan los límites de esta situación.

El motor del mercado de lujo ya no es formado por las personas de clase media alta. Se trata, en cambio, de la población con patrimonio extremadamente alto, definida como aquellos individuos que poseen una fortuna superior a los 30 millones de dólares. Este grupo, que abarca poco más de medio millón de personas en todo el mundo, controla una cantidad impresionante de recursos.59,8 billones de dólaresEn términos de patrimonio neto colectivo, su poder adquisitivo es enorme. El gasto mundial en bienes y servicios de lujo ascendió a aproximadamente 290 mil millones de dólares en el año 2024. Esta cifra representa el 21% del total de los gastos de los individuos en bienes y servicios de lujo. Una proporción tan grande demuestra su dominio en el mercado.

Su influencia no se basa únicamente en el volumen de las inversiones, sino también en un conjunto de prioridades que evolucionan con el tiempo. Los gastos de las familias con grandes patrimonios son cada vez más selectivos; se prefieren aquellos activos que combinan una escasez demostrada y un capital cultural duradero. Esto es evidente en todos los sectores. En el ámbito artístico, la selección de los activos se ha vuelto más rigurosa: el crecimiento se concentra en los nombres más importantes y en aquellos que han demostrado su valor a lo largo del tiempo. En cambio, el nivel medio sigue siendo lento en su desarrollo.Los expertos esperan que la situación se estabilice aún más en el año 2026.La misma lógica se aplica a los bienes de lujo. Las compras de aviones privados, yates y propiedades inmobiliarias de alta calidad son, en efecto, la manifestación suprema de riqueza y exclusividad.

Esta influencia se extiende mucho más allá de las compras individuales. La población de personas con grandes fortunas posee un gran poder, gracias a sus extensos redes personales y profesionales, que funcionan como sistemas de referencia y guía para las decisiones de otros. Sus elecciones indican la calidad y legitimidad de los bienes en el mercado. En esencia, no son simplemente consumidores; son quienes determinan qué constituye un activo valioso en un mundo donde la riqueza está concentrada en pocas manos.

Rendimiento de las clases de activos: La división en selectividad

El mecanismo de gasto de los individuos con grandes fortunas se manifiesta en una clara selectividad hacia diferentes categorías de activos. En el caso del arte, la escasez comprobada y la validez histórica son las únicas cosas que realmente importan. La venta récord…Las “Coronas” de Jean-Michel Basquiat, por un valor de 48.34 millones de dólares.El último noviembre es la prueba definitiva de esto. Ese trabajo, una obra temprana de un artista reconocido, vendió un 38% más de lo que se esperaba, y además contó con una garantía de calidad del producto… Un claro indicio de su alta calidad. Esta es la nueva lógica del mercado: el crecimiento se concentra en los nombres más importantes, impulsado por nombres históricamente reconocidos y por la escasez de los productos en el mercado. El mercado en general refleja esto.Los expertos esperan que la situación se estabilice aún más en el año 2026. Además, creen que la selección de los candidatos será aún más rigurosa..

La situación es diferente en el caso de los productos de lujo como las bolsas Birkin. En este caso, solo el prestigio de la marca ya constituye una presión para las empresas. El mercado de reventa de estas icónicas bolsas Hermès ha disminuido significativamente. Según Bernstein Research…El precio promedio de reventa de las bolsas Birkin y Kelly ha disminuido de 2.2 veces el valor de venta original en 2022, a 1.4 veces ese valor desde el mes pasado.Esto significa que una bolsa nueva, cuya precio inicial era de 10,000 dólares, fue vendida en subasta hace dos años por aproximadamente 22,200 dólares. Pero ahora se vende por alrededor de 14,000 dólares. Aunque estas ventas, basadas en el origen de los artículos y en su reputación, siguen siendo muy importantes, sigue habiendo excepciones. La tendencia general es que el mercado se está normalizando después de los altos precios observados durante la pandemia.El aumento en la oferta y el número de revendedores de productos de segunda mano están ejerciendo una presión sobre los precios..

Esta divergencia es de carácter estructural. Las primeras obras de Basquiat son valoradas por su escasa disponibilidad y por el alto capital cultural que representan. En cambio, las bolsas Birkin dependen de la exclusividad de la marca y de un proceso de venta complejo, algo que puede ser replicado o diluido. Como señalan los expertos en lujo, los compradores que buscan productos de alta calidad enfrentan ahora obstáculos debido a la inflación y al mercado laboral en declive, lo que reduce la demanda. En resumen, en un mercado selectivo, no toda escasez es igualmente valiosa. La escasez basada en la marca, sin esa validación más profunda, es más vulnerable a los cambios económicos.

La resiliencia corporativa y la perspectiva de inversión

Para las marcas de lujo, el cambio en el modo de gastar de forma selectiva es una prueba de la disciplina operativa de la empresa. Hermès proporciona un claro ejemplo de cómo una empresa puede adaptarse a los cambios del mercado. Este grupo entró en el año 2026 con una evidencia tangible de su capacidad para resistir las dificultades, y no con simples promesas vacías.En el año 2025, los ingresos aumentaron un 9.8%, a una tasa de cambio constante, hasta alcanzar aproximadamente 4.1 mil millones de euros.Está muy por delante de las expectativas del mercado. Esta fortaleza se debe al crecimiento del doble dígito en las Américas, con un 12.1%. Esto demuestra su capacidad para captar la demanda en las principales regiones ricas.

La estrategia detrás de esta presentación es deliberada. Hermès controla su propia escasez de productos. Se mantiene una política de…Precio excesivamente alto al que se vende el producto.La distribución de los productos se limita a tiendas especializadas, y esto ocurre según horarios impredecibles. Esto crea una especie de escasez artificial y exclusividad en los productos, algo típico de la dinámica de los bienes de tipo Veblen. Además, la marca aumenta sistemáticamente los precios de sus productos.Los precios en los Estados Unidos aumentaron un 4.4% hasta un 6.4% en mayo de 2025.Debido a los aranceles y otros factores relacionados con el comercio, esta producción controlada y los altos precios al por menor permiten crear un producto de calidad y costoso. Esto contribuye a que el producto mantenga su posicionamiento de lujo, incluso cuando el mercado de reventa de sus bolsos icónicos como el Birkin se vuelve menos activo.

Para los inversores, esta diferencia es clave. Resalta una distinción fundamental en el valor de los activos. Por un lado, están aquellos activos que presentan una escasez inherente, algo que ha sido confirmado históricamente, como el arte de Basquiat, cuyo valor cultural está reconocido institucionalmente. Por otro lado, están aquellos activos que dependen de la popularidad de la marca y de su exclusividad percibida, como las bolsas Birkin. El precio de reventa de las bolsas Birkin ha disminuido, lo que indica que el mercado se está normalizando después de los altos precios durante la pandemia. La escasez causada por la marca es más vulnerable a las adversidades económicas. La resiliencia corporativa de Hermès, basada en un control adecuado sobre la oferta y los precios, demuestra cómo una marca puede enfrentar este cambio. Sin embargo, el mercado de reventa cada vez más débil para su producto más famoso sirve como recordatorio de que, en un mercado selectivo, solo las formas más profundas de escasez pueden perdurar.

Catalizadores y puntos de control

La tesis de selectividad ahora se enfrenta a una prueba prospectiva. El mercado confirmará o pondrá en duda esta división, a través de algunos factores clave. En primer lugar, es necesario observar las ventas de obras de arte de alto perfil y con garantías.La venta de las obras de Basquiat ascendió a 48.34 millones de dólares.El noviembre pasado fue una clara señal de que las familias con grandes patrimonios confían en activos tangibles y que han sido validados históricamente. Las futuras ventas de activos de este tipo, especialmente aquellos respaldados por garantías, servirán como indicadores clave para determinar si esta selectividad se mantiene como una tendencia duradera o si simplemente es un punto máximo temporal.

En segundo lugar, se debe evaluar el estado operativo de marcas como Hermès.Los ingresos en el año 2025 aumentaron un 9.8%, hasta alrededor de 4.1 mil millones de euros.El crecimiento del negocio se debe a un aumento significativo en las Américas. Es importante observar si este ritmo de crecimiento se mantendrá a lo largo del tiempo, especialmente en los mercados principales y más ricos. La capacidad de la marca para seguir manteniendo este ritmo de crecimiento es algo que nos permite tener esperanzas de éxito.Aumentos sistemáticos de preciosY la distribución controlada será crucial. Cualquier señal de disminución del poder de fijación de precios representaría un desafío directo para el modelo basado en la escasez generada por el branding.

Por último, hay que estar atentos a cualquier aumento en las ventas de productos de lujo de segunda mano. El mercado general de los bolsos Birkin está disminuyendo, pero la tendencia subyacente es que los consumidores prefieren comprar productos en plataformas de reventa. Una encuesta realizada por J.P. Morgan reveló que…El 60% de los consumidores en Estados Unidos y Europa utilizan plataformas de reventa.Si este comportamiento se extiende más allá de los productos especializados y se aplica a las categorías principales de las marcas, eso indicaría una presión mayor por parte de los consumidores. Esto también pondría a prueba la solidez de los productos premium de las marcas de lujo. En resumen, la selectividad es un proceso bidireccional: al mismo tiempo que recompensa la escasez de ciertos productos, también expone a formas más vulnerables de exclusividad a las presiones económicas negativas.