El esfuerzo de UBS en Japón no se trata de tres vendedores… Se trata de lo que está en riesgo.

El titular del artículo decía que UBS contrató a tres exvendedores de Nomura para Japón. Un análisis más detallado de los anuncios de enero de 2025 muestra que los tres nuevos jefes de ventas de bancos regionales provienen de…HSBC, Nissay Asset Management y BarclaysNinguno provino de Nomura.

Esa asignación errónea merece ser señalada no como una corrección, sino como un síntoma. Un titular que mezcla todo esto ignora la magnitud de lo que UBS está haciendo en Japón. No se trata de una simple inversión en personal; se trata de la mayor inversión en banca de inversiones que la banca ha hecho en cualquier mercado no estadounidense. En los últimos dos años, UBS ha importado sistemáticamente banqueros de alto nivel de Goldman Sachs, Morgan Stanley, Rothschild, Nomura y HSBC a Tokio. También ha creado una nueva cadena de liderazgo y anunciado planes para aumentar su número de empleados en banca de inversiones en Japón en un 50%. El objetivo es lograr un sector bancario regional valorado en 3 billones de dólares, que se está desarrollando más rápido de lo que puede contar los depositantes.

La contratación no es una ola. Es una cadena de montaje.

Enero de 2025: Tres líderes de ventas senior en las instituciones financieras regionales de Japón, que dependen del responsable de ventas ejecutivas de UBS en Tokio.

Octubre de 2025: Shinichi Yokote, director ejecutivo de Goldman Sachs, quien trabajó durante 25 años en la división Global Markets y fue nombrado socio en 2006, fue nombrado presidente de UBS Securities Japan. El anterior presidente, Zenji Nakamura, que había sido presidente durante 13 años, pasa a ser presidente del consejo de administración.

Abril de 2026: Kazuhiko Fukaya.Un ex director de ventas de Goldman para los bancos regionales de Japón, quien llevó casi 20 años allí, se unió como director ejecutivo que se ocupa de las instituciones financieras locales.– Pasar de las ventas a la negociación de acuerdos.

Julio de 2025: Masazumi Toriyama, un graduado de UBS de 18 años que anteriormente trabajó en Nomura Securities, vuelve como Jefe de Banca Global en Japón, con el objetivo de aumentar la cantidad de empleados en esta división en la mitad.

Julio de 2026: Takehiro Sakuramoto,El exdirector gerente de Goldman, quien lideró los mercados de capitales de deuda en Tokio, regresa a UBS para reconstruir su actividad de suscripción de bonos corporativos japoneses.– Con un enfoque inicial en la deuda denominada en monedas extranjeras.

Entre ellos, estos movimientos traen…Al menos cuatro exempleos de Goldman Sachs fueron asignados a UBS Securities Japan en un período de diez meses. Además, se contaron con empleados provenientes de Rothschild (servicios de asesoramiento en fusiones) y Morgan Stanley (mercados de capital accionario).Esto no es reclutamiento oportunista. Se trata de un proceso secuencial, con roles específicos, lo cual sugiere que el documento estratégico fue escrito en Zúrich y enviado a Tokio como una lista de verificación.

¿Por qué los bancos regionales de Japón son importantes para un banco de inversión suizo?

El hecho económico que hace que esta actividad de contratación sea perceptible es lo que está sucediendo en Japón.73 bancos regionales listadosTres presiones estructurales se acercan entre sí.

Primero, elEl Banco de Japón abandonó la política de tipos de interés negativos en 2024.Durante la época de tasas cero, los depósitos eran un pasivo que los bancos apenas necesitaban. Ahora, los depósitos son una fuente escasa de recursos: el “combustible” para otorgar préstamos con mayor rendimiento. Los bancos de tamaño medio (Mitsubishi UFJ, Sumitomo Mitsui, Mizuho) se adelantaron rápidamente. En conjunto…Los depósitos en las megabancos aumentaron un 2.7% durante el último ejercicio fiscal, mientras que los depósitos en los bancos regionales crecieron solo un 0.9%..

En segundo lugar,Se proyecta que la población fuera de Tokio disminuirá entre el 5% y el 15% para el año 2035.Se espera que los préstamos disminuyan en más del 5% en 18 prefecturas entre 2022 y 2030. Las bancos más pequeños, que no pueden alcanzar una escala adecuada, no pueden compensar la disminución de sus préstamos con ingresos por comisiones o transformaciones digitales.

En tercer lugar, el gobierno ofreció un subsidio.Hasta 3 mil millones de yenes para los bancos regionales que estén dispuestos a fusionarse.– Con una fecha de vencimiento que aporta urgencia al asunto. Se dice que la Agencia de Servicios Financieros está considerando extenderla.

Un analista de SBI Securities lo expresó de manera directa a finales de 2025:No hay ni un solo presidente de banco regional que no esté pensando en la consolidación..

Estos bancos ahora necesitan asesores de inversión. Necesitan ayuda para estructurar fusiones, emitir bonos para financiar la integración, gestionar el riesgo y acceder a los mercados de capitales en moneda extranjera. Es allí donde UBS está formando su equipo de ventas.El mercado de banca de inversión en Japón tenía un valor de 14.8 mil millones de dólares, con un crecimiento del 12% interanual.— peroNomura y Daiwa Securities controlan aproximadamente el 60% de eso.UBS intenta abrir un mercado de relaciones personales al contratar a las personas que ya tienen esas relaciones.

La horquilla: Asia funciona. América no lo hace.

Es aquí donde se hace evidente la decisión que enfrenta la dirección de UBS. El esfuerzo en Japón no constituye una complementación para el próspero banco de inversión estadounidense. Al menos en parte, se trata de una estrategia de compensación para un banco que no lo es.

En la primera mitad de 2026, UBS ocupó el segundo lugar en cuanto a ingresos por fusiones y adquisiciones en Asia ex-Japón, capturando más del 7% de los ingresos disponibles. El banco brindó asesoramiento en la fusión entre Guotai Junan-Haitong, por un valor de 31.2 mil millones de dólares, y en la fusión entre Taishin-Shin Kong, por un valor de 14.7 mil millones de dólares, en Taiwán. La adquisición de Credit Suisse en 2023 permitió que 100 profesionales en materia de fusiones y adquisiciones se unieran al equipo asiático. Además, el banco ocupó el primer lugar en cuanto a ingresos por fusiones y adquisiciones en Asia ex-Japón, inversiones en Corea y volúmenes de servicios de asesoría en Asia Sudeste.

En el mismo período, UBS quedó por debajo del puesto 20 en cuanto a transacciones de adquisiciones y fusiones en los Estados Unidos, con una participación en el mercado inferior al 2%. No logró participar en ninguna de las grandes transacciones, incluida la operación entre Paramount y Warner Bros Discovery, donde su rol fue únicamente en la gestión de deudas, no en asesoramiento. Los ingresos por adquisiciones y fusiones en los Estados Unidos aumentaron un 35% año tras año, a 15 mil millones de dólares. Por su parte, los competidores globales como Morgan Stanley y Barclays vieron sus ingresos por adquisiciones y fusiones aumentar un 66%. Los ingresos por adquisiciones y fusiones globales de UBS aumentaron solo un 2% durante esos seis meses.

La ambición declarada del CEO Sergio Ermotti es alcanzar una posición entre las seis mejores en el mundo en el sector de la banca de inversión. Durante el año 2025, la banca contrató a 17 nuevos banqueros especializados en fusiones y adquisiciones en Estados Unidos, y planea contratar a otros 25 más. El CFO Todd Tuckner atribuye la situación en los Estados Unidos a la falta de participación en transacciones muy grandes, lo cual suele estar influenciado por las relaciones de financiamiento con los clientes. Pero esas relaciones no surgen por sí solas.

Por el contrario, Japón es un mercado en el que UBS puede concentrarse en un único cambio estructural: la consolidación de bancos regionales. En lugar de buscar una serie de acuerdos de gran envergadura en los que no tiene ningún control, UBS puede enfocarse en esto. La ola de fusiones y adquisiciones de bancos regionales es más limitada y predecible, y está motivada por factores demográficos y plazos políticos. Si UBS logra llevar a cabo estos acuerdos, obtendrá una posición competitiva sólida. Pero si no lo hace, los costos de adquisición consumirán sus recursos, mientras que la oportunidad se pierde.

Lo que el inversor debe ver a pesar del ruido

UBS en su conjunto no es una historia relacionada con Japón. La banca reportó un beneficio neto anual de 7.8 mil millones de dólares en el año 2025, lo que representa un aumento del 53%. Además, gestiona más de 7 billones de dólares en activos invertidos. La gran mayoría de ese beneficio proviene de la gestión de patrimonios, donde los ingresos por comisiones y el crecimiento de activos se calculan en francos suizos, sobre una base estable. El sector de banca de inversión, por su parte, es una contribución menor y más volátil.

El esfuerzo en Japón representa un compromiso de recursos humanos y de gastos administrativos, pero aún no se trata de un compromiso de capital. El número de empleados aumenta antes que los ingresos, y el objetivo del 50% significa que los salarios y bonos en Tokio están aumentando antes de que se cobren las primeras tarifas por fusiones bancarias regionales. La pregunta para los inversores no es si UBS está seria… El patrón de contratación demuestra que lo está. La pregunta es si Japón puede generar suficientes ingresos por tarifas para compensar la brecha en los ingresos de banca de inversiones en Estados Unidos, o si se trata de otro proyecto ambicioso en un banco cuyos flujos de efectivo en gestión de activos debe seguir subsidiando las operaciones comerciales del banco.

El titular erróneo sobre los vendedores de Nomura tiene algo correcto: esta expansión consiste en adquirir acceso a relaciones que han existido durante décadas dentro de las empresas japonesas. Los veteranos de Goldman Sachs, con redes de contactos de 20 años de antigüedad, valen mucho dinero, porque los bancos regionales en los que trabajaron confían en personas que hablaban con ellos cuando las tasas eran negativas y nadie necesitaba un asesor. UBS está pagando por esos “puentes” de confianza.

La factura se envía cuando los acuerdos de fusión se cumplen o no. Si los bancos regionales de Japón logran consolidarse dentro del plazo indicado por las subvenciones y los datos demográficos, UBS tendrá un equipo capaz de obtener tarifas de asesoramiento que los competidores con una presencia local más débil no pueden igualar. Pero si la consolidación se retrasa, el banco tendrá que asumir los costos relacionados con el personal que trabaja en este proyecto, sin que se haya logrado ningún acuerdo. En cualquier caso, la decisión ya fue tomada en los anuncios de contratación, mucho antes de que se realizara el primer firma.