No hay existencias en el producto BlancOne Whitening Deal. Considérelo como una lección sobre cómo falla esta categoría de productos.

Un distribuidor en Edmonton acaba de…Se convirtió en el vendedor exclusivo de los productos para blanquear los dientes de origen italiano en Estados Unidos.El comunicado de prensa lo denomina “un enfoque revolucionario” que “transformará la forma en que las clínicas dentarias ofrecen servicios de blanqueamiento”. Antes de leer más, hay algo que un inversor minorista realmente debe saber: no existe acciones para comprar aquí. Andau Medical es una distribuidora dental privada con sede en Alberta, y IDS Spa…La empresa familiar italiana que fabrica BlancOneTambién es privado. Este anuncio no constituye una inversión. Es simplemente una oportunidad para acceder a una categoría que sigue prometiendo algo que aún no ha cumplido.

Si quitamos la palabra “avancee”, lo que queda es una decisión específica sobre el producto. El tratamiento Click+ de BlancOne es el producto estrella de BlancOne.Se tarda unos diez minutos; no necesita ningún tipo de barrera de goma, y ofrece poca o ninguna sensibilidad.Porque utiliza una…Baja concentración de peróxido activado por la luzEn lugar de una carga pesada de peróxido. Lo importante no es la química. Lo importante es que el tratamiento sea…Diseñado para insertarse en una cita de higiene existente.Los diez minutos extra que ya tiene el higienista pueden ser utilizados en lugar de necesitar una visita especial para tratamientos de blanqueamiento. El producto está basado en un único problema: cómo vender tratamientos de blanqueamiento dentro del tiempo ya asignado.

Es una idea real, y explica la economía del tema. El blanqueamiento de dientes es un gasto personal, discrecional… Las compañías de seguros rara vez intervienen en esto. Por lo tanto, la forma en que una clínica dental gestiona este gasto depende tanto de la demanda como del propio proceso de blanqueamiento. El mercado global de blanqueamiento de dientes es…Alrededor de 2,7 mil millones de dólares, y probablemente creciendo entre el 5 y el 6 porcento al año.Distribuidos por todas partes.Aproximadamente 178,000 empresas dentales en los Estados Unidos.En este caso, “Zoom” de Philips es el nombre reconocido dentro del ámbito profesional. Los ingresos del distribuidor provienen de la venta del hardware necesario para el tratamiento: se vende una vez el hardware, y luego se reordenan las jeringas con gel que se utilizan cuando un higienista realmente ofrece el tratamiento. Lo que realmente hace que todo esto sea valioso es esa parte recurrente del proceso.

Ahora, mira cómo está estructurado el acuerdo. Eso te indica quiénes creen que están en el lado ganador. IDS Spa, el fabricante, no construyó una fuerza de ventas en los Estados Unidos. En cambio, le dio a Andau un territorio exclusivo. Unos meses antes…Hizo lo mismo, pero con un distribuidor diferente en Australia y Nueva Zelanda.Dar todo un mercado a cambio de las relaciones y la red de educación del distribuidor es una apuesta en la que lo importante es estar presente, más que controlar los márgenes de beneficio. Es una apuesta acertada si se necesita que un vendedor de puerta en puerta, una demostración y una sesión de formación son suficientes para cambiar el comportamiento de un higienista. Pero la exclusividad también puede darse fácilmente, lo cual indica cuán fragmentado está este negocio: el fabricante está distribuyendo su producto por todo el país, uno por uno, en lugar de intentar ganar el mercado completo.

El mismo test se aplica sin importar dónde quede el producto. La demanda en esta categoría es real: los pacientes piden dientes más blancos, tanto que se trata de un mercado de miles de millones de dólares. Sin embargo, las empresas que se basan en esa demanda siguen fracasando. SmileDirectClub aprovechó la versión para usar en casa para…Su valoración es de casi nueve mil millones de dólares, y nunca obtuvo ganancias antes de que se declarara en bancarrota.Los operadores de venta al detalle y los que trabajan dentro del propio centro médico no han logrado mejorar mucho en la creación de negocios sostenibles y escalables. La diferencia entre una versión real y una falsa de esta situación se refleja en un comportamiento: si los profesionales reordenan los productos consumibles por sí mismos, porque sus pacientes piden el tratamiento nuevamente, o si tienen que seguir insistiendo en mostrar los productos para mantener el flujo de clientes. “Pull” es un modelo de negocio; “Push” es algo nuevo.

No he pensado detenidamente en la distribución de los productos dentales, pero las transacciones se realizan a través de intermediarios privados. Cuando se lee un titular como “distribuidor exclusivo”, tres preguntas determinan si realmente vale la pena dedicar tiempo a esto. ¿Existe una empresa pública que pueda ser poseída, o simplemente estamos observando cómo un intermediario privado recibe una comisión? ¿Quién captura el valor que se repite: la venta del hardware, o el reabastecimiento que ocurre porque las personas realmente lo usan? Y, ¿la demanda proviene del usuario final, o de los vendedores? Los fabricantes dan por sentado su exclusividad precisamente porque dudan de que puedan generar demanda a gran escala. Creer lo contrario es lo que los titulares relacionados con los blanqueadores te pedirán hacer durante los próximos diez años.