Q3 2025 de SPS Commerce: se generan contradicciones en el ERP para el mercado de mediana envergadura, el crecimiento y el tipo de temporada de recuperación de ingresos y los programas minoristas de comercialización

Fecha de llamada: 30 de octubre de 2025

Resultados financieros

• Ingresos: $189,9 millones, un incremento de 16% interanual

Guía:

• Se espera que las ventas del cuarto trimestre de 2025 ronden los $192,7 millones a $194,7 millones (cerca del 13% al 14% interanual); los EBITDA ajustados de $58,8 millones a $60,8 millones; el PBE diluido según normas contables generalmente aceptadas (GAAP) de $0,53 a $0,57; y el PBE diluido según normas no contables generalmente aceptadas (GAAP) de $0,98 a $1,02.
• Ingresos totales para 2025: $751,6 M–$753,6 M (alrededor de 18% YOY); ajustado EBITDA: $229,7 M–$231,7 M (alrededor de 23%–24% YOY); EPS diluido no GAAP: $4,10–$4,15.
• Perspectivas iniciales de 2026: crecimiento de ingresos orgánicos ~7%–8% (no adquisiciones); ampliación de margen de EBITDA ajustado ~2 puntos porcentuales; el objetivo a largo plazo sigue siendo un alto crecimiento orgánico de un solo dígito y una expansión anual del margen de EBITDA de 2 puntos porcentuales.
• Modelo: Tasa tributaria efectiva del 30% sobre los ganancias antes de impuestos de la contabilidad generalmente aceptada para los trimestres restantes; nueva autorización para la re compra de acciones de $100M que entrará en vigencia el 1 de diciembre.

Comentario de negocios:

* Crecimiento de ingresos e ingresos recurrentes:- SPS Commerce reportó una16%aumento eningresosa$189.9 millonesy un18%crecimiento eningresos recurrentespara el tercer trimestre de 2025. - El crecimiento se atribuyó a un rendimiento sólido en el negocio de realización de pedidos, que creció20%año a año, y aumentó el número neto de clientes por la gestión exitosa de los programas de relaciones minoristas.

• Retos para recaudar ingresos:
• Elrecuperación de ingresosla empresa llegó en aproximadamente$3 millonespor debajo de lo que se esperaba en el tercer trimestre.

• Esto se debió a la estacionalidad del negocio, en donde el segundo trimestre se benefició de los volúmenes de envío de productos más altos del esperado en relación con Amazon Prime Day, y los cambios en la política de capacidad de inventario de Amazon que afectaron a los envíos en el tercer trimestre.

• Crecimiento de clientes e ingresos por usuario

• SPS Commerce agregó450nuevos clientes netos en el tercer trimestre, contribuyendo con un total de aproximadamente54 950clientes con renta recurrente.

• El aumento de clientes se debió en gran parte a los programas de gestión de relaciones de venta mayorista, enfocados a expandir el valor de ventas por usuario mediante oportunidades de ventas cruzadas.

• Cambio de liderazgo y dirección estratégica:

• La compañía anunció el retiro de su director de ingresos, Dan Juckniess, y el nombramiento de Eduardo Rosini como director de ventas.

• Este cambio tiene como objetivo fortalecer las relaciones del cliente, maximizar el ciclo de vida del cliente y alinearse con los esfuerzos de expansión global, aprovechando la vasta experiencia de Eduardo en cuanto al crecimiento y a los mercados globales.

• Guías financieras y entorno macroeconómico:

• Para todo el año 2025, SPS Commerce esperaingresodeEntre $751,6 millones y $753,6 millones, representando18 %crecimiento en 2024.
• Perspectivas iniciales de los proyectos para el año 20267% a 8%crecimiento de ingresos sin futuras adquisiciones, teniendo en cuenta las incertidumbres macroeconómicas que afectan el gasto de los clientes.

Análisis de sentimientos:

Tono general: Neutral

• La dirección informó que «SPS Commerce obtuvo resultados sólidos el tercer trimestre... los ingresos crecieron un 16% hasta $189,9 millones» y señaló al mismo tiempo que «el aumento de los ingresos fue aproximadamente tres millones menos de lo que esperábamos». Ofrecieron una guía para todo el año y una previsión inicial para 2026 de un crecimiento orgánico de aproximadamente entre el 7 % y el 8 %, equilibrando la confianza con las contrariedades reconocidas en el corto plazo.

Preguntas y respuestas:

• Pregunta de Scott Berg (Needham & Company)Así que tengo una pregunta de recuperación de ingresos compuesta aquí. Supongo que todos tendremos las mismas preguntas en esta, trata de ayudarnos a entender, supongo, cuando esto se hizo obvio en el trimestre y la estacionalidad era un poco diferente que lo que se esperaba de Chad. Y como pienso en la marcha de ese negocio, pensé que la estacionalidad en ese negocio debería ser más fuerte en el cuarto trimestre, pero parece que está reduciendo sus ingresos en el cuarto trimestre en aproximadamente $6 millones, probablemente todo atribuido a ese negocio. Y como una extensión de eso, ¿cómo pensamos que ese negocio impactará en la guía inicial fiscal 26 que acaba de dar Kim?
  Respuesta: La visibilidad de envíos 3P más ligeros de Amazon surgió tarde en el tercer trimestre, causando una falta de recuperación de ingresos después del cierre del trimestre; la administración planteó un impacto similar en la guía del cuarto trimestre.

• Pregunta de Scott Berg (Needham & Company): Está bien. Entendido. Supongo que para una pregunta de seguimiento, vi que Dan se va. Suerte, Dan. Ha sido divertido trabajar con usted, ¿viene nuevo director comercial? Supongo que las preguntas giran en torno a lo que esperaría que este nuevo individuo hiciera a diferencia, si algo.
  RespuestaEl nuevo director de comunicaciones centrará su trabajo en maximizar el ciclo de vida completo del cliente a fin de impulsar el ARPU/expansión, promover estrategias de canales/mercado de mitad de plazo y respaldar el crecimiento mundial.

• Pregunta de Christopher Quintero (Morgan Stanley): Muchas cosas que están cambiando. Acabamos de hablar de recuperación de ingresos. Pero quizás en el lado orgánico, todos sacaron a relucir la revisión de las facturas y algunos de los programas de venta minorista que se están retrasando hasta el próximo año. Para que quede claro, ¿son impactos incrementales los que estáis viendo este trimestre en comparación con el trimestre anterior? ¿Y por qué están retrasando algunos de esos proyectos hasta el próximo año?
  Respuesta: Estos son desplazamientos de fechas, no cancelaciones; muchos programas de apoyo al comercio minorista pasaron de Q4 a principios de 2026 debido a la programación de las fiestas; la escrutinización de las facturas continúa y se ha tenido en cuenta en la nueva orientación.

• Pregunta de Christopher Quintero (Morgan Stanley): Lo tengo. Está bien. Entonces, algunos minoristas, supongo, se pusieron un poco por delante en sus expectativas para el cuarto trimestre. Como seguimiento, quizás sobre la presión de crecimiento liderada por la red. Sé que hablamos mucho al respecto en nuestro día de inversionistas, pero ¿hay algo que todos ustedes necesiten hacer desde una perspectiva de inversión para hacer que eso sea exitoso? ¿Y hay algún tipo de evidencia temprana de como está progresando eso o algún tipo de puntos de prueba tempranos?
  Respuesta: No hay gasto material incremental — la atención focalizada y las inversiones existentes posibilitaron la cruz-venta por vía de reacción a la red (por ejemplo, identificar candidatos para recuperar el ingreso), con puntos de pruebas/flujo tempranos que demostraron el éxito.

• Pregunta de Matthew VanVliet (Cantor Fitzgerald): Obviamente, en gran parte del entorno de software en el nivel de aplicación, hay una preocupación de que los kits de herramientas de varios proveedores de herramientas de IA y LLMs están permitiendo que más empresas miren internamente para tal vez desarrollar funcionalidades que no tienen actualmente en vez de ir al mercado y encontrar un proveedor para hacerlo. ¿Están mencionando eso algunas de sus prospectos como algo que están al menos explorando y retrasando las transacciones? ¿O hay otras ideas que podrían hacer que su posición de liderazgo en este mercado falle un poco al ver los clientes que -- supongo, la utilidad de comprar algo preconstruido no es tan alta como lo fue hace algún tiempo?
  Respuesta: Los clientes no están indicando que la IA va a reemplazar al SPS —las normas de la red, las exigencias de los minoristas y los datos propietarios son difíciles de replicar, y el precio por conexión del SPS es duradero y complementario a los planes de IA de los clientes.

• Pregunta de Matthew VanVliet (Cantor Fitzgerald): Bien. Útil. Y después yo me imagino que a medida que se dirige al próximo año y las orientaciones iniciales que dio con un poco de ralentización, al menos relativa a lo que esperábamos, ¿cambiará el apetito o la estrategia alrededor de las fusiones y adquisiciones? ¿Y tendrá posiblemente pensado solicitar más casillas que ofrezcan un conjunto más amplio de soluciones para atraer más clientes para tratar de revivir el crecimiento? ¿O algo en esa línea que usted piense que se verá impactado por lo que está ocurriendo hoy y lo que las expectativas son en los próximos cuatrimestres?
  Respuesta: Sin cambios en la filosofía de fusiones y adquisiciones — permanecerán activos en la consolidación de la EDI, las incorporaciones de portafolios/soluciones de expansión y de tratos geográficos selectivos (con una prioridad menor a corto plazo de la expansión geográfica).

• Pregunta de parte de George Kurosawa (Citigroup): Quería analizar más a fondo la parte de los gastos que usted mencionó. Esto es algo que mencionó también en el último trimestre. ¿Es correcto pensar que se debe principalmente a las tarifas? Y luego si pudiera comparar lo que vio en el tercer trimestre con lo que ocurrió en el segundo. En esa época parecía que una parte de eso estaba circunscrita a sus clientes de la clase media. ¿Ha visto alguna... es más que aquella cohorte de clientes ha experimentado una debilidad incremental? O tal vez se haya propagado un poco más a través de la base de clientes, si eso tiene sentido.
  respuesta: El gasto de control está mayoritariamente en el lado de los proveedores (las tarifas contribuyen pero no son la única causa); los proveedores que absorben costos están buscando ahorros internos —tendencia detectada en el segundo trimestre y que continuó en el tercer trimestre.

• Pregunta de George Kurosawa (Citigroup): De acuerdo. Fantástico. Y después como seguimiento de esa línea de pensamiento en cuanto a la recuperación de ingresos, ¿hay alguna forma en la que pueda ayudarnos a pensar en el rendimiento de tal vez los activos de SupplyPike en relación con Carbon6, solo para obtener una mejor idea de si hay algo, en algún lugar, que está ocurriendo en este mercado o si esto es solo una función exclusiva de las dinámicas específicas de Amazon?
  Respuesta: Los vientos contrarios del trimestre 3 se concentraron en el segmento 3P de Carbon6 ligado a la variabilidad de las remesas de Amazon; el rendimiento del 1P (y la exposición de SupplyPike) permanece estable, ya que los modelos de precios combinados GTM y de dos precios apoyan las ventas cruzadas.

• Pregunta de J. Lane (Stifel): Kim, tal vez si miramos el pronóstico del 7% al 8% que tiene para el año 2026, ¿podría referirse a las suposiciones sobre el entorno macro que se encuentran en él? ¿Está suponiendo alguna normalización o mejoramiento en el entorno que esboza para el cuarto trimestre? ¿Puede ofrecer algo ahí?
  Respuesta: La proyección del 7%–8% en 2026 es un caso medio que incorpora la dinámica de 2025 (cambios de horarios y escrutinio de las facturas) mientras refleja el optimismo; es una estimación de crecimiento orgánico sin adquisiciones.

• Pregunta de J. Lane (Stifel): Entendido. Y Chad, ha hecho referencia a la nueva plantilla de mercado que se han combinado aquí para recuperar el volumen de ventas. ¿Puede comentar cómo rápido prevé que empiece a observar algunos de los beneficios de esta nueva estructura? ¿Eso podría afectar al cuarto trimestre? O es más un par de trimestres para que la plantilla se sienta cómoda y empiece a ejecutar?
  Respuesta: GTM combinada muestra una buena colocación de pedidos y atracción de clientes, pero los impactos de las ventas se reducirán en el cuarto trimestre; se espera que los beneficios apreciables se materialicen hacia 2026.

• Pregunta de Timothy Greaves (Loop Capital): Este es Tim Greaves en sustitución de Mark. Supongo que quiero preguntar... a la hora de aprovechar los cambios a nivel de clientes, tales como sustituciones de ERP y WMS. ¿Podría darme ideas sobre el nivel de actividad que ha tenido en estas sustituciones de ERP y WMS, como actualizaciones en el último trimestre o dos?
  Respuesta: En los casos de clientes nuevos de los eventos de cambio, la mayoría se basan en ERP; estamos viendo una desaceleración en la reemplazación de ERP en el mercado medianio (Sage, Microsoft, NetSuite), lo que ralentiza la conversión de nuevos logotipos de dichos eventos.

• Pregunta de Jackson Bogli (William Blair): Este es Jackson Bogli en reemplazo de Dylan Becker. Quería saber si podés explicarnos todo lo que tiene que ver con el nuevo logotipo. Vimos un pequeño avance en el trimestre. Estaba simplemente curioso por conocer vuestros pensamientos acerca de cómo deberíamos pensar el impulso del nuevo logotipo a la hora de entrar en 2026 a pesar de que se pospongan las campañas de impulso, pero cómo os sentís acerca de entrar en 2026 con un impulso del nuevo logotipo poniéndolo detrás de vosotros?
  Resuesta: El cliente suma YTD acelerado (1.100 ex-M&A durante el tercer trimestre contra 300 ex-M&A el año pasado); las sumas netas del cuarto trimestre probablemente sean iguales o levemente menores debido al calendario; el crecimiento en 2026 se impulsará más por la ampliación de ARPU que por el crecimiento de nuevos logotipos.

• Pregunta de Jackson Bogli (William Blair): Fantástico. Eso me ayuda. Y después, una pregunta de seguimiento, si me permiten. Vimos la continuidad de la expansión de los márgenes en el trimestre. Y me interesaba saber, hemos hablado un poco de la IA durante esta llamada, pero ¿qué áreas están ustedes buscando realmente para impulsar esa ventaja operativa adicional de acuerdo con su modelo a largo plazo y cómo eso puede llevar a una mejor monetización de la red y esa diferencia de IA que crea la hendidura competitiva que tienen ustedes?
  RespuestaLa expansión de la marca se ha impulsado gracias a la mejora de la eficiencia en la contratación, lo que ha incrementado el margen bruto; la ventaja adicional se obtendrá mediante la optimización de la eficiencia en S&M/G&A y la aplicación de IA a las operaciones de ventas/marketing/relación con el cliente.

• Pregunta de Joseph Vruwink (Baird): Cuando se anunció originalmente, Carbon6 y SupplyPike, creo que sumaron una recaudación de 65 millones de dólares en 2025, ofreciendo una tasa de crecimiento más rápida. Si año con año esas 3 millones de dólares a 12 millones de dólares por año, se toma una proporción de dos dígitos de esas empresas. ¿Es esa la forma correcta de pensar? Y si lo hago a partir del año que viene, le resto su tasa de elevado crecimiento o qué fue una tasa de crecimiento elevada, ¿puede hablar de los supuestos arraigados para recuperar la recaudación del 7% al 8%? Puede que se parezca a que esa parte de las ventas sigue por debajo del 7% al 8% y el negocio de cumplimiento de SBS sigue por encima, pero quiero asegurarme de todo ese análisis.
  Respuesta: El apalancamiento de la recaudación se terminó en 10 % por debajo de las previsiones 2025 originales; la dirección todavía espera que el apalancamiento de la recaudación crezca más rápido que el núcleo en 2026 ya que la GTM combinada permite la venta cruzada.

• Pregunta de Joseph Vruwink (Baird): Vale. Eso es útil. Y volviendo al conteo de clientes, si mis cálculos están bien, parece que la parte 3P del conteo está bajando posiblemente 500 logotipos o un 5% desde el inicio del año. Una pregunta, ¿cuánto de eso es rotación que está de acuerdo con volver a los comentarios de Chad de que está heredando un negocio, pero ahora está buscando perfeccionarlo y optimizarlo para lo que será más sostenible para usted en el futuro? Y el lado positivo de esta pregunta es que si suma los 500 logotipos a los 1.100 que decía antes a nivel corporativo, 1.600 para el patrimonio SPS Commerce son un número bastante bueno. Y quería preguntar algo como qué lo estimula en el entorno de gasto mediante la necesidad.
  Respuesta: En el tercer trimestre se registraron ~150 rechazos de clientes 3P (Carbon6 agregó ~8.500 3P históricos), el 3P tiene un rechazo más alto y un ARPU más bajo y algunas ofertas no estratégicas se están reduciendo; espera que haya rechazos modélicos continuos 3P mientras que las adiciones de clientes 1P se mantengan fuertes.