Vender la puerta principal

Vender la puerta principal, mientras se mantiene la fábrica, es una forma extraña de desarrollar una franquicia. Pero eso es exactamente lo que Joerns Healthcare ha hecho durante tres años. Esta semana, el fabricante estadounidense de camas hospitalarias, elevadores para pacientes y colchones que reducen la presión en el cuerpo, anunció que había vendido su negocio de ventas y servicio con sede en los Países Bajos a Avance Care Group, una empresa holandesa dedicada a la consolidación de negocios.Derechos de distribución exclusiva en los Países BajosY también otras partes de la región del Benelux: Bélgica, los Países Bajos y Luxemburgo. Sin embargo, se mantienen los diseños, fábricas y marcas existentes. Los términos del acuerdo no fueron revelados. Este es el tercer caso de venta de este tipo en los últimos tres años. El caso muestra más sobre la industria en cuestión que cualquier una sola transacción.

Joerns es un nombre antiguo en un área muy específica de la medicina. Fue fundada en 1889, y desde el año 2010, cuando Quad-C Management y sus gestores la adquirieron de Vestar Capital Partners, está en manos de inversionistas privados. La empresa vende sus productos a las empresas que trabajan en el sector de cuidado postacuto: hogares de ancianos, centros de cuidado y agencias de cuidado domiciliario que ayudan a los ancianos débiles a pasar de la cama al sillón. Sus marcas tienen una autoridad reconocida: el dispositivo de levantamiento Hoyer, considerado el estándar de oro para levantar pacientes, así como las camas EasyCare y UltraCare. La autoridad no es lo mismo que las ganancias. En 2019, la empresa solicitó protección ante el Capítulo 11 de la ley estadounidense, lo cual permite la quiebra anticipada de la empresa.320 millones de sus 400 millones de deudas.Por motivos relacionados con la equidad. Surgió una situación en la que la deuda se redujo a 80 millones de dólares, desde los 400 millones de dólares; además, sus prestamistas causaron daños graves.Los acreedores junior recuperaron de dos a cuatro centavos por dólar.Después de un año en el que el grupo perdió 72.6 millones de dólares desde que entró en los tribunales, ya que carecía de liquidez desde 2016.

El problema era estructural, no administrativo. Los proveedores de atención postaguda –en particular los hogares de ancianos– se derrumbaban debido a la disminución del número de pacientes y a los cambios en las condiciones de reembolso. Además, las quiebras de sus propios clientes hacían que los fabricantes de equipos tuvieran maquinaria que nadie alquilaba. El modelo de Joerns consistía en alquilar camas y elevadores a casas con dificultades financieras, por una tarifa mensual. Era un negocio basado en la regularidad de los reembolsos públicos. Cuando el sistema de pago cambió, también cambiaron las condiciones económicas. En 2023, la empresa anunció que abandonaría completamente el alquiler para instituciones, citando…Un cambio post-pandémico en las preferencias de los clientes: se pasa de alquilar a poseer.Y las restituciones pasan de un modelo basado en honorarios por tratamiento, el cual es la forma tradicional de pago por cada tratamiento, a un modelo orientado al paciente. Desde entonces, ha estado despojándose de sus activos: su red de alquiler en el sureste de Estados Unidos pasó a MasVida Health en 2024.La empresa británica de marcas Oxford especializada en el manejo seguro de pacientes pasó a formar parte de Prism Healthcare.Más tarde ese año, y ahora la operación en los Países Bajos.

El propio retiro merece reconocimiento. Lo que Joerns ha conservado, en sí mismo, es la mejor parte: los diseños de productos, los derechos de propiedad intelectual, las fábricas y una plataforma conectada a Internet (Connexio), destinada a permitir que sus camas y montacargas funcionen por sí mismas. Desprenderse de una flota de vehículos de alquiler llena de activos y de una distribución extranjera con márgenes bajos, para concentrar el capital en las ventas en América del Norte, es exactamente lo que haría un propietario sensato.Doug Ferguson, director ejecutivo desde 2025Insiste en que el objetivo es “acelerar la innovación” y profundizar las alianzas con los proveedores que se encuentran en dificultades. En cuanto a las tareas de reestructuración, esta se está llevando a cabo de manera muy ordenada.

El problema es lo que cada acuerdo organizado revela. Tres veces Joerns ha vendido los derechos de distribución pero mantenido la fábrica. La preferencia del mercado es que la distribución sea el aspecto más valioso. La distribución es donde se encuentran los costos de cambio de proveedor: una residencia de ancianos que ha estandarizado sus procesos, entrenado a su personal y firmado un contrato de servicio no cambia de proveedor fácilmente. Eso constituye una ventaja competitiva. En cambio, la fabricación es una mercancía cuyos costos unitarios dependen del volumen de ventas, debido a la disminución del número de clientes. Los compradores ven lo mismo. Avance – anteriormente el grupo JOYinCARE, un grupo que agrupaba a los proveedores de equipos de cuidado en los Países Bajos.En 2025, Knop Investments se convirtió en accionista mayoritario.— Y Prism y MasVida están acumulando cantidades crecientes de base instalada, no fábricas.

Luego viene el efecto de segundo orden. Una vez que Avance posee la relación con los centros de cuidado en Holanda, puede controlar la puerta principal del centro. Nada impide que utilice una grúa más económica para participar en la próxima licitación, dejando así a Joerns sin otra opción más que competir desde lejos. La propiedad intelectual, sin un camino hacia el mercado, no es más que un nombre sin valor real.

Nada de esto puede ser verificado desde el exterior. Joerns es una empresa privada; sus acuerdos se celebran en privado. El único registro financiero público de esta empresa moderna es su bancarrota en 2019. Esa situación de crisis también forma parte de la historia de la empresa: la disciplina que se requiere proviene del índice de retorno interno de los patrocinadores, y no de la supervisión de los mercados públicos. Aun así, el veredicto es severo. Dieciséis años de propiedad por parte de inversionistas privados, interrumpidos por una bancarrota que destruyó a los tenedores de bonos, no representan creación de valor; son más bien un intento de recuperación, algo competente, ordenado y positivo.

La lección más importante se refiere a los pagos, no a la capacidad de obtener algo a cambio. La retirada de Estados Unidos del modelo de pago por servicios era justificable en su intención, pero las reformas que implican cambios en el flujo de dinero tienen consecuencias para los mecanismos que sirven a los clientes del sistema reformado. La caída de las cuentas de balance de las empresas que operan con alquiler de equipos ha llevado a que estas empresas tengan que recurrir a los tribunales, y ahora esto está contribuyendo a una consolidación internacional de los distribuidores. Una reforma que cambie el lugar donde fluye el dinero debería detenerse para considerar qué se rompe en el proceso.

Para Joerns, la pregunta que queda es si América del Norte puede llenar el vacío dejado por todos los demás lugares. La retirada es racional; pero la apuesta no lo es. Una empresa que sigue vendiendo sus productos sin cesar asume que su fábrica es más importante que su propia puerta… una suposición contra la cual sus propios compradores apuestan.