Entrevista de ventas para el tercer trimestre del año 2026 de Salesforce: contradicciones en los precios de Agentforce, impacto en el empleo de IA y estrategia de crecimiento

Fecha de llamada: Ninguno proporcionó

Resultados financieros

• Ingresos: $10 260 millones, un aumento en 9% de año en año (8% en moneda constante)
• Margarita operativaMargen operativo no-GAAP: 35.5 %, un aumento de 240 puntos base interanual

Guía:

• Suscripción orgánica y apoyo al crecimiento ~9% año con año en moneda constante; Informatica añade ~80 puntos básicos, llevando el total a algo menos del 10% en moneda constante.
• Los ingresos orgánicos del FY26 se redujeron a $41,15-41,25 billones de dólares (aproximadamente el 9% nominal, aproximadamente el 8% CC); incluyendo $41,45-41,55 billones de dólares de Informatica (aproximadamente entre el 9% y el 10% nominal, aproximadamente el 9% CC).
• Mantener una guía de margen operativo no GACP al 34,1%; margen operativo GACP ajustado al 20,3%.
• El incremento del flujo de caja operativo se elevó a aproximadamente 13-14%; el incremento del flujo de caja libre, a aproximadamente 13-14%; y el gasto de capital, justo por debajo del 2% de los ingresos.
• Crecimiento orgánico del CRPO del cuarto trimestre ~11% nominal año a año (~9% CC); incluye a Informatica ~15% nominal (~13% CC).
• Informatica esperaba un incremento en los próximos 12 meses.

Comentario comercial:

* Crecimiento de ingresos y expansión de Agentforce:- Salesforce reportóingresode10.260 millones de dólarespara el tercer trimestre,subió un 9%de año en año. - El impulso del crecimiento lo generaron las buenas actuaciones de los productos Agentforce, Data 360, Agentforce Sales y Agentforce Service.

• Agentforce, la adopción y el aumento de ingresos:
• Agentforce y Data 360 tuvieron un incremento en la ARR114%año por año, incluido el ARR de Agentforce en330%año a año.

• La adoptación significativa y el crecimiento de los ingresos son atribuidos a la potencialidad de Agentforce para transformar negocios en "empresas agentes".

• Flujo de caja operativo y flujo de cartera libre:

• El flujo de caja operativo fue$2300 millones, arriba17%más que el año anterior, y el flujo libre de caja fue$2.2 mil millones, subir22%año a año.

• Este aumento se debe al buen desempeño de las reservas y las cobranzas.

• Crecimiento de la CRPO y los oleoductos:

• La obligación de desempeño restante (CRPO, por sus siglas en inglés) del trimestre 3 terminó en29 400 millones de dólares, hacia11%del año al año.
• El crecimiento de CRPO es debido a los fuertes pedidos y renovaciones en el inicio, lo que refleja una lógica secuencia de eventos y la continua inversión del cliente.

  Análisis de Sentimientos:

  Tono general: Positivo

  • La gestión insistió repetidas veces en la demanda y la ejecución: «Las ventas del tercer trimestre fueron de 10.260 millones de dólares, un incremento del 9 % de año en año», una margen operativo no-GAAP del 35,5 %, 29.400 millones de dólares en CRPO, incremento del 11 %, 114 % de incremento en Agentforce/Data 360 y 330 % en Agentforce YOY. El comentario se centró en acelerar la adopción, reservas récord, 3,2 billones de tokens procesados y orientación sólida de flujo de efectivo, que respaldan una perspectiva positiva.

Preguntas y respuestas:

• Pregunta de Keith Weiss (Morgan Stanley): ¿Están los clientes intentando construir sus propias soluciones generativas de IA (DIY) o están comprando de proveedores como Salesforce; ¿qué están escuchando acerca del apetito de los clientes?
  Respuesta: Los clientes quieren soluciones del proveedor — el "último kilómetro" requiere contexto, datos unificados y flujos de trabajo determinísticos que Salesforce provee de manera única, por lo que la demanda se está desplazando de experimentos hechos a mano a la compra de soluciones integradas de Agentforce.

• Pregunta de Raimo Lenschow (Barclays): Has ampliado la capacidad de representantes de ventas: ¿cómo piensas incrementar a esos representantes y su productividad?
  Respuesta: Incrementamos la capacidad materialmente (en aproximadamente 20–23% desde el comienzo del año), disminuimos los AEs en ~6–12 meses y hemos habilitado/accelerado la generación del pipeline de manera que los nuevos representantes captarán la fuerte demanda.

• Pregunta de Brad Zelnick (Deutsche Bank): Con una gran empresa de datos/infrastructure que está emergiendo, ¿cuál es la ventaja competitiva de Salesforce en infraestructura y cómo ello impulsaría el éxito de la compañía?
  Respuesta: Nuestra ventaja competitiva es una base de datos integrada —Informatica + Data 360 + MuleSoft— que permite el acceso federado, los metadatos maestros y el contexto empresarial que permiten la inteligencia artificial precisa y con poca alucinación y que distingue nuestras aplicaciones.

• Pregunta de Brent Thill (Jefferies)¿Qué efecto halo está teniendo Agentforce en otras nubes y en el resurgimiento de Slack?
  RespuestaAgentforce acelera la adopción y el valor de ventas, servicio, Slack y otras nubes incorporando IA en flujos de trabajo, incrementando el uso y la transacción en el portafolio de productos reorganizado.

• Pregunta de Kirk Materne (Evercore Partners): ¿Cómo has abordado las preocupaciones acerca de los precios y cómo monetiza Salesforce si Agentforce reduce el número de trabajadores de la empresa?
  RespuestaConstruimos un portafolio comercial flexible (contratos de licencias, artículos básicos, modelos de consumo y acuerdos flexibles) para dar previsibilidad y facilitar la expansión, preservando el crecimiento del valor promedio de compra incluso a medida que los volúmenes de trabajo cambian.

• Pregunta de Brad Sills (Bank of America): Mencionó volver a enfocarse en las bases como la generación de clientes potenciales, ¿qué acciones se tomaron y qué impacto tuvieron en el camino?
  RespuestaAumentamos la capacidad de distribución (alrededor del 23%), invertimos en la habilitación, vinculamos el sueldo a las prioridades e instituimos una medición granular, con lo que generamos un registro trimestral de PipeGen y una mejora material en la trazabilidad y reservas.