Tirar vs. Empujar: Los tres números de registro que indican si el crecimiento de una acción de software es real.

Dos compañías de software reportan un crecimiento de ingresos cercano al 26%. Si las comparamos una con otra, las relaciones P/S podrían ser muy diferentes. Esa diferencia no sería un error de redondeo o un cambio de humor. Sería una evaluación de si ese crecimiento se debe a que los clientes lo aportan o que es algo impuesto sobre ellos.

Esa distinción es el tema de un marco propuesto por Rob Snyder.Un fundador y colaborador en los Harvard Innovation Labs. Su próximo libro se titula…La premisa del marco es sombría:Nadie se despierta con el deseo de tener un CRM, y nadie sueña con software para registrar gastos.Según Snyder, la mayoría de los software B2B se basa en productos que las personas afirman “querer”, de manera tan educada que los vendedores confunden esa cortesía con una verdadera demanda. Por lo tanto, la calidad de toda la estrategia de crecimiento depende de si los compradores actúan porque no pueden evitarlo, o porque son convencidos a hacerlo por otros.

Su prueba separa dos motores.EmpujarEl crecimiento se produce de forma artificial: equipos de ventas agresivos, presupuestos de marketing cada vez mayores, ciclos de venta largos; los clientes se venden mediante persuasión, no por necesidad. Es costoso de mantener y está propenso a un cambio de cliente frecuente.TirarEl crecimiento es diferente. El compradorTiene un proyecto inevitable en la parte superior de su lista de tareas mentales.Se siente una urgencia real; ya ha intentado soluciones como usar hojas de cálculo o métodos improvisados con cinta adhesiva, pero no ha tenido éxito. Además, cuenta con el presupuesto necesario. Cuando todas las condiciones se cumplen, el comprador toma el producto de las manos del vendedor. Es el cliente ideal de Snyder: aquel que compra a pesar de una propuesta mediocre, y continúa usando el producto como si fuera algo adictivo.

Ese es el problema para un inversor minorista; es el mismo problema que se presenta en todos los casos de delitos contables. La evidencia más importante se encuentra en lugares a los que no se puede llegar. No se puede asistir a las reuniones de ventas en las que el fundador lee en voz alta las regulaciones del GDPR, y el cliente sigue pidiendo que le vendan algo. Tampoco se puede leer la lista de tareas del prospecto. Las mejores señales relacionadas con este marco se encuentran dentro de una empresa privada o en la mente del fundador.

Pero la demanda que se genera deja una huella documental. Es necesario hacerlo, porque el cliente que realmente necesita el producto paga, permanece con él y rara vez necesita ser vendido nuevamente. Esto se traduce en tres cifras que un inversor minorista puede obtener de los registros públicos.

El primero es la retención de ingresos netos, o NRR.Esta es laSnyder dice que confía más que en cualquier otra persona.Para evaluar la calidad del crecimiento.NRR por encima de aproximadamente el 120%.Se refiere a un grupo de clientes existentes que aumenta sus ingresos en más del 20% durante un año, sin que se vendan ningún nuevo cliente. Es decir, la expansión y las mejoras realizadas superan a las pérdidas y reducciones en ingresos. Esa es la definición de “pull”: la base de clientes crece por sí misma. El problema es que el NRR es una información voluntaria y no auditable. Por lo tanto, los resultados pueden ser ambivalentes. Una empresa que reporta un NRR por encima del 120% y sigue hablando sobre él está indicando que hay un proceso de “pull”. Una empresa que antes reportaba ese valor y ahora no lo hace, o cuyo NRR está acercándose al 100%, está, en realidad, indicando un proceso de “push”.

El segundo es la eficiencia en ventas y marketing.Un motor de crecimiento necesita un presupuesto cada vez mayor para mantener la empresa en funcionamiento. La medida a vigilar es la relación entre los ingresos adicionales obtenidos y los dineros invertidos en adquirirlos. Cuando esa relación es estable o en aumento, el motor de crecimiento es eficiente. Pero cuando una empresa debe gastar más y más cada año para lograr el mismo nivel de crecimiento, ese crecimiento se obtiene a través de préstamos. Snyder denomina al “presupuesto cada vez mayor para ventas y marketing” como uno de los métodos utilizados para ocultar el verdadero nivel de crecimiento de la empresa.

El tercero es la conversión de efectivo: un testigo reacio.Aquí es donde los instintos del detective toman el control. Se obliga a los clientes a pagar, y se les ofrecen condiciones de pago más favorables, descuentos o financiamiento. Así, el crecimiento real debería manifestarse en los flujos de efectivo operativos, en lugar de acumularse en las cuentas por cobrar o ser apoyado por préstamos o financiamiento de clientes. La pregunta que se debe hacer sobre cualquier historia de crecimiento no es “¿dónde está el crecimiento?”, sino “¿el efectivo llegó en el mismo trimestre en que se registraron los ingresos?”. Cuando las ganancias netas superan los flujos de efectivo operativos durante años, o cuando el capital de trabajo absorbe las ganancias reportadas, algo que parecía un crecimiento real puede convertirse en un fenómeno negativo.

Tomemos Atlassian como ejemplo positivo, ya que sus registros de datos funcionan de manera excepcionalmente buena.

Atlassian, que desarrolla Jira y Confluence, ha registrado un crecimiento de ingresos del aproximado 26% en un año, lo que representa unos ingresos de alrededor de 6.6 mil millones de dólares.Más de 350,000 clientes, incluyendo el 85% de los miembros de la lista Fortune 500.Su margen bruto es de cerca del 85%. Pero eso no es lo importante en sí mismo; cualquier empresa de software puede informar sobre ese dato. Lo importante es lo que sucede con el efectivo.

En el ejercicio fiscal de 2026, Atlassian generó aproximadamente 1,32 mil millones de dólares en flujo de efectivo libre. Su flujo de efectivo operativo, que fue de aproximadamente 1,35 mil millones de dólares, se acercó bastante a ese valor, ya que los gastos de capital fueron mínimos. Lo importante no es la cantidad absoluta, sino la capacidad de convertir esa crecimiento en efectivo operativo. Una empresa que registra un fuerte crecimiento en ingresos y logra convertirlo en efectivo operativo con un margen de aproximadamente el 20% de flujo de efectivo libre, realmente cumple con las promesas que hace. También es una empresa que ha crecido durante años sin necesidad de tener un equipo de ventas en campo; depende de la adopción orgánica, donde los ingenieros compran los productos para sus equipos y luego los distribuyen internamente. Es una forma clásica de lograr resultados positivos.

Ahora, la parte que evita que el marco del producto sea considerado simplemente un objeto decorativo. Se evalúa la calidad, no el precio. Un motor de tracción obtiene una calificación más alta; no hace que un producto caro se vuelva barato.

Las acciones de Atlassian han aumentado aproximadamente un 159% en cuatro meses. Se encuentran cerca de su valor más alto en 52 semanas, con un precio de aproximadamente 7.4 veces los ingresos históricos y más de 300 veces el EV/EBITDA histórico. Estos números ya implican una gran potencialidad futura. Curiosamente, en el ejercicio fiscal…El flujo de efectivo libre disminuyó año tras año, de aproximadamente 1.42 mil millones de dólares a cerca de 1.32 mil millones de dólares.Porque los flujos de efectivo operativos disminuyeron, mientras que las menores inversiones en capital solo han mitigado el impacto negativo. En una empresa cuyo caso de inversión depende enteramente de convertir el crecimiento en efectivo, esa es la variable que debe vigilarse cuando llegue el próximo trimestre.

Así que el verdadero valor del marco de trabajo para un inversor minorista es la disciplina, no un atajo.

Úsalo para separar dos preguntas que las acciones de crecimiento siempre se vuelven confusas. La primera es cualitativa: ¿el crecimiento se debe a un problema inevitable del cliente o a la fuerza de ventas? Esta pregunta puede responderse con las tendencias de NRR, la eficiencia de S&M y la relación entre ingresos y efectivo. La segunda es cuantitativa: ¿el precio ya refleja esa calidad? Una empresa con un crecimiento del 26% y un valor de mercado 7.4 veces el volumen de ventas es una situación muy diferente a la misma empresa con un valor de mercado 4 veces el volumen de ventas.

La empresa no puede escuchar las llamadas de venta, ni puede leer la mente del cliente potencial. Pero no es necesario hacerlo. La demanda es el único factor que genera ingresos reales, y los ingresos son un número que una empresa no puede ignorar indefinidamente. Cuando una historia de crecimiento se niega a generar ingresos, eso no significa que haya algo malo. Es simplemente una señal de que hay que dejar de considerar los adornos como algo importante en la estructura de la empresa.