El acuerdo anual de $1 por año con el gobierno de OpenAI ha terminado… Y eso significa que el ciclo de IA está pasando de la explotación de tierras a la obtención de dinero.

El número más importante en los informes de esta semana sobre las actividades de OpenAI en el ámbito federal es no el “50% de descuento”, sino el precio de “1 dólar”. Ese era el precio antiguo: un dólar al año para que el gobierno federal de Estados Unidos pudiera utilizar ChatGPT a gran escala. El cliente más grande y con mejor crédito existente pagaba menos cada año que el costo de un snack obtenido desde una máquina expendedora.

El cambio reportado consiste en reemplazar esa situación por un descuento del 50% sobre los precios de lista. Hay que alejarse del concepto de “descuento” y ver este cambio como un aumento significativo en lo que el gobierno ahora paga. La razón por la cual esto es importante no tiene nada que ver con las cifras relacionadas con los descuentos, sino todo con el lugar en el que se encuentra el ciclo económico de la industria de la IA.

Un dólar al año era como un anuncio publicitario, no un precio.

Durante la mayor parte de este período de crecimiento, los laboratorios líderes valoraban sus productos como si fueran startups en su ronda de financiación inicial: entregaban el producto, ganaban el contrato, y luego se ocupaban de gestionar los ingresos. El gobierno federal era el cliente más importante: un cliente grande, con requisitos estrictos de adquisición, que representaba un prestigio relacionado con la seguridad nacional. El objetivo era ganar ventajas competitivas frente a Anthropic y Google, no obtener ingresos. Con un costo anual de un dólar, la economía unitaria no tenía sentido alguno. Ese contrato era simplemente una forma de ganar dinero, y la línea presupuestaria relacionada con los “ingresos obtenidos” nunca era lo importante.

En ese contexto, el cambio hacia un precio del 50% es la prueba más clara de que la fase de “regalos” está terminando. Un proveedor no comienza a cobrar precios altos a su cliente preferido hasta que cree que ya no necesita mantener esa relación comercial. El gobierno ya ha adoptado ChatGPT: miles de funcionarios públicos lo utilizan ahora. Cambiar a una herramienta de otro competidor es un proceso lento y costoso, además de requerir muchas regulaciones. Ese costo de cambio es el “muro” que separa a OpenAI de sus competidores. Ahora, OpenAI está convirtiendo ese costo en algo monetizable. Esta es la parte relacionada con el software del ciclo: los que logran expandir su base de usuarios ganan, y entonces comienza a influir en los precios.

La descuento afecta a ambos lados.

Pero el analista que hay en mí no deja pasar sin examinar la expresión “50% de descuento”. Un límite de precio reducido a la mitad sigue siendo un límite. OpenAI recibe mucho más de los gobiernos que un dólar al año, pero aún así es mucho menos que lo que recibe de sus mejores clientes comerciales. Así que esto representa una mejora en la forma en que se monetiza los productos, pero no es una confirmación de que se pueda utilizar un precio completamente reducido.

También es un paso real de coste para el cliente. Las agencias trabajan con presupuestos fijos establecidos por el Congreso y están entrenadas para volver a licitar cuando los costes aumentan. Un aumento del valor nominal al medio de la lista es precisamente el tipo de situación que invita a una nueva licitación. El gobierno tiene opciones: tanto Anthropic como Google buscan a las mismas agencias, y los modelos de precios y peso abierto han permitido reducir los costes de inferencia año tras año. El resultado es la misma tensión que existe en la industria en cuanto a los compromisos de suministro: la señal de demanda es fuerte, pero las señales de precios y poderío ahora representan riesgos que no existían cuando el producto era gratuito. La adopción que OpenAI adquirió a bajo precio no es una adopción que pertenezca permanentemente a él.

¿Qué significa eso si solo se pueden comprar los nombres públicos?

OpenAI es una empresa privada, por lo que nada de esto se refleja directamente en las declaraciones de los intermediarios financieros. Pero la información sí llega. Microsoft, la empresa que aloja ChatGPT Gov en Azure y es el mayor socio estratégico de OpenAI, es la forma más directa de participar en la monetización de esta empresa. Su valor en el mercado es de aproximadamente 3.65 billones de dólares, con un P/E de unos 27 veces. Palantir es otra empresa importante en el sector de software de IA para defensa; sin embargo, con un P/E de aproximadamente 135 veces los resultados anteriores, el mercado ya ha pagado un precio elevado por este crecimiento en el sector de IA para defensa.

Se lee el título del informe a nivel de portafolio. La conclusión no se refiere específicamente a Microsoft o Palantir. Se trata de la forma en que se desarrolla el ciclo económico: la fase en la que se ofrece un producto de gran valor ya ha pasado, y los vendedores más importantes han comenzado a generar ingresos incluso con sus clientes más preferidos. Esto es positivo para los márgenes y el flujo de efectivo del sector de la IA. Esto contradice la idea de que todo sea simplemente subsidios sin ningún tipo de ingreso real. La decisión clave es la hora adecuada para tomar medidas: una acción de este tipo es positiva para la monetización, pero plantea la pregunta de si realmente habrá personas dispuestas a pagar por ello.