El test de audición en línea es una pantalla. La instalación es algo que ya está incluido.

Probablemente hayas visto los titulares de los periódicos: un nuevo aparato auditivo de venta libre permite que uno pueda usarlo en casa, sin necesidad de acudir al audiólogo, y además ahorra cientos de dólares. La narrativa es tentadora. En 2022, la FDA desreguló el mercado.(Ley sobre los audífonos OTC)Se reducen las barreras de entrada y se promete una ola de adopción directa por parte de los consumidores. Los inversionistas que analizan este sector creen que la vieja estructura del mercado está a punto de ser destruida por dispositivos más económicos, compatibles con aplicaciones móviles, que se venden en línea o en tiendas grandes.

Esa es la imagen que la mayoría de los inversores llevan consigo: la desregulación equivale a la adopción de nuevas tecnologías. Lo más económico equivale a ganar cuota de mercado. El canal profesional es como un peaje que está listo para ser evitado.

El error costoso en esa imagen es asumir que un audífono es simplemente un par de auriculares con un precio determinado. Pero no es así. Se trata de un dispositivo médico que requiere una calibración continua, ajustes físicos y solución de problemas constantes. Cuando se elimina la capa de servicio, no se obtiene un negocio rentable para los consumidores directos. En lugar de eso, se obtiene un montón de dispositivos devueltos y una empresa que no puede mantenerse a flote.

Guarde ese acrónimo por treinta segundos. Imaginé una lente de gafas que cambia su poder de acuerdo con el ruido en la habitación, la cera en el canal auditivo y el deterioro relacionado con la edad de las bandas de frecuencia específicas. Ahora, imagínese intentar colocar esa lente en el ojo, utilizando una aplicación para teléfonos inteligentes, sin que nadie toque su rostro, sin necesidad de verificar la conexión ósea o ajustar la profundidad física del dispositivo en el canal auditivo.

Ese es el mecanismo habitual de funcionamiento de los audífonos OTC. Funcionan bien en casos de pérdida auditiva leve y simétrica, en una habitación tranquila, cuando el paciente esté dispuesto a probar diferentes soluciones hasta encontrar la adecuada. Pero fallan cuando aumenta el nivel de ruido, la pérdida auditiva se vuelve asimétrica, o cuando el usuario necesite reemplazar el protector de cera en tres semanas.

Ahora, etiquete los componentes necesarios para el funcionamiento del sistema. – La prueba auditiva en línea es un examen de detección. No reemplaza un audiograma diagnóstico. – El dispositivo OTC es el hardware del sistema. Su fabricación cuesta unos cientos de dólares, pero su venta genera ganancias mucho mayores, suficientes para cubrir los costos de I+D y mantenimiento del aplicativo. – La empresa dedicada a vender el producto directamente al consumidor es la parte relacionada con las relaciones comerciales. Promete comodidad, pero también implica obligaciones como la instalación, el arreglo de problemas técnicos, las reclamaciones de garantía y la compatibilidad a largo plazo del aplicativo. – El “reloj” representa el ciclo de adopción del sistema. La desregulación ocurrió en 2022. Ahora, estamos en finales de 2026. – La rentabilidad depende de si la comodidad supera la necesidad de una calibración profesional.

En la versión de juguete, hay solo tres caminos posibles. **Camino favorable**: El consumidor tiene una pérdida auditiva leve, compra un dispositivo de $300, lo monta él mismo y lo utiliza durante cinco años. La empresa registra los ingresos, evita los costos de personalización, y puede crecer. **Camino base**: El consumidor lo monta él mismo, tiene dificultades con el ruido ambiental, devuelve el dispositivo dentro del período de prueba, y la empresa asume los costos. **Camino desfavorable**: El consumidor compra varios dispositivos, la aplicación se rompe debido a actualizaciones del sistema operativo del teléfono inteligente, las reclamaciones de garantía aumentan, y la empresa se queda sin dinero. No puede realizar reestructuraciones. Termina su actividad.

Ese camino adverso no es hipotético. LXE Hearing, la empresa matriz de Eargo y Lexie Hearing, anunció la suspensión de sus operaciones en Estados Unidos en julio de 2026.(No se puede encontrar un camino viável hacia adelante)La empresa hizo esfuerzos extensos para reestructurarse y llevar a cabo transacciones estratégicas, pero no logró encontrar un camino viable hacia adelante. Tuvo una inversión de 100 millones de dólares.(De Bose)Alianzas comerciales en el sector minorista y tecnologías validadas clínicamente. Pero aún no tuvo éxito. El soporte al cliente relacionado con las garantías y la resolución de problemas terminará en septiembre de 2026.(Partes de reemplazo limitadas al inventario existente)Los componentes de reemplazo están limitados al inventario existente. La hardware sigue funcionando, pero la capa de servicio ya no existe.

Es por eso que el mercado de audífonos OTC no ha tenido el éxito esperado. La desregulación fue un paso necesario, pero insuficiente. Las tasas de adopción de los audífonos aumentaron del 30% en 2015 al 39% en 2025.(Entre adultos con pérdida de audición)Pero este aumento se debe a la mayor conciencia y disponibilidad de los audífonos, y no a un éxodo masivo hacia el mercado directo al consumidor. El mercado global de audífonos alcanzó aproximadamente 11.12 mil millones de dólares en 2026, y se proyecta que crecerá hasta unos 20 mil millones de dólares para el año 2035.(6.7% de tasa de crecimiento anual compuesta)El crecimiento es demográfico y tecnológico, y no disruptivo.

El canal profesional sigue siendo dominante, ya que el servicio es el producto en sí. Costco ocupa más del 16% del mercado de audífonos en los Estados Unidos.(A través de precios bajos y proveedores con licencia internos)Ofreciendo precios más bajos y atención personalizada por parte de proveedores licenciados. Las clínicas de audición y ORL ocuparon aproximadamente el 45% de la cuota de mercado en 2025.(Canal de distribución profesional dominante)No se limitan a vender equipos técnicos. Gestionan la instalación del dispositivo, verifican si es una conducción ósea o de aire, ajustan la profundidad física del dispositivo, proporcionan mantenimiento continuo y manejan situaciones complejas de pérdida asimétrica. La ganancia que obtienen proviene de la relación de servicio, no solo del propio dispositivo.

Sonova Holding AG, el mayor fabricante de audífonos del mundo, lo comprende. Informó que sus ventas totales en la temporada fiscal 2025/26 fueron de 3.61 mil millones de francos suizos, un aumento del 5.9% en monedas locales.(3,605.9 millones de CHF reportados)El EBITA normalizado aumentó un 17.3%, a 811.2 millones de francos suizos, con un margen del 22.5%.(de las operaciones continuas)La empresa logra crecer gracias a su plataforma Phonak Infinio, las funciones basadas en inteligencia artificial y una estrategia para alcanzar ingresos de 6 mil millones de francos suizos para el año fiscal 2030/31.(Objetivo del Plan Estratégico de Sonova)También está desprendiéndose de su negocio relacionado con la audición para consumidores, para concentrarse exclusivamente en los servicios de audición de alta calidad: instrumentos para venta al por mayor y servicios de audición en el mercado minorista. Se espera que el mercado de audición crezca entre el 2% y el 4% en el año fiscal 2026/27; en el mediano plazo, se espera que aumente hasta el 3% al 5%. Su ratio P/E es de aproximadamente 21.5, y su valor de mercado es de unos 17.3 mil millones de dólares. Está pagando un dividendo histórico y también está recompraendo sus acciones.

La analogía ya ha cumplido su función. Aquí es donde falla.

Un aparato auditivo no es una casa, y la instalación del mismo no es como un préstamo. No se puede “poseer” el dispositivo y luego irse sin más. El conducto auditivo cambia con el tiempo; la cera se acumula. Las baterías y los sistemas de carga se deterioran con el tiempo. Los sistemas operativos de los teléfonos inteligentes se actualizan constantemente. Las aplicaciones pierden su compatibilidad con otros dispositivos. El consumidor necesita un proveedor que pueda gestionar las mantenimientos físicos y digitales a lo largo de varios años. El modelo OTC intenta reducir todo esto a una sola aplicación y un período de prueba. Funciona para un subgrupo de usuarios. Pero fracasa como modelo de negocio escalable y rentable para el mercado en general. El canal profesional gana, porque monetiza la obligación de servicio, no solo la venta de hardware.

Devuelva el modelo al estado normal.

Sonova no apuesta por la disrupción. En cambio, apuesta por la adopción a través de canales profesionales, plataformas basadas en IA y la expansión del mercado minorista. Está ganando cuota de mercado con nuevas plataformas como Infinio Ultra y Virto R Infinio. También está expandiendo su red minorista mediante adquisiciones en Alemania, Australia y Canadá. Está pasando a un modelo de operación regionalizado. Se espera que haya un crecimiento del 5% al 8% en las ventas y un crecimiento del 7% al 10% en los ingresos operativos en el año fiscal 2026/27.Guía de gestión para las operaciones continuasSe está devolviendo dinero a los accionistas a través de dividendos y recompra de acciones.

El caso de inversión no depende de que las ayudas auditivas OTC tomen el control del mercado. Depende más de la capacidad de Sonova para ejecutar su estrategia de canales profesionales, gestionar los desafíos relacionados con las divisas, lidiar con los procesos de adquisición de implantes cocleares en China, y mantener su expansión de márgenes a través de la eficiencia operativa y los ciclos de producción impulsados por la IA. La valoración de la empresa refleja su posición dominante en el mercado, sus ingresos recurrentes por servicios, y los factores demográficos que favorecen a la empresa en un mundo con una población envejeciente.

Si recuerdas algún tipo de prueba, utiliza esta: ¿El modelo de negocio genera ingresos a través del hardware, o genera ingresos a través de los servicios continuos que ofrece? En el mercado de audífonos, el servicio es lo que realmente genera ingresos; el hardware, en cambio, es solo el costo de admisión. El experimento en el mercado OTC ha demostrado que la conveniencia no puede reemplazar la calibración a gran escala. El canal profesional no es una “punto de venta”, sino el propio negocio.

Observen la línea de espera relacionada con el ritmo de expansión de Sonova en el mercado minorista, las ganancias que obtiene en el mercado mayorista y la trayectoria de sus márgenes de beneficio. Monitoreen también el segmento OTC para detectar posibles salidas o consolidaciones. El mercado de audífonos se está desarrollando, pero la narrativa sobre los problemas que enfrenta es, en realidad, un fracaso silencioso. Los costos de instalación de los audífonos cubren los gastos.