Compras en línea: Un plan para gestionar la escalabilidad en un mercado de 2.2 billones de dólares

La oportunidad es impresionante. El mercado mundial de compras en línea, con un valor estimado de…670.8 mil millones de dólares en 2025Está en el camino de convertirse en…La industria tendrá un valor de 2.2 billones de dólares para el año 2035.Se está expandiendo de manera constante y eficiente.12.8% tasa compuesta anualEsto no es una tendencia específica del mercado; se trata de un cambio fundamental en la forma en que las personas buscan productos esenciales. El mercado se ha estabilizado, tras el frenesí causado por la pandemia, y ahora se encuentra en una fase de consumo diario, impulsado por hábitos personales. Plataformas como DoorDash e Instacart demuestran que tienen bases de usuarios muy numerosas y recurrentes. Para un inversor que busca crecimiento, la pregunta no es si este mercado seguirá creciendo, sino de dónde provenirán los mayores beneficios económicos.

El mapa está dividido claramente en regiones. En términos regionales, la región de Asia-Pacífico es la que más crece. En el año 2025, esta región representó el 59.56% del mercado mundial. Se espera que esta región tenga las mayores tasas de crecimiento. Esta región es, sin duda, el lugar donde se desarrollan las principales oportunidades de negocio. En contraste, los Estados Unidos son un mercado maduro y con una alta penetración en el mercado online. Aquí, el gasto en compras online ha alcanzado niveles significativos.12.3 mil millones en noviembre de 2025El volumen de ventas ha aumentado en un 28% en comparación con el año anterior. Ahora, representa el 17% del total de las ventas de alimentos y productos de consumo. En Estados Unidos, la tendencia muestra que escalar significa captar una mayor parte del presupuesto de los consumidores, a través de una frecuencia de compra más alta y un rango de productos más amplio. Esto no se aplica solo a los usuarios que compran por primera vez.

Esta división constituye el núcleo de la estrategia de escalabilidad. En Asia Pacífico, el foco está en construir la infraestructura y la logística necesarias para servir a una población vasta que adopta las tecnologías digitales. En los Estados Unidos, el foco se centra en la eficiencia operativa y en la lealtad de los clientes, con el objetivo de convertir una gran cantidad de usuarios activos en una fuente de ingresos rentable. El crecimiento sostenible es evidente, pero el camino hacia la dominación requiere una estrategia regional adecuada. Las regiones más rentables son aquellas donde la penetración de las tecnologías digitales está en aumento. Pero los Estados Unidos ofrece un modelo de rentabilidad que puede permitir la expansión en otros lugares. Lo importante para cualquier empresa es identificar su área de mayor potencial y desarrollar un modelo que permita obtener beneficios a largo plazo.

El Motor de Escalabilidad: Modelos de negocio y economías unitarias

El camino hacia una escalada rentable en el sector de la compra en línea se basa en una elección crucial entre los diferentes modelos de negocio. Plataformas como DoorDash e Instacart han logrado construir un fuerte punto de ventaja gracias a sus enormes bases de usuarios y a su alta tasa de retención de clientes.Registros de 42 millones de usuarios activos mensualmente.Los 14.4 millones de clientes activos de Instacart crean un efecto de red en el que cada uno de ellos atrae a más minoristas, y viceversa. La escalabilidad de este modelo se ve reforzada por las membresías combinadas, las cuales garantizan ingresos recurrentes y aumentan el valor a largo plazo del cliente. Este modelo aprovecha el inventario de las tiendas existentes y las flotas de entrega, evitando así los enormes costos de capital necesarios para construir una infraestructura de entrega. Para un inversor en crecimiento, esto representa una oportunidad de gran rentabilidad en términos de captación de cuota de mercado.

Sin embargo, los minoristas están buscando formas diferentes de resolver el problema fundamental relacionado con la rentabilidad. La estrategia de Kroger es una clásica inversión en la eficiencia operativa. La empresa espera que su negocio en línea genere beneficios el próximo año, lo cual representa un hito importante.400 millones de ahorrosSe está pasando de los costosos centros automatizados de entrega, hacia un modelo de entrega basado en tiendas físicas. Se colabora con empresas como Instacart, DoorDash y Uber. Este enfoque implica ceder cierto control a cambio de costos fijos más bajos y una mayor capacidad de escalación. Sin embargo, el principal desafío para cualquier modelo de negocio minorista es la complejidad económica que implica la entrega en línea. La investigación muestra que esto requiere…Hasta un 125% más de trabajo necesario.En comparación con las compras en las tiendas físicas, este costo rara vez se traslada al consumidor. Esta intensidad laboral es el factor de fricción principal que, por sí solo, no puede resolverse.

En resumen, la escalabilidad no se trata solo de crecer en número de usuarios; también se trata de las condiciones económicas relacionadas con cada unidad de negocio. Las plataformas pueden escalar al agregar la demanda y la oferta, sin tener que asumir el costo físico de la entrega de productos. Sin embargo, esto implica que las margen obtenidas son más pequeñas. Los minoristas intentan obtener toda la ganancia posible, pero enfrentan altos costos laborales. El plan de Kroger de utilizar su negocio de medios de comunicación para subsidiar los beneficios del comercio electrónico destaca esta tensión. El modelo más escalable podría ser el híbrido: una plataforma que utiliza los activos físicos del minorista como red de entrega, compartiendo así los costos y riesgos. Los ganadores serán aquellos que puedan construir una base de usuarios lo suficientemente grande como para reducir el costo de entrega por pedido, manteniendo al mismo tiempo un precio que refleje los verdaderos costos operativos. Por ahora, el costo laboral sigue siendo el factor más importante en la ecuación de escalabilidad.

Caminos hacia la rentabilidad: Innovación e integración

La transición de la cuota de mercado hacia los ingresos financieros depende de dos innovaciones cruciales: la retención de clientes y la eficiencia en la entrega de servicios. Para un inversor que busca crecimiento, el factor más importante es la adopción de modelos de suscripción y membresía. Estos no son simplemente beneficios adicionales; son herramientas que generan ingresos recurrentes y aumentan significativamente el valor a largo plazo del cliente. La evidencia es clara al respecto.Los servicios basados en suscripciones están experimentando una rápida adopción y se están convirtiendo en un factor clave para el crecimiento del mercado.Plataformas como Amazon Prime ya han demostrado la eficacia de este modelo. Su adopción en el sector de la compra de alimentos es una forma directa de estabilizar los flujos de efectivo y de financiar aún más la expansión de la empresa. El objetivo es convertir las enormes bases de usuarios, como las 42 millones de usuarios activos mensuales de DoorDash, en miembros fieles que paguen por sus servicios.

La otra frontera también está en funcionamiento. La innovación más importante se encuentra en el área de cumplimiento de pedidos. Los costos laborales excesivamente altos relacionados con la venta de productos alimenticios en línea pueden ser un problema importante.Hasta un 125% más de trabajo necesario.Más que las compras en tiendas, el principal obstáculo es la logística relacionada con el envío de los productos desde el punto de venta. La solución escalable consiste en aprovechar los recursos ya existentes. Modelos como el de Walmart utilizan el inventario físico del minorista y su personal para reducir los costos, evitando así la necesidad de invertir en centros de entrega especiales. Este enfoque implica ceder algo de control a cambio de un proceso más rápido y económico para expandirse. El no adoptar este tipo de modelos representa un gran riesgo, ya que los costos relacionados con el envío de los productos hasta el destino final son muy elevados.El 53% del costo total de envíoLa mitad a dos tercios de ese costo corresponde al trabajo necesario para llevar a cabo esa actividad.

Sin embargo, incluso con un mejor cumplimiento de las expectativas de los clientes, sigue existiendo un gran problema: la tasa de abandono de los carritos de compra. Los datos son contundentes: más del 90% de los clientes abandonan sus carritos de compra debido a los costos de entrega. Esto no es solo una molestia insignificante; también representa una pérdida directa en términos de conversión y ingresos. Para lograr escalabilidad, es necesario abordar este problema. Las soluciones podrían incluir beneficios para los miembros que eliminen estos costos, precios dinámicos basados en el tamaño o la ubicación del pedido, o rutas de entrega más eficientes, lo que permitiría reducir los costos marginales lo suficiente como para compensar estos costos. En resumen, la rentabilidad requiere un enfoque dual: utilizar suscripciones para construir una base de clientes fieles y valiosas, y utilizar una integración inteligente en el proceso de entrega para mantener los costos bajos lo suficiente como para garantizar márgenes de ganancia. Las empresas que logren dominar ambos aspectos podrán aprovechar las ventajas de este mercado de 2.2 billones de dólares.

Catalizadores y puntos de referencia para los inversores que buscan crecimiento

El camino que conduce de un mercado valorado en 2.2 billones de dólares hacia ganancias significativas está marcado por factores clave y oportunidades que se presentarán en el corto plazo. Para un inversor orientado al crecimiento, lo más importante es la innovación tecnológica en el ámbito de la logística. El obstáculo fundamental para lograr la rentabilidad es…Un 125% más de trabajo necesario.Es necesario realizar el pedido en línea, en comparación con las compras en tiendas físicas. Cualquier avance que reduzca esta brecha en los costos laborales –ya sea a través de la utilización de robótica avanzada, la optimización de rutas gracias al uso de la IA, o nuevos modelos de entrega– podría cambiar fundamentalmente la estructura económica del mercado y acelerar la transición de la cuestión del porcentaje de participación en el mercado hacia la cuestión de las márgenes de ganancia. Este es el principal factor que podría validar la tesis sobre la escalabilidad de este modelo de negocio.

Los inversores también deben estar atentos a las posibles consolidaciones entre las plataformas. A medida que el mercado se vuelve más maduro, pasando de un estado de hipercrecimiento a uno de rentabilidad, la competencia probablemente se intensificará. Las pruebas indican que existe una tendencia hacia…Consolidación, requisitos de rentabilidad y integración tecnológicaEsto podría significar alianzas estratégicas, fusiones o la salida de los actores más débiles del mercado. De este modo, el poder de mercado y los recursos financieros se concentrarán en manos de unos pocos operadores capaces de expandirse. La evolución de las economías relacionadas con la entrega será un indicador clave. El alto costo de la entrega en la última etapa, donde el trabajo representa la mitad o hasta dos tercios de los costos totales, estará bajo constante presión. Es importante estar atentos a aquellas empresas que puedan demostrar cómo reducir este costo por pedido, ya sea a través de la escala, la tecnología o modelos de entrega más eficientes, como la entrega desde la tienda.

Para los minoristas, el punto clave radica en la integración de las operaciones online con las operaciones principales y rentables de la empresa. El éxito de un modelo como el de Kroger, que espera que su negocio online genere ganancias el próximo año, depende de su capacidad para integrar las ventas online en sus operaciones principales. El plan de Kroger se basa en…Ahorros de 400 millones de dólaresSe trata de cerrar los centros de cumplimiento y establecer alianzas con terceros. Pero también depende del negocio de medios minoristas para que pueda subsidiar las ganancias del comercio electrónico. La medida clave es si las ventas en línea pueden convertirse en un centro de ingresos autónomo, sin que esto represente una carga adicional para otros segmentos del negocio. El riesgo más grande, como señalan las investigaciones, es el fracaso de la teoría de que “la escala trae rentabilidad”. A pesar de años de inversiones, la realidad física del negocio de alimentos puede hacer que las ganancias sostenibles sean difíciles de lograr para muchas empresas. Las empresas que logren mejorar tanto la retención de clientes a través de suscripciones como la eficiencia en el cumplimiento de pedidos, gracias a una integración inteligente, estarán en mejor posición para obtener ganancias en este mercado de alto crecimiento.