El Hotel Marriott está en venta. Marriott no es dueña del hotel… Y ese es el punto clave.

Dos hoteles. Un edificio.Trescientos cuarenta y tres habitacionesDividido entre un AC Hotel en los pisos superiores yUn elemento que se extiende y permanece abajo de él.— todo bajo la protección de Marriott. Eso es lo que…Highline Hospitality Partners, una empresa de capital privado de Birmingham, acaba de comprar Winston Hotels.Cerca del San Antonio Riverwalk.

El precio de compra no fue revelado. Pero la estructura del acuerdo es clara, y esto nos permite entender algo importante sobre una de las empresas hoteleras más grandes del mundo: Marriott International, sin necesidad de consultar su estado financiero.

Marriott no posee ninguno de estos edificios.

En un primer momento, suena extraño. Marriott está en todas partes. Tiene hoteles en casi todas las ciudades que se puedan nombrar. Pero…Posee menos del 1% de las propiedades que utiliza como bandera.La empresa, que opera bajo la marca MAR en el Nasdaq, es, en realidad, una empresa que cobra tarifas y se disfraza de una marca de hostelería.

Así es como funciona el negocio. Cuando un desarrollador o inversor construye un hotel y lo transfiere a la marca Marriott, el propietario paga por los terrenos, el trabajo, las sábanas, las reparaciones y los riesgos asociados. A cambio, Marriott recibe una comisión por gestión del hotel: entre el 5% y el 15% de los ingresos del hotel, dependiendo de la marca y del acuerdo entre las partes. Si el hotel se gestiona directamente por Marriott, esta empresa también maneja las tareas diarias del hotel y recibe una comisión adicional relacionada con la rentabilidad del hotel.

Para el año completo que finalizó en 2022, Marriott obtuvo aproximadamente100 mil millones en tarifas de gestión básicas, 500 mil millones en tarifas de incentivos y 2.5 mil millones en tarifas de franquicias.Esos números son de hace tres años, pero las proporciones siguen iguales. Hoy en día, los guías de Marriott…Los ingresos por honorarios brutos en 2026 estarán entre 5.9 y 6.0 mil millones de dólares.Ese es el motor. El resto… son los ingresos que llegan a ese motor.25 mil millones de dólares en ingresos totales– Incluye los costos que se transfieren directamente al propietario.

El punto económico es el siguiente: los ingresos de Marriott provienen de una proporción de lo que ocurre en las propiedades, y no de la propiedad en sí. El propietario asume el riesgo relacionado con la propiedad inmobiliaria. Marriott, por su parte, recibe una tarifa por franquicia.

Así que, cuando Highline compra este edificio en San Antonio, lo que le sucede a Marriott es algo simple y casi mecánico. Marriott sigue recaudando dinero. No importa si las habitaciones están ocupadas o vacías, ni si el propietario gana dinero o pierde dinero: la tarifa de Marriott representa una parte de los ingresos brutos que fluyen a través del sistema de reservas. El modelo “sin activos” fue diseñado para que ninguna venta de hotel, ningún embargo o cualquier tipo de crisis de mercado afecte la hoja de contabilidad de Marriott.

La parte de doble marca del acuerdo es donde las ventajas económicas para el propietario son interesantes.

Un hotel de doble marca opera dos marcas separadas: con dos sistemas de reservas diferentes, dos perfiles de huéspedes distintos y dos precios diferentes. Todo esto ocurre dentro de un mismo edificio; los ascensores, el personal de servicio, la limpieza y el servicio de lavandería son compartidos. AC Hotel es la marca de gama alta, orientada a viajeros de negocios y turistas que viajan por cortos periodos de tiempo. Element, por su parte, es la marca para estancias más largas, con cocinas compactas y sofás con colchones, dirigida a personas que necesitan un lugar donde quedarse durante semanas, no solo noches.

La ventaja es que los costos fijos se comparten entre ambos. En lugar de pagar por dos equipos hoteleros, dos conjuntos de servicios de mantenimiento y dos experiencias completas en el vestíbulo, el propietario obtiene dos fuentes de ingresos a partir de una sola infraestructura. Si el AC Hotel se llena durante una gran semana de convenciones, los huéspedes adicionales pueden ser llevados arriba a las habitaciones del Element. Si el Element está funcionando bien durante un fin de semana tranquilo, cuando no hay viajes de negocios, el personal compartido sigue estando ocupado. El modelo intenta suavizar los picos y valles que pueden afectar negativamente los ingresos de los hoteles de una sola marca.

Marriott ha trabajado duro para implementar esta estructura.Más de 350 hoteles con dos marcas en funcionamiento, y casi 450 más en proceso de construcción.La empresa no lo hace por generosidad. Las habitaciones con marca propia significan más tarifas de franquicia, y los paquetes de doble marca implican que se añaden más habitaciones que generan ingresos a un mismo terreno.

Existe un compromiso que hay que asumir. Las propiedades con dos marcas diferentes son más difíciles de gestionar: las marcas a veces requieren grupos de presión separados, entradas separadas y acceso controlado. La situación se complica cuando una marca ofrece desayuno gratuito, mientras que la otra no lo hace. Además, al combinar una marca de alta calidad con una marca que permite estancias prolongadas, existe el riesgo de que la marca más económica afecte negativamente la percepción de la marca más cara. Pero desde el punto de vista del costo por habitación, los cálculos suelen ser válidos.

El edificio en sí tiene una historia que se ajusta a las normas actuales de desarrollo hotelero. Fue construido como una torre de oficinas en el año 1983. Pasó décadas en su estado de uso como oficina, y entre los años 2019 y 2022 fue reutilizado para convertirse en un edificio de usos múltiples: habitaciones de hotel en los pisos 7 a 20, espacio de oficinas abajo, y un restaurante y bar en la azotea llamado 1Watson. Este lugar ahora ocupa el primer lugar en TripAdvisor para restaurantes en San Antonio.

Ese modelo de transformación –convertir oficinas vacías en hoteles– se ha convertido en una práctica habitual en el entorno actual. El terreno es costoso, la construcción desde cero es más cara que antes, y los edificios de oficinas en los centros urbanos están vacíos. Un edificio construido en 1983, con una buena dirección y estructura sólida, puede convertirse en un hotel con costos más bajos por habitación, en comparación con construirlo desde cero. El inversor original que realizó la transformación fue…Winston Hotels: una plataforma de hospedaje verticalmente integrada, fundada en 1991.Es una empresa que desarrolla, adquiere y gestiona propiedades en todo los Estados Unidos. Ahora, Winston está vendiendo sus activos.

El comprador, Highline Hospitality Partners, es una empresa especializada en hoteles, derivada de…Highline Real Estate Partners, que gestiona aproximadamente 2 mil millones de dólares en activos.Highline Hospitality ahora gestiona 21 hoteles, más de 5,500 habitaciones y activos relacionados con la hostelería valorados en aproximadamente 1,7 mil millones de dólares. Este acuerdo con San Antonio es su cuarto y quinto negocio de adquisición del año (considerándolo como dos). Esto ocurre después de las compras realizadas en Pittsburgh, Dallas y Greenville. Han contratado a Avion Hospitality para gestionar los activos: el propietario financia los activos, la empresa de gestión maneja la operación, y la empresa dedicada al branding cobra una comisión por ello.

Esa es la tensión. El mercado de hoteles en San Antonio no es un buen lugar para comprar habitaciones de hotel en este momento.

San Antonio experimentó el peor descenso en RevPAR y en tasa de ocupación desde 2020.La ocupación en el centro de la ciudad disminuyó alrededor del 59% en el cuarto trimestre de 2025; esto representa una caída de más de nueve puntos con respecto a los niveles antes de la pandemia. Los ingresos por habitación disponible disminuyeron casi un 9% en comparación con el año anterior. La ocupación en toda la ciudad fue del 58.3%, muy por debajo de los niveles históricos. Los hoteles con servicios limitados se vieron afectados más duramente.

Más suministros vendrán…Más de 1,000 nuevas habitaciones estarán abiertas para 2026.– La demanda sigue siendo débil. Los viajes internacionales, que en 2023 superaron los 2 millones de visitantes, han disminuido. Los visitantes canadienses y europeos no están tan entusiasmados con los viajes a los Estados Unidos, y los retrasos en el proceso de obtención de visas han debilitado la demanda. También están cambiando las actividades relacionadas con las convenciones: los participantes ahora llegan más tarde y se van antes, lo que significa menos noches de alojamiento por evento. Incluso la Copa del Mundo de 2026, para la cual San Antonio esperaba que se generara una demanda adicional de las ciudades anfitrionas cercanas, ha tenido un rendimiento inferior a lo esperado.

Y solo para ilustrar cuán malo puede llegar a ser el mercado:El Thompson San Antonio, un establecimiento de lujo de Hyatt situado en Riverwalk, inaugurado en 2021, entró en situación de ejecución este año, después de no poder pagar los pagos correspondientes a un préstamo de 44 millones de dólares.El prestamista, eventualmente…Tomó la propiedad y, desde entonces, encontró un comprador dispuesto a pagar 41 millones de dólares.– Un recorte en el saldo original del préstamo, y un recordatorio claro de lo que sucede cuando los cálculos de ocupación no funcionan como se espera.

Entonces, ¿por qué Highline compraría un hotel en un mercado en declive?

Una de las respuestas es el momento adecuado para invertir. Los inversores de hoteles en el sector privado no compran en los momentos de mayor valor del activo; lo hacen cuando los vendedores en situación de dificultades necesitan liquidez y las valoraciones del activo han disminuido. Winston Hotels podría estar reduciendo sus inversiones, reubicando sus activos o simplemente retirar dinero de sus inversiones. El socio gerente de Highline dijo que el activo estaba “en buen estado” y “como nuevo”, después de la reciente renovación. Esto es importante, porque los costos de capital son un costo invisible que destruye los rendimientos de los hoteles. Un activo que ha pasado por una renovación en 2022 necesita varios años de mantenimiento antes de poder ser renovado.

Otra opción es la paciencia. Highline tiene una cartera de activos valorada en 1.7 mil millones de dólares, y un período de mantenimiento a largo plazo. San Antonio también cuenta con proyectos de infraestructura en marcha: expansión del aeropuerto, nuevos centros de convenciones y un nuevo estadio Spurs valorado en 1.5 mil millones de dólares. Estos proyectos deben ayudar a recuperar la demanda en los próximos años. Si Highline puede soportar este período de inestabilidad y aprovechar la recuperación, el precio de entrada podría ser viable.

O quizás la estructura de dos marcas hace que las matemáticas sean lo suficientemente tolerables, para que un mercado débil no la hunda. Dos marcas, una construcción, costos compartidos… La estructura fue diseñada precisamente para este tipo de entorno.

No sé cuál de ellos es la verdadera razón. Pero el punto estructural está claro: Highline asume el riesgo; Marriott, en cambio, recibe una compensación por ello.

Aquí es donde se encuentra el artículo, porque esta es la parte que importa si usted posee o compra acciones de Marriott.

Marriott cotiza en el mercado por aproximadamente $355, con un valor de mercado de casi $93 mil millones y un P/E futuro de alrededor de 32. Se clasifica como una empresa de crecimiento, no como una empresa inmobiliaria… Y ese es el punto clave. Los inversores compran la rentabilidad predecible de la empresa, no el valor de sus propiedades inmobiliarias. En el segundo trimestre de 2026, los ingresos netos de Marriott fueron…766 millones de dólares.Y la compañía logró que el crecimiento del EBITDA ajustado en 2026 fuera de 8-10%. El programa de lealtad –Marriott Bonvoy– cuenta con…Los ingresos por tarjetas de crédito de marca conjunta aumentaron un 35% en comparación con el año anterior.Es el “foso” que hace que las tarifas sean recurrentes y difíciles de eliminar.

La venta de un hotel Marriott con dos marcas en un mercado débil no cambia nada en esa situación. Es simplemente un recordatorio de ello.

Cada venta de hotel, cada situación de ejecución de propiedades, cada disminución en la ocupación en San Antonio pasa por el mismo proceso: el propietario siente el dolor, el operador ajusta el personal necesario, y Marriott recibe su porcentaje de los ingresos restantes. El modelo sin activos implica que el riesgo inmobiliario se convierte en ingresos por servicios. No es una táctica especial; esa es la razón por la cual Marriott triplicó su tamaño en dos décadas, mientras que la mayoría de sus competidores todavía tenían que pagar por las propiedades.

El riesgo para los inversionistas de Marriott no radica en la tasa de ocupación en San Antonio. Está en si el fondo de comisiones crecerá o no. Eso depende de si se abren nuevos hoteles.El sistema de ventas de Marriott alcanzó un récord de 629,000 habitaciones a principios de este año.Si los hoteles existentes logran obtener suficientes ingresos para mantener los costos relacionados con las tarifas, y si el programa de lealtad sigue atrayendo a los viajeros hacia el ecosistema de Marriott, en lugar de hacer que se dirijan a competidores o reservas directas.

El AC Hotel y el Element on the Riverwalk, con dos marcas diferentes, seguirán recaudando tarifas de franquicia, sea de una forma u otra. La pregunta para los inversionistas es si hay suficientes edificios como estos, en suficientes ciudades, para que esa proporción siga aumentando.